O que é o Efeito Serrote na Receita Previsível?

Você já ouviu falar sobre o Efeito Serrote?

Caso não, tenho certeza de que você conhece aquela empresa que implementa diversas mudanças, constrói novas estratégias, realiza novos projetos com foco na melhoria dos processos, mas as vendas sobe e caem e por vezes tudo volta ao estado inicial, não é mesmo?

Então, esse é o famoso efeito serrote!

Nesse artigo iremos te explicar tudo sobre o tema e dar dicas para que você chegue cada vez mais perto de conquistar o sucesso.

• O que significa ‘’receita previsível’’?
• Empresa ‘’serrote’’ ou empresa ‘’escada’’?
• Descubra como driblar o efeito serrote
• Dicas para aplicar no seu time de vendas
• Colocando a mão na massa

O que significa ‘’receita previsível’’? 

O termo receita previsível está cada vez mais presente no cenário das vendas B2B e seu significado é mais simples do que parece.

Nada mais é do que descobrir quanto a sua empresa irá faturar em um determinado período, portanto, trata-se de uma previsão que ajuda os gestores a não serem pegos de surpresa.

A receita previsível permite que você identifique determinadas situações, desenvolva estratégias para driblar os problemas e potencialize a receita da empresa. Além de tornar mais fácil a prospecção de leads e clientes previsíveis, é capaz de gerar novas perspectivas sobre o número de vendas.

Ah, nossa dica para controlar e automatizar os leads da sua empresa é usar o software CRM para melhor gerir todos os dados.

Confira no próximo tópico a diferença entre empresas serrotes e empresas escadas para entender melhor o que significa o efeito serrote.

Leia também: Receita Previsível: as melhores dicas de Aaron Ross

Empresa ‘’serrote’’ ou empresa ‘’escada’’? 

Entenda a diferença entre os dois termos que são cada vez mais comuns no cenário empresarial e nas áreas de vendas.

As empresas serrotes são aquelas que identificam a necessidade de implementar determinadas mudanças, mas que não são capazes de sustentar essas modificações ao longo do tempo.

Ou seja, acabam regredindo ao estado inicial e são consideradas como ‘’velhas’’ e ultrapassadas pois não conseguem enfrentar os novos desafios do mercado. Podemos considerar também a inconsistência nas vendas, no qual um mês a empresa detém de boas vendas, no outro não e assim sucessivamente.

O efeito serrote faz analogia aos dentes de serrote que são gerados, por meio de um gráfico, após as sucessivas tentativas de mudanças que não são sustentadas, as vendas sobem e descem e ainda podem até voltar ao estado inicial. Confira a ilustração abaixo para entender melhor.

Fonte: Autoria própria

Quando falamos sobre empresas escadas, nos referimos a aquelas que possuem a competência necessária para acompanhar as exigências e mudanças às quais estão expostas, planejam e executam planos de ação para acompanhar as mudanças e posteriormente sobem mais um degrau em direção ao sucesso.

São aquelas empresas que enfrentam todas as dificuldades que surgem pelo caminho e são capazes de completar os ciclos das mudanças em questão. Elas investem em treinamentos de equipe, monitoram os resultados e sustentam todas as transformações ao longo dos dias e com isso tem resultados sustentáveis.

Entenda melhor na imagem a seguir.

Fonte: Autoria própria

Leitura complementar: Resistência a mudança na implantação do CRM

Descubra como driblar o efeito serrote 

Existem alguns pontos para os quais você deve voltar sua atenção se o seu objetivo é driblar o efeito serrote na receita previsível da sua empresa. Vale reforçar que todos os pontos que serão tratados são ótimas alternativas para alcançar bons resultados de maneira geral durante uma gestão. Confira alguns:

• Diversidade de canais de vendas

É essencial que você ofereça uma diversidade de canais de vendas para o seu público para tentar driblar o efeito serrote na sua empresa, tanto online como offline.

Alguns exemplos são: e-commerce, e-mail marketing, marketplaces, programas de afiliados, redes sociais, Google Ads, pontos de venda físicos, vendas diretas, telemarketing e muitos outros.

• Investimentos em comunicação

De acordo com pesquisas realizadas pela Socialbakers, os investimentos em anúncios cresceram mais de 60% em 2021 quando comparados ao ano anterior. Os números surpreendem, já que, em 2020 houve um recorde histórico.

Investir nesse tipo de estratégia é uma excelente maneira para atrair clientes qualificados para a empresa em questão. Algumas opções que você não deve deixar de lado são os investimentos em SEO, Google Ads e propagandas em geral.

• Equipe especializada para cada função 

Garanta a contratação de uma equipe especializada para cada função necessária em seu negócio para fugir do efeito serrote.

Isso fará com que seus resultados sejam melhores, além de garantir maior visibilidade, competitividade da empresa no mercado, melhoria do atendimento ao cliente e eficiência no trabalho dos colaboradores.

Dicas para aplicar no seu time de vendas

Geralmente investimos muitos recursos e treinamentos em todos os segmentos de uma empresa, mas quanto tempo essa motivação gerada dura? Quando realizamos esses treinamentos, proporcionamos um pico de motivação na equipe, mas com o passar do tempo a euforia abaixa e caímos novamente no mesmo ciclo.

Manter a sua equipe de vendas animada é um trabalho complexo e contínuo, não basta apenas realizar treinamentos e acabar deixando de lado o monitoramento, a avaliação e o aperfeiçoamento das técnicas e feedbacks. Trouxemos algumas dicas para você aplicar em seu time de vendas e despistar o efeito serrote:

• Definição

Saiba o que o seu negócio significa para o cliente, entenda como ele enxerga os benefícios oferecidos, o perfil do público-alvo, o que ele busca, conheça a concorrência. Isso irá direcionar sua equipe da melhor maneira durante o desenvolvimento das estratégias.

Para refletir: “É o cliente quem determina em que negócio uma organização está. O que o cliente compra, nunca é um produto, mas sempre um benefício. O cliente é a base da organização e sua razão de existir.” Peter Drucker.

• Diretrizes estratégicas 

É muito importante que o colaborador compreenda a missão, a visão e os valores da empresa, pois isso irá refletir em todas as atividades diárias que ele realiza.

Se isso não estiver incorporado na organização, seus esforços com a equipe de vendas para gerar motivação será imenso, muito provavelmente ineficaz e sua empresa sofrerá o efeito serrote.  

Mostre o porquê do colaborador está ali, identifique o seu propósito para criar e desenvolver valor para as suas ideias. Utilize a ferramenta ‘’Golden Circle’’, o círculo dourado, para gerar grande impacto positivo e aumentar as chances de sucesso.

• Metas 

Tenha metas individuais e coletivas para alavancar a sua equipe e estimular bons resultados. Não esqueça de focar no equilíbrio entre quantidade e qualidade das metas, além de priorizar que elas sejam claras, objetivas e desafiadoras para a sua equipe.

• Treinamento e feedbacks 

Cada treinamento deve levar em consideração todos os aspectos citados nos tópicos anteriores. Reforçar o desenvolvimento profissional de cada um, pode melhorar os resultados significativamente.

O feedback real é essencial durante o processo e os líderes precisam ter conhecimento mínimo sobre essa técnica, como desenvolver pessoas e utilizar a ferramenta ao seu favor.

Colocando a mão na massa 

Compreenda a necessidade da mudança, planeje e execute estratégias para chegar cada vez mais perto do topo. Compartilhamos algumas dicas para te ajudar a ficar longe do efeito serrote e aumentar ainda mais o desempenho médio da sua equipe de vendas.

Saiba que a padronização é importante para garantir a continuidade dos resultados e o nosso conselho é que você trabalhe para que a sua empresa seja Escada e termine com esse sobe e desce em seus resultados!

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Vídeo Bônus – O que é o Efeito Serrote?