O que é downsell?
O Downsell é apresentado como uma estratégia utilizada para evitar o cancelamento de serviços.
Sabemos que vender sempre é um desafio a ser superado, entretanto, quanto mais o tempo passa vai ficando mais difícil de conseguir cativar um cliente já conquistado.
Confira o artigo a seguir para descobrir mais sobre o downsell e suas possibilidades dentro do mundo das vendas, o qual também pode te ajudar a aumentar o faturamento da sua empresa.
Veja os tópicos presentes neste artigo:
- O que é Downsell?
- Há benefícios do Downsell para as vendas?
- Como evitar o Downsell?
- 4 dicas para aplicar o downsell de forma bem sucedida
- Software CRM: aumente suas vendas!
O que é Downsell?
De forma resumida, um downsell é quando um cliente abandona o seu carrinho de compras ou desiste de adquirir algo em sua última etapa no ciclo de vendas.
Caso você esteja passando por isso, não se assuste, toda empresa, sem exceção, enfrenta esse problema algum momento.
Quando se oferece um serviço, o downsell pode ser um pouco mais impactante, visto que aquele faturamento esperado mensalmente pode sofrer alterações que terão impactos no fim do mês. Há sempre uma expectativa com relação ao investimento feito pelo cliente.
Desta forma, é de vital importância pensar em estratégias que tenham por finalidade evitar que o downsell aconteça, afinal de contas, é melhor conquistar um upsell do que ter que reduzir os serviços prestados.
Para aprimorar ainda mais o seu entendimento, vamos exemplificar com atitudes cotidianas o que seria o downsell e o upsell, acompanhe:
Quando vamos em alguma rede de fast food, a atendente sempre pergunta se queremos levar o combo, ou acrescentar algum item no pedido por um valor a mais, não é mesmo?
Pois saiba que essas perguntas fazem parte de uma técnica de vendas muito útil para a melhoria dos resultados, esse é o famoso upsell!
No entanto, existem também um dos grandes vilões do faturamento de uma empresa: o downsell.
Quando se fala em serviços, incluindo os planos mensais, o downsell é o pedido que o cliente faz pela redução dos custos ou serviços do seu atual plano.
Esse tipo de pedido pode ser um grande vilão para o orçamento, podendo ser responsável por um déficit mensal na receita da empresa.
Dica de leitura: Técnicas de vendas ou atitudes do vendedor
Há benefícios do downsell para as vendas?
Por incrível que pareça há benefícios no downsell, sendo um deles o aumento do faturamento da empresa, pois você conseguirá alcançar um número maior de clientes.
Lembre-se que muitas vezes há clientes que possuem um orçamento menor ou que precisam reduzir seus gastos mensais, e por isso, é importante que a sua empresa seja capaz de oferecer uma ajuda nessas situações.
Uma outra vantagem é que ao aplicar essa estratégia é possível aproximar o cliente da sua marca, fidelizando esse consumidor potencial.
Todavia, é preciso se atentar que no futuro haverá a possibilidade de sua empresa utilizar outras estratégias, como upsell ou ainda cross-sell para aumentar o ticket médio do cliente.
Leitura complementar: Gestão da carteira do cliente
Como evitar o downsell?
Marketing de Relacionamento
A partir do momento em que seu negócio executa e oferece um serviço de forma mensal, é muito importante que os consumidores confiem na empresa.
Dessa forma, é mais do que necessário um investimento no relacionamento com o cliente. É importante oferecer conteúdos relevantes, os quais possam auxiliar nos possíveis problemas que seu cliente possa vir a ter.
Escute e procure sempre melhorar as falhas a partir dos feedbacks negativos feitos pelos clientes. Assim, você conseguirá conquistar a confiança, além de melhorar a qualidade do serviço prestado e principalmente evitar o downsell.
Relacionamento via Redes Sociais
Faça de tudo para que o seu cliente lembre de você! Para que isso aconteça, não deixe de usar as redes sociais a seu favor para dar boas dicas e ser lembrado.
Abra canais para receber feedbacks e atender seus clientes de forma rápida, seja acessível!
Programa de fidelidade
É fato que todos gostam de ser lembrados e bem tratados. Por isso, é de interesse mútuo a criação de um programa que dê prêmios aos clientes fiéis, mais antigos.
Dê descontos ou benefícios conforme o tempo de casa em que esses clientes estejam investindo nessa relação.
Você pode utilizar esse programa para abrir oportunidades para conseguir um upsell, melhorando ainda mais o plano de serviços contratados.
Realize novas ofertas
Periodicamente apresente ao seu cliente os outros serviços que sua empresa oferece, outras áreas que você pode atuar, faça-o entender que você é capaz de otimizar suas entregas.
Ler mais: Aumente suas Vendas com seus Mix de produtos
4 Dicas para aplicar o downsell de forma bem sucedida
1. Centralize sua estratégia em seu cliente
No mundo dos negócios muito se discute sobre a importância de se colocar o cliente no centro de diversas estratégias. Todavia, em relação ao downsell é essencial, pois o principal objetivo é reconquistar a atenção daquele cliente.
Por isso, sempre se questione se a solução apresentada é a melhor para satisfazer as necessidades do seu cliente.
Outra estratégia que pode ser bem interessante é investigar o que seus concorrentes e benchmarking estão fazendo e anunciando. Assim será possível perceber onde está tendo falhas e quais são as melhores oportunidades para a sua estratégia.
2. Treine periodicamente sua equipe de vendas
Sua equipe de vendas ocupa papel fundamental para um cliente fechar negócio. Por isso, é necessário treinar constantemente seus colaboradores para aperfeiçoar suas abordagens e a própria comunicação entre a empresa e seus clientes.
O downsell é uma estratégia que necessita ser pensada com antecedência, assim, é de vital importância que a equipe de vendas já tenha em mente o que será oferecido ao cliente.
3. Disponibilize produtos que resolvam os problemas do cliente
Novas tendências e inovações tecnológicas surgem a todo momento, todavia, você precisa saber filtrar o que faz e o que não faz sentido disponibilizar aos seus consumidores.
Dessa forma, conheça de perto os problemas e desafios deles e garanta sempre que sua solução seja a melhor alternativa para alcançar o sucesso.
Ainda nesse contexto, vale ressaltar a importância de ter um mix de produtos variados, afinal, você terá mais opções para escolher na hora de negociar com seu cliente.
Há muitos casos em que o downsell pode ser baseado no oferecimento de um novo produto que seja menos custoso, mas que atenda às necessidades e objetivos do cliente.
4. Observe o melhor momento para o downsell
O tão falado timing é muito importante em uma estratégia de downsell, já que se você oferecer um desconto tarde demais, ele não terá o mesmo efeito.
Por isso, o melhor momento para colocar essa estratégia em ação é no momento em que o cliente não está disposto a negociar com o preço atual do produto, visto que ele só irá voltar a falar com você a partir do momento que o valor atual for reduzido.
E aí, gostou de saber um pouco mais sobre o downsell?
Percebeu como uma estratégia pode mudar completamente o rumo das suas vendas? Veja a seguir um outro mecanismo capaz de auxiliar você a gerir de forma mais eficiente o seu negócio e ainda aumentar suas vendas!
Software CRM: aumente suas vendas!
Customer Relationship Management, ou simplesmente CRM, é o software de gestão capaz de fazer a gestão de seus dados de forma eficiente, garantindo que você descubra onde estão os gargalos que te impedem de alavancar nas vendas.
O sistema CRM vai possibilitar o gerenciamento de todas as interações com um prospect ou cliente da empresa. Com ele é possível ter acesso a todo histórico de cada cliente para estudar suas preferências, hábitos e possíveis interesses em produtos e serviços.
Simples, mas capaz de aumentar suas vendas!
Leia mais: software CRM – controle total de suas vendas
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