Criar uma equipe de prospecção de clientes tornou-se uma estratégia muito eficaz na hora da venda, pois é na prospecção que podemos encontrar e qualificar potenciais clientes para a abordagem comercial.
Para que isso aconteça, é criada uma lista de oportunidades e posteriormente é seguido um fluxo de cadência (sequência de atividades), que pode incluir pesquisas, ligações, e-mails e interação nas redes sociais.
Com a finalidade de explicar melhor a importância de uma equipe de vendas, separamos os seguintes tópicos:
- O que é prospecção de clientes?
- Saiba a melhor forma que sua equipe pode prospectar
- Qual a importância da equipe de prospecção de clientes?
- 12 dicas de prospecção de clientes para utilizar no seu modelo de negócio
O que é prospecção de clientes?
Prospecção de clientes pode ser entendida como a primeira etapa do processo de vendas, na qual o objetivo principal é a geração de novas oportunidades de negócio para os vendedores.
Prospectar significa achar os potenciais clientes, ou leads – aqueles que possuem todas as características de quem comprar a sua solução – e conseguir falar com eles. Quando esse contato é realizado, o lead torna-se um prospect.
O objetivo neste primeiro contato é conferir se ele se adequa ao perfil que a empresa está buscando e se tem interesse em seguir adiante no processo de vendas. A prospecção acaba quando a reunião entre o prospect e o vendedor é finalmente marcada!
Há 4 etapas principais na hora de se prospectar um cliente:
- Listar os potenciais clientes;
- Estabelecer um contato;
- Pré-qualificar para vendas;
- Agendar uma reunião.
Tais atividades podem ser realizadas por um vendedor, mas saiba que o ideal é que ela seja segmentada para que todo o time possa cuidar dessa parte com a devida atenção que ela merece.
Leia também: O que são softwares para geração de leads?
Saiba a melhor forma que sua equipe pode prospectar
Como passo inicial, precisamos entender que é muito importante ter uma equipe presente e engajada na hora da prospecção, pois com o avanço das tecnologias e o fácil acesso à internet o comportamento de compra, a estratégia, abordagem de vendas e as ferramentas de prospecção se transformaram.
Anteriormente, as equipes de prospecção tinham em mãos apenas listas genéricas de contato, telefone e visitas presenciais. Eles também se baseavam fielmente em um roteiro de vendas pronto, o qual exigia que o time apresentasse o produto ou serviço fazendo uso de técnicas de fechamento para persuadir o comprador.
Ainda que existam resquícios dessas práticas em muitas operações nos dias de hoje, o cold call e o telemarketing resistem às mudanças.
Aaron Ross foi quem quebrou regras e impôs novos paradigmas na área de prospecção, pois ele criou uma nova metodologia, descrita no livro Receita Previsível, que levou a empresa Salesforce a faturar em média US $100 milhões.
O mercado não encontrou saída para acompanhar essa avalanche de mudanças e por isso começou a aderir também o modelo de Inside Sales, um modelo em que a venda é realizada dentro da empresa, usando telefone, e-mail e reunião online, sem visitar clientes.
Lembrando que Inside Sales chamou a atenção dos empresários pois é um método que reduz custos de operações e ainda aumenta a produtividade da organização como um todo.
Dica de leitura: O que é inside sales e como implementá-lo
Qual a importância da equipe de prospecção de clientes
A equipe de prospecção de clientes é um aspecto essencial para que uma empresa possa se manter financeiramente sustentável e consiga se desenvolver.
Organizações que não colocam em foco de verdade esse passo no processo comercial, possuem a tendência de perder forças competitivas e espaço no mercado em que atuam.
Ademais, a prospecção também é importante para a construção de um relacionamento bem consolidado e de longa duração entre a empresa e seus clientes.
Ao prospectar clientes de maneira realmente eficaz, a equipe de prospecção será capaz de gerar mais receitas e ainda ampliar seu market share.
Quando a equipe de prospecção realiza seu trabalho de forma adequada ela consegue adiantar boa parte da venda e ainda poupa alguns recursos para a organização.
Já que, quando observamos uma lista de possíveis clientes que são realmente bem selecionados, a equipe de vendas terá mais sucesso na hora de realizar suas abordagens comerciais e o ciclo de vendas torna-se mais curto.
Por isso, mesmo que você tenha o melhor time de vendas, você precisa investir em uma equipe ainda mais qualificada de prospecção, pois serão eles que selecionarão da melhor forma possível os resultados, encurtando todo o ciclo de vendas.
Saiba mais: Como montar uma equipe de vendas vencedora
12 dicas de prospecção de clientes para utilizar no seu modelo de negócio
Já deu para notar que prospectar clientes é uma tarefa fundamental, né?
Confira as dicas a seguir de como prospectar clientes da forma mais adequada para o seu negócio!
1. Construa um perfil de cliente ideal bem definido, tanto para empresas quanto para as pessoas que tomam as decisões dentro das empresas;
2. Estude a fundo sobre o seu mercado de atuação, ou seja, é preciso ser um expert nele, tenha sempre bons argumentos para conversar com o seu cliente;
3. Conheça muito bem seus concorrentes e as soluções comercializadas por eles, afinal, você poderá mostrar os motivos dos seus produtos ou serviços serem melhores;
4. Tenha total domínio e conhecimento em relação aos produtos oferecidos, as pessoas gostam de comprar com pessoas que falam com propriedade sobre o produto;
5. Crie uma lista com os clientes em potenciais para entrar em contato;
6. Identifique quem são os tomadores de decisão dentro das empresas e vá atrás deles;
7. Contacte o seu prospect mais de uma vez, não pense em desistir já na primeira vez;
8. Adote estratégias de marketing de conteúdo para capturar mais clientes que realmente estão interessados em seu negócio;
9. Utilize técnicas SEO para posicionar melhor seus conteúdos nos sites de busca;
10. Seja presente nas redes sociais e gere engajamento com seu público nas suas postagens;
11. Utilize o e-mail marketing segmentado e com conteúdos relevantes, já não é mais de interesse do público ver apenas propaganda pura e simples, seja criativo!
12. Por último, mas não menos importante, tenha em mãos um software de CRM, o qual poderá te auxiliar a organizar seus contatos.
Perceba que para atender a todas essas demandas será necessário muita organização, tanto com as suas informações quanto as dos seus clientes. É por isso que recomendamos que você invista desde o primeiro dia em um CRM de Vendas!
Ajude suas equipes a otimizarem o tempo delas e se ajude também! Afinal de contas, o CRM é capaz de monitorar todo o histórico de compras dos seus clientes e ainda saber em qual etapa do ciclo de vendas seus clientes estão.
Trabalhe com segurança e ainda potencialize suas vendas, já que o Customer Relationship Management emite periodicamente um relatório de vendas capaz de identificar onde estão as falhas que impedem que suas vendas cresçam de uma vez por todas.
Não fique mais de fora dessa, saiba agora o que é CRM e as maravilhas que ele fará para a sua empresa!
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