O segredo para o sucesso na área comercial está em superar os desafios em vendas e obstáculos que surgem no caminho. Desistir rapidamente, não é uma opção!
Vender não é tarefa fácil! Todo dia enfrentamos uma série de desafios em vendas que nos fazem questionar nossas habilidades e determinação.
Mas, como em qualquer área da vida, são nos momentos difíceis que aprendemos mais e nos tornamos melhores.
Neste post, vamos explorar sete dicas práticas para vencer esse desafios. Independentemente de você ser um veterano no mundo das vendas ou alguém que está apenas começando, estas dicas serão úteis para você. Vamos lá!
Vamos falar sobre…
- Conheça o Seu Produto e o seu Cliente
- Estabeleça Relações Pessoais
- Desenvolva Habilidades de Comunicação
- Venda Valor, Não Preço
- Gerencie o Tempo com Sabedoria
- Supere o Medo do “Não”
- Aperfeiçoe Suas Habilidades de Negociação
1. Conheça o Seu Produto e o seu Cliente
Um dos maiores desafios em vendas é não conhecer profundamente o produto que você está vendendo. Infelizmente isso é mais comum do que se pensa!
As pessoas dizem não ter tempo para estudar, ficam no senso comum e evitam se aprofundar no assunto.
Isso é ótimo… para os que não tem preguiça!
Imagine tentar vender um carro sem saber quantos cavalos de potência ele tem ou quais são seus recursos exclusivos ou benefícios como conforto, segurança ou economia. É uma receita para o desastre.
Invista tempo e conheça o seu produto ou serviço como a palma da sua mão!
Saiba todos os detalhes técnicos, entenda os benefícios que ele oferece aos clientes e saiba como ele se compara à concorrência.
Além disso, conheça e qualifique o seu cliente. Entenda suas necessidades, desejos e dores. Quanto mais você souber sobre o seu produto e o seu cliente, mais eficaz será a sua abordagem de vendas.
➡ Exemplo: caso você venda software de gestão financeira para pequenas empresas, mostre como ele simplifica a contabilidade e economiza tempo para o empresário. Conheça as dores comuns que os pequenos empresários enfrentam na gestão financeira, como o controle de despesas e a emissão de notas fiscais.
2. Desafios em Vendas: Estabeleça Relações Pessoais
As pessoas compram de pessoas!
É fundamental estabelecer relações pessoais sólidas com os clientes em potencial. Isso significa ser autêntico, ouvir atentamente, construir confiança genuína e controle emocional.
Ao se concentrar em construir relacionamentos, você pode transformar clientes únicos em clientes recorrentes ou grandes indicadores.
Lembre-se de que a venda não termina quando o cliente faz a primeira compra.
É necessário continuar construindo relacionamentos para que eles voltem e recomendem você para outras pessoas.
➡ Exemplo: Imagine que você venda serviços de consultoria de marketing digital. Em vez de apenas enviar propostas por e-mail, agende reuniões pessoais ou virtuais com seus clientes em potencial. Mostre interesse genuíno pelo sucesso deles e forneça dicas valiosas e pequenas entregas antes mesmo de fechar o negócio.
3. Desenvolva Habilidades de Comunicação
A comunicação é uma habilidade crucial em vendas.
Você precisa ser capaz de transmitir claramente os benefícios do seu produto ou serviço e ouvir as necessidades do cliente.
Isso envolve habilidades de comunicação verbal e não verbal.
Um aspecto muitas vezes esquecido é a escuta ativa.
Ao ouvir atentamente o que o cliente está dizendo, fica mais simples identificar suas necessidades específicas e adaptar sua abordagem de vendas para atendê-las.
➡ Exemplo: Durante uma reunião de vendas, faça perguntas abertas para incentivar o cliente a falar sobre seus desafios e objetivos. Em seguida, adapte sua apresentação para mostrar como seu produto ou serviço pode resolver esses desafios e ajudar a alcançar os objetivos.
Leitura complementar – O que É e como Praticar a Escuta Ativa!
4. Venda Valor, Não Preço esse é o Maior dos Desafios em Vendas
Muitos vendedores caem na armadilha de competir apenas com base no preço.
É mais fácil, simples e quando se perde a venda a culpa sempre é da empresa que tem preços fora da realidade!
Esse é um caminho perigoso, pois sempre haverá alguém disposto a vender mais barato. Em vez disso, venda valor.
Destaque os benefícios exclusivos e valor percebido que seu produto oferece e como eles podem resolver os problemas de maneira eficaz.
Mostre como o investimento no seu produto resultará em economia de tempo, dinheiro ou mias recursos a médio e longo prazo.
➡ Exemplo: vamos supor que você venda um plano de saúde. Em vez de competir apenas com base no preço, destaque a importância da prevenção e cuidados para com os membros da família. Faça uma pré-qualificação e descubra se tem doenças pré-existentes ou em quê momento de vida esse cliente está. Quem sabe tem um bebê começando a ser planejado!😊
A gestão do tempo é um desafio comum em vendas.
Você tem muitas tarefas para realizar em um dia, desde a prospecção de clientes até o acompanhamento pós-venda e follow up.
É fácil se perder em tarefas menos importantes e deixar de dedicar tempo suficiente às atividades de vendas reais.
Para superar esse desafio, estabeleça prioridades claras e siga um plano de ação diário.
Use ferramentas de gestão de tempo e evite a procrastinação. Lembre-se de que cada minuto gasto de forma produtiva em vendas pode trazer resultados significativos.
Nesse aspecto é fundamental aprender e fazer bom uso de um software de CRM. Esse sistema, quando bem, utilizado, não deixa você na mão.
➡ Exemplo: Crie uma lista de tarefas diárias que inclua atividades como fazer ligações para clientes em potencial, enviar propostas, acompanhar leads e atualizar seu sistema de CRM. Estabeleça metas de tempo para cada tarefa e mantenha o foco até que estejam concluídas.
Não deixe de ler – O que é o CRM?
O medo do fracasso é um dos desafios emocionais mais comuns em vendas.
Muitos vendedores temem o famoso “não” dos clientes.
No entanto, é importante lembrar que o “não” faz parte do jogo.
“Não”, quer dizer somente que não precisa naquele momento!
Não leve o “não” para o lado pessoal.
Em vez disso, veja-o como uma oportunidade de aprendizado.
Pergunte aos clientes por que eles disseram “não” e use essa informação para ajustar sua abordagem futura. Às vezes, um “não” pode levar a um “sim” no futuro.
➡ Exemplo: quando um cliente em potencial recusar sua oferta aprofunde a conversa em vez de desistir. Pergunte o que o levou a tomar essa decisão. Talvez ele não estivesse pronto naquele momento, mas possa estar interessado no futuro. Mantenha contato e continue demonstrando valor.
7. Aperfeiçoe Suas Habilidades de Negociação
A negociação é uma parte essencial do processo de vendas.
É aqui que você fecha o negócio e garante que ambas as partes estejam satisfeitas com o resultado.
É crucial aperfeiçoar suas habilidades de negociação.
Esteja preparado para ouvir as preocupações do cliente e encontrar soluções que beneficiem ambas as partes.
Não encare a negociação como uma batalha, mas como uma oportunidade de encontrar um objetivo comum.
➡ Exemplo: você vende um serviço de design gráfico e o cliente só expressa preocupações com o preço, em vez de baixar imediatamente o valor, explore maneiras de adicionar valor ao pacote, como incluir revisões ilimitadas ou um prazo de entrega mais curto.
Conclusão
Vencer os desafios em vendas não é para qualquer um!
Mas com a abordagem certa e foco, você pode aumentar suas taxas de conversão.
Cada desafio que você enfrenta é uma oportunidade de crescimento e aprendizado.
À medida que você se torna mais hábil em superar esses desafios, você se torna um vendedor mais eficaz e alcança suas metas com mais consistência.
Então, vá lá e encare os desafios em vendas com confiança.
Lembre-se de que o sucesso está ao alcance de quem está disposto a se esforçar e aprender continuamente.
Vídeo Bônus – Como Lidar com Relações Tóxicas no Trabalho
