Entre as principais dicas de vendas que recebi em minha vida, sem dúvida, a principal foi que vendas é inteligência!
Você se considera um profissional de vendas inteligente?
Calma! Não se sinta ofendido. O que quero perguntar na verdade é se você usa as informações disponíveis na sua empresa para melhorar o seu desempenho.
Conheço vendedores esforçadíssimos, mas com resultados medianos. Trabalham como poucos, acordam cedo, fazem visitas e mais visitas, mas resultados que é bom…
Nesse post vamos ver algumas dicas de vendas simples, mas que fazem a diferença, são elas:
- O tempo é o mais perfeito e caro dos recursos.
- Descubra a abrangência da sua região
- Defina o que é um cliente inativo para o seu negócio
- Faça a Classificação ABC dos seus clientes
- A Venda Nasce no Planejamento
O tempo é o mais perfeito e caro dos recursos.
Na verdade, você deve sempre pautar o seu planejamento e as suas ações levando em conta a relação TEMPO versus ESFORÇO.
O tempo não discrimina ninguém. Perante ele todos são iguais.
Todos os dias somos presenteados com exatas 24 horas.
O ESFORÇO eu posso mensurar e depende da realidade de cada um. Ambiente em que vive, condições financeiras, estímulos que recebe no decorrer da vida.
São centenas de fatores que de certa forma eu posso medir. O recurso TEMPO ninguém consegue mudar, então preciso me diferenciar no ESFORÇO.
Mas não um ESFORÇO BURRO! Opa, nada de ofensas! ESFORÇO BURRO é todo aquele que fazemos sem pensar ou analisar os fatos antes, corremos sem direção, estamos sempre ocupados fazendo coisas que nada agregam.
Descubra a abrangência da sua região
Chega de desculpas! Quantos clientes potenciais existem em sua região de atuação?
Não importa se você é representante de um estado inteiro, de algumas cidades ou se tem uma rota de visitas de bairros de algum município.
O importante é conseguir ter uma boa noção de para quem eu posso vender. A partir deste plano crie uma meta e um método de prospecção e defina um período do seu dia, semana ou mês só para buscar novos clientes.
Defina o que é um cliente inativo para o seu negócio
Essas dicas de vendas são valiosas, mas esse é fatal!
Para alguns o cliente se torna inativo quando deixa de comprar por mais de três meses, para outros por mais de um ano.
Faça um trabalho específico em cima deste público e descubra os reais motivos de não comprar mais da sua empresa.
Recuperar inativos é sempre uma maneira de melhorar a qualidade do atendimento, resolver pendências do passado, desenvolver ainda mais o seu produto e de aprender sobre o mercado e comportamento do seu consumidor, além é claro, de aumentar receitas.
Faça a Classificação ABC dos seus clientes
Baseado em Pareto, a teoria prega que:
Clientes A: 20% dos meus clientes que representam em média 80% do meu faturamento.
Clientes B: 30% dos meu clientes que representam em média 15% do meu faturamento.
Cliente C: 50% dos meus clientes que representam em média 5% do meu faturamento.
Elabore estratégias de atuação para cada grupo e lembre que se o recurso TEMPO é igual para todo mundo você deve passar mais tempo com seus clientes A e B.
Assim você pode criar um novo roteiro de visitas e fazer um uso mais adequado dos contatos via telefone e e-mails, por exemplo.
Considero essa uma das principais dicas de vendas que recebi em minha carreira.
Não deixer de ler: O que é a Curva ABC de Pareto
Em um bom CRM, com certeza, você terá a relação desse clientes.
Aproveite para aumentar seus conhecimentos com o artigo: CRM: o que é e vantagens!
Planeje cada visita e conheça a fundo cada cliente
Usando a inteligência em vendas você pode planejar e pré-antecipar cada visita.
O vendedor irá ao cliente sabendo o que venderá, qual o volume médio de compra, quais os itens que o cliente compra regularmente do seu portfólio e o que sua empresa pode vir a oferecer. E ainda realmente fazer um papel de consultor, ou seja, trazer novas soluções para o seu cliente.
Em inteligência em vendas o objetivo não é substituir o vendedor, mas sim criar um novo contexto, uma nova forma de atuação.
Estudar a empresa e seu comportamento de compra, conhecer o seu segmento de mercado e concorrentes, verificar os tipos de produtos necessários e estudar cada grupo de cliente deve fazer parte da rotina de qualquer vendedor bem-sucedido.
Dar ao seu cliente o que ele espera a concorrência já faz. Fazer uso da inteligência em vendas significa fazer visitas, atendimento pessoal ou contatos telefônicos mais qualitativos, administrar e fazer um uso mais racional do TEMPO e finalmente transformar todo o seu ESFORÇO em excelentes resultados.
A venda nasce no planejamento
Ouso dizer que, entre as dicas de vendas citadas, a capacidade de planejar, é sem dúvida alguma, uma das maiores, senão a maior dificuldade do profissional de vendas.
Não porque faltam ferramentas que auxiliem nessa questão, mas por pura falta de conhecimento para fazer um simples plano ou de acreditar que isso dará certo.
Um planejamento de vendas personalizado por cada cliente deve no mínimo conter:
Concorrentes
Coloque todos os concorrentes dos quais seus clientes já compra ou que pode vir a comprar. Assim você sabe com quem está competindo e quais são os pontos fortes e fracos de cada um.
Produtos que compra ou já comprou
Liste todos os produtos que o cliente compra ou comprou de você por um determinado período e a sua quantidade. No mínimo liste as últimas três compras realizadas. A facilidade de acesso a esse tipo de dados depende do sistema de cada empresa, mas hoje é comum, no mínimo, o vendedor receber um relatório do que e para quem vendeu ao final de cada mês.
Preço
Coloque ao lado de cada produto o valor pago por unidade ou o total do lote.
Potencial de compra mensal e anual
Agora aliado a fatos e números estime o valor que o cliente pode comprar mensalmente. Tome como referência o valor que ele já comprou e faça uma previsão realista e que possa ser atingida em um prazo máximo de seis meses.
O potencial de compra anual é bem simples. Multiplique por doze o número que você definiu e assim você terá a estimativa de valor que o cliente, segundo seu estudo, pode vir a comprar de você.
Vendas reais acumuladas no ano
Basta colocar o quanto o cliente já comprou de você neste ano no campo “Potencial de compra anual”. Esse número é o total de vendas e não vendas por produto. Assim é mais simples, mas caso desejar você pode fazer por produto.
Gap em $
Nesta coluna você simplesmente diminui o valor da coluna “Potencial de compra anual” da coluna “Vendas reais acumulada no ano”. Assim você visualizará a diferença de valores entre o potencial que o cliente tem de compra frente ao que você efetivamente vendeu.
Nessa hora a gente leva cada susto!
Produtos do mix que não vendo
Agora é hora de listar todos os produtos que o meu cliente não compra, mas que pode vir a comprar em um curto prazo de tempo.
Muitos vendedores não trabalham o seu mix da forma adequada, porque foca o que vende mais, o que dá mais comissão, aquilo em que é expert ou porque esquece mesmo.
Leitura interessante: 7 dicas sobre Planejamento de Vendas
Com essas dicas de vendas agora é se preparar para fazer uma abordagem adequada e oferecer algo a mais e que o seu cliente realmente necessite.
“Quem tem a informação tem poder!”
Eu discordo deste pensamento.
Na verdade, “quem sabe usar a informação é quem tem o poder!”
Planeje como usar essas dicas de vendas, prepare-se, foque sua execução e boas comissões!
Leitura complementar – Inteligência em Vendas: o que é e como praticar
