Os times de marketing e vendas de uma corporação são formados, a princípio, com a mesma intenção: vender. Entretanto, para que a venda de fato ocorra, os setores precisam estar alinhados.
De acordo com o Aberdeen Group, empresas que otimizam o relacionamento dessas equipes crescem 32% mais rapidamente. E, no cenário corporativo, o marketing é uma grande ferramenta de geração de resultados. A partir de um planejamento estratégico, e da empregabilidade de ferramentas adequadas, o time de marketing cria condições favoráveis ao de vendas.
Uma de suas principais metas, por exemplo, é gerar leads qualificados para a equipe de vendas, de tal forma que, quando o potencial cliente e o vendedor se encontrem, a empresa tenha plenas condições de fechar negócio.
Portanto, a área de vendas tem a missão de empregar a argumentação comercial de forma assertiva, conquistando esses leads e os transformando em clientes. Sendo assim, as duas equipes têm objetivos comuns e por isso, precisam estar alinhadas. Caso contrário, podem provocar um efeito cascata com resultados negativos por todos os setores da organização.
Por outro lado, marketing e vendas precisam ser tratados, pela organização, como duas áreas diferentes. Complementares, sim; mas não iguais. Os métodos e estratégias utilizadas por cada uma delas, para cumprir seus objetivos, nem sempre serão os mesmos.
Veja, abaixo, algumas ideias capazes de garantir a eficiência dos dois setores, aumentando as chances das vendas em ambas as frentes.
Em times de marketing e vendas aposte no vendarketing
Dentro das corporações, não raro, existe rixa entre os times de marketing e vendas. Isso foi evidenciado em uma pesquisa da Corporate Executive Board. Nela, constatava-se que 87% dos termos que as equipes usam para descrever umas às outras são negativos.
Essa situação, muitas vezes, se deve ao fato de que um time não compreende a função e as responsabilidades do outro. Isso, claro, causa o desalinhamento de objetivos e, até mesmo, de valores profissionais. Consequentemente, essa atitude interfere nas vendas.
É desse cenário, antes inóspito, que surge um novo conceito: o vendarketing.
Vendarketing é mais do que a união dos nomes dos dois setores: é uma estratégia de análise e alinhamento que funciona como uma espécie de mesclagem entre as expertises das duas equipes. Nela, é possível definir metas realistas e alcançáveis, identificar os alvos de crescimento e, assim, entender o que é necessário para atingi-los.
A iniciativa, portanto, serve para colocar equipes distintas na mesma linha, com metas que funcionem a partir de uma mesma base de consciência acerca de todo o processo de vendas.
Integrar os times de marketing e vendas é um grande passo na direção certa, que transforma o próprio vendarketing na formação de uma aliança, mantendo as equipes comprometidas com o bem comum. Um dos saldos positivos visíveis a partir de sua construção é o bom funcionamento dos times – que passam a ter ritmo e consonância.
Antes de qualquer outra estratégia, é importante que cada equipe tenha consciência de quais são as suas responsabilidades e metas. Ao enxergá-las, os colaboradores terão entendimento das atividades e objetivos dos outros times que compõem a empresa.
Com isso, até mesmo as rixas diminuem, e os colaboradores passam a ter melhor desempenho e desenvolvimento na organização. Afinal, passam a focar não só nas metas individuais, mas também no propósito de sua própria equipe.
Invista no Acordo de Nível de Serviço
O SLA (Service Level Agreement), ou Acordo de Nível de Serviço, é um documento feito para estabelecer acordos em uma contratação – ou, neste caso, entre áreas de uma mesma corporação. Muito comum entre empresas de tecnologia da informação, o SLA pode ser empregado em contextos de outras naturezas técnicas.
Para colaborar no alinhamento dos times, nesse documento são detalhadas informações cruciais para que as duas equipes possam funcionar juntas.
Essas informações que constam no SLA podem ser, por exemplo, especificações em relação aos leads, como os critérios para definir um lead qualificado e quantos contatos um vendedor precisa fazer com eles, entre outras possibilidades.
O documento é criado em conjunto com os líderes dos times e, desse modo, os papéis devem ficar claros a todos. Além disso, deve-se inserir nele as expectativas sobre cada equipe, com a descrição das atividades e dos responsáveis por elas, facilitando o rastreamento das etapas de trabalho.
Em suma, o SLA resguarda as equipes de marketing e vendas, fazendo com que entendam as funções umas das outras no ciclo de comercialização de produtos e serviços. Diante disso, elas se tornam mais organizadas, buscando um resultado unificado.
Melhore a comunicação entre as equipes
A boa comunicação entre os times de marketing e vendas é fundamental para o sucesso das estratégias. A falta de um contato regular e eficaz é uma das principais causas do desalinhamento entre os profissionais. Isso torna necessário o investimento em melhorias de comunicação dos times.
A própria convivência entre as áreas de marketing e vendas já faz com que os colaboradores identifiquem seu papel e trabalhem de modo colaborativo. O esperado é que, a partir de um diálogo transparente, ambas trabalhem com o propósito de impulsionar a procura por produtos ou serviços da empresa, bem como o próprio processo das vendas.
Lembre-se, nesse contexto, que a reunião, quando focada, roteirizada e sem se estender para caminhos obtusos, é uma prática vital para o alinhamento dos times.
Por isso…
Reúna as equipes regularmente
Nas reuniões entre as duas equipes, feitas de modo frequente e regular, é possível abrir espaço para que os times apresentem os fatores observados e possam, juntos, buscar soluções mais eficientes – já que cada um tem observações diferentes a acrescentar.
Para ilustrar melhor o potencial das boas reuniões, basta pensar nas atividades dos vendedores: eles têm papel de destaque porque, ao entrar em contato direto com os clientes, conseguem informações capazes de aprimorar as estratégias da equipe de marketing.
Ao manter frequente a comunicação, informações vitais para novas ações são passadas adiante. Utilizá-las para o alcance de objetivos em comum é essencial para as duas equipes. Mesmo porque, caso esse entendimento não aconteça, o marketing acaba gerando leads em dois extremos.
O primeiro grupo é composto pelos leads frios, que não são suficientemente interessantes para um contato mais expressivo e acabam demandando tempo e energia sem trazer retorno. O segundo extremo, determinado pelos leads quentes, pode ser prejudicado quando esses prospects não recebem o contato a tempo, e também são perdidos.
Quando o marketing gera muito mais leads do que o time de vendas consegue contatar, temos, ainda, a saturação em vendas, que pode causar frustração em potenciais clientes e sobrecarga entre as equipes internas. Nessa situação, em geral, o marketing pode produzir mais de 80% de leads que nunca serão abordados, de acordo com Mike Weir, diretor sênior do LinkedIn.
Com a comunicação constante e as metas devidamente definidas e claras, o alinhamento se torna possível, palpável e estrategicamente obrigatório. Afinal, é através dele que os objetivos são atingidos.
Agora que a importância de alinhar seus times de marketing e vendas está mais clara, aproveite para conferir dicas práticas para outra frente importante de trabalho: o marketing digital. O Portal Insights desenvolveu um checklist para que você possa começar a sua estratégia digital com o pé direito. Baixe um checklist gratuito de marketing digital e potencialize, a partir de hoje, as suas atividades!
Leitura recomendada – Como ser um líder de vendas