O efeito sanfona em vendas é um fenômeno que causa preocupação em muitos empreendedores, afinal, ninguém deseja ver suas vendas despencarem por motivo algum.
Caso sua empresa esteja passando por isso, não se assuste, há uma solução para esse problema e nós separamos tópicos que vão te ajudar a enfrentar esse momento com muita calma e planejamento.
Confira a seguir os tópicos a serem discutidos nesse artigo:
- O que é efeito sanfona em vendas?
- Efeito sanfona X Funil de vendas B2B
- Soluções eficazes para resolver o efeito sanfona sobre o funil de vendas
- CRM Software: o software das boas vendas
O que é efeito sanfona em vendas?
Caso você nunca tenha ouvido do termo “efeito sanfona em vendas”, não se preocupe, esse termo ainda é pouco conhecido. Mas hoje vamos te ajudar a entender mais sobre ele.
O efeito sanfona nada mais é do que o resultado de uma discrepância no pipeline de vendas.
Normalmente, esse desequilíbrio ocorre quando o funil de vendas está cheio em apenas uma das etapas, ou ainda quando as vendas estão concentradas em um determinado momento do mês.
Por exemplo, quando há muitos negócios na fase de prospecção no começo do mês ou as vendas estão sendo realizadas apenas na última semana.
É importante ressaltar que o efeito sanfona é bastante prejudicial para o seu time, ainda mais quando se trata de vendas no setor de consultas.
Visto que além de existir um grande consumo de leads, o vendedor tem a tendência de tentar fechar um negócio às pressas, tal ação afeta o desempenho do time durante a call e também faz com que descartem leads mais rapidamente, já que optam por por foco nos leads que apresentam maior oportunidade de compra.
Dica de leitura: Funil de vendas – como construir o seu
Efeito sanfona X Funil de vendas B2B
Antes de apontar a diferença entre esses dois termos é preciso definir o que é funil de vendas B2B. Acompanhe:
O que é funil de vendas B2B?
O funil de vendas B2B nada mais é do que uma representação gráfica das etapas da relação entre um prospect e uma empresa desde o momento em que o prospect tem o contato inicial com a empresa até o momento da compra.
Muitas empresas utilizam o funil de vendas B2B como um gráfico capaz de organizar e entender as etapas de vendas, para que assim as estratégias possam ser criadas com a finalidade de ajudar na passagem dos leads para a etapa seguinte, aproximando-os da compra.
O funil de vendas B2B passa por algumas etapas, sendo a principal: topo, meio e fundo do funil.
Mas há também quem divida o funil e mais etapas, sendo elas: Pesquisa; Geração de Leads; Qualificação; Demonstração; Negociação; Fechamento de negócios.
Agora que você já sabe o que é o funil de vendas, podemos explicar melhor como o efeito sanfona no funil B2B!
Ao se aproximar do fim do mês todo vendedor que ainda não bateu sua meta de vendas começa a ligar para todos os prospects que estão nas últimas etapas do pipeline, com a finalidade de conseguir finalizar deals.
Supondo que nesse mês o vendedor não bateu sua meta, percebe-se que sua confiança é afetada.
O mês seguinte começa sem deals, já que ele queimou seus leads no mês anterior.
A solução para esse problema é dar um tempo na prospecção para acumular deals para bater a meta do mês que acabou de começar.
No terceiro mês o objetivo passa a ser prospectar muito e isso pode acabar sendo prejudicial para as metas de vendas novamente.
Essa série de eventos lhe pareceu familiar? Conseguiu compreender como é o funcionamento do funil de vendas B2B sob o efeito sanfona?
O efeito sanfona pode se tornar um ciclo vicioso e que pode acarretar grandes riscos para a empresa, veja:
· Diga não as campanhas de final de mês
Há diversas razões para não se fazer campanhas no fim do mês, e a principal delas é a perda em grande quantidade de negócios que teriam potencial de ser fechados se o tempo de cada prospect fosse respeitado. Atente-se ao timing.
· A famosa moral de vendedor
Um vendedor sem regularidade tem problemas de confiança, acaba não batendo metas e pode até vir a ser um risco para a própria empresa.
Leia também: Vendas B2B – o que são e quais as etapas
Soluções eficazes para resolver o efeito sanfona sobre o funil de vendas
Mais do que nunca, é preciso ter DISCIPLINA!
Para que seu pipeline funcione da maneira mais eficaz possível, é necessário que se execute as tarefas de todas as etapas durante todo o mês, tendo como foco a qualidade do atendimento e a experiência do cliente.
A melhor forma de realizar essas tarefas em Inside Sales é através dos fluxos de cadência.
Inside Sales é um jogo de números e o que mais conta para seu sucesso é a regularidade. Para isso, é importante estabelecer os seguintes critérios:
- Procurar ter um fluxo de entrada de novos leads no pipeline semanalmente;
- Estabelecer metas diárias de ligações de prospecção;
- Seguir o fluxo de cadência ao longo de todo processo de venda;
- Monitorar o quão saudável estão os deals;
- Veja o quanto de atenção cada um dos prospects está recebendo;
- Acompanhe de perto as métricas do funil de vendas B2B.
Ler mais: Como atender bem o cliente
Viu como não tem grandes segredos para superar o efeito sanfona que sua empresa enfrenta?
Para melhorar ainda mais suas vendas e facilitar a superar o efeito sanfona, é preciso monitorar de perto os dados dos seus clientes e de seus vendedores.
Existe um software que pode te ajudar nessa árdua tarefa, sabia?
Conheça o sistema de CRM!
CRM Software: o sistema das boas vendas
Em meados da década de 80, o sistema CRM começou a ser utilizado como uma estratégia de marketing de guerrilha e data base marketing.
Naquela época pouco se falava a respeito da adoção de um CRM de vendas para a equipe de vendas, e uma vasta porcentagem de empresários consideravam essa etapa parte do trabalho do time de marketing.
Atualmente, discutir sobre a eficácia de ferramentas de gestão é até considerado perda de tempo, afinal, as ferramentas comprovam por si só seus resultados pra lá de satisfatórios.
E mais, aqueles que se aventuram em não as adotar correm grande risco de ficar para trás, enquanto seus concorrentes saem disparadamente na frente, alavancando suas vendas.
Customer Relationship Management, ou melhor, Gestão de Relacionamento com o cliente é a ferramenta que permite que você esteja a par de todas as interações com um prospect ou cliente da empresa. Além de te ajudar a gerir melhor seus dados sem complicações.
Até parece um sonho né? Mas você já pode se imaginar otimizando, a gestão da sua carteira de clientes, seus atendimentos desde a realização da oferta, a qual estará bem alinhada com as expectativas do seu cliente, até o momento final da venda!
Confira de perto as melhorias proporcionadas pelo CRM e tenha controle total sobre suas vendas.
Veja também o vídeo: O que é CRM
