No livro A Bíblia de Vendas do autor Jeffrey Gitomer explica o conceito de Declaração de Força de Vendas.
Como o nome dá a entender nada mais e do que os pontos fortes da sua empresa ou os reais motivos pelos quais o cliente deve comprar de você.
A Declaração de Força de Vendas deve ser compartilhada com toda a equipe comercial e é um discurso único, ou seja, não adianta Maria falar e mostrar com entusiasmo os pontos da Declaração de Força de Vendas e João fazer do jeito dele e fora do padrão.
A Declaração de Força de Vendas de certa forma serve para uniformizar o discurso e as argumentações dos vendedores.
Resumidamente a Declaração de força deve conter alguns fundamentos:
- É a nossa propaganda de 30s
- Enaltece em que somos excelentes
- Deixa claro em que somos diferentes
- Diz o motivo pelo qual o cliente deve comprar de nós
- A Declaração da Força de Vendas faz com o que seu cliente tenha um noite tranquila
- Declaração de força de vendas: a venda começa em você
É a nossa propaganda de 30s
Deve ser simples e fácil de assimilar tanto pela equipe de vendas quanto pelo cliente.
É exatamente como uma propaganda, deve ter conteúdo, fácil memorização e conter palavras fortes em sua descrição.
Enaltece em que somos excelentes
A Declaração de Força deve deixar claro em que somos imbatíveis, extraordinários e que ninguém consegue imitar.
Mas não devem ser só palavras bonitas e poderosas, devem conter fundamentos da realidade da sua empresa.
O que quero dizer é que tudo diz a sua Declaração de Força de Vendas deve ser verdade e comprovado na prática.
Exemplo: nossa logística é diferenciada. Caso o prazo de entrega seja o mesmo dos seus concorrentes é melhor nem citar.
Deixa claro em que somos diferentes
Creio eu que até por isso a Declaração de Força normalmente é curta.
Nos dias de hoje com um mercado altamente competitivo fica muito difícil uma empresa ter vários diferenciais relevantes.
A equipe de vendas de ter na ponta da língua e muitos casos de sucesso para contar aos clientes e futuros clientes.
Outro ponto importante é deixar claro que esses diferenciais devem estar alinhados com as motivações de compra do cliente, por isso é fundamental fazer um excelente levantamento das necessidades.
Dica de leitura: Descubras as necessidades do seus clientes
Diz o motivo pelo qual o cliente deve comprar de nós
E por fim, até porque é o motivo da existência da Declaração de Força de Vendas, os pontos citados devem deixar em evidência porque vale a pena comprar compra o seu produto, da sua empresa e, principalmente, de você.
Cliente bom é cliente satisfeito. Ele tende a voltar a indicar e resolver os problemas, sonhos ou necessidades dos nossos clientes é a missão maior de qualquer profissional de vendas.
E para finalizar este artigo fica a dica. Toda Declaração de Força… deve ser curta, com palavras fortes e poderosas. Palavras essas que tragam boas sensações e sentimentos e acima de tudo objetiva, rápida, eficaz e impactante.
Assista ao vídeo
A Declaração da Força de Vendas faz com o que seu cliente tenha uma noite de sono tranquila
O maior diferencial competitivo de qualquer vendedor é: ajudar o cliente a ter uma boa noite de sono.
Claro, o problema do cliente é o seu problema! Feliz do vendedor que consegue resolver de vez o que causa dor no seu cliente.
Excelência em vendas, ao menos acredito eu, é quando do fundo do nosso coração conseguimos ajudar o cliente a tomar a melhor decisão de compra.
Para isso temos que refletir sobre alguns fatores. São eles:
Cumplicidade e consultoria
O que importa é a sua atitude em relação aos seus clientes e o quanto eles se sentem amparados.
Faça um diagnóstico e descubra quais os gargalos que afetam o negócio do seu cliente.
O que hoje afeta o desempenho do seu cliente: Alta rotatividade? Baixa lucratividade? Falta de inovação no negócio?
Isso vale para pessoas físicas, perguntar e saber ouvir é o grande segredo.
Não deixe de ler: Vendas consultivas
Ofereça soluções e inteligência
Escrever ofereça soluções é a cosa mais linda do mundo, mas lembre-se que essas soluções devem ser acessíveis ao seu cliente.
Conhecer a fundo o desejo ou o problema, sua cultura, e potencial de investimento é parte fundamental para fechar um bom negócio com naturalidade e uma boa rentabilidade.
Aprofunde o relacionamento
A tecnologia nunca vai substituir o contato humano.
O cliente se sente mais seguro e protegido sabendo de quem vai comprar, quer saber de onde você vem, um pouco da sua história de vida.
Caso não fosse assim tudo seria feito via call center, sites e e-mails.
Que bom que é assim, pois a cada encontro você tem uma nova oportunidade para surpreender, inovar, trazer algo diferente.
Mude a experiência de consumo
A sua declaração de força de vendas deve criar uma boa impressão de imediato.
Impressões são o que ficam! É olho no olho! Impressão surge por meio de uma ação.
Impressão surge de um efeito causado por um estímulo externo sobre a mente e os sentidos. O cliente quer dados e fatos! Ele quer a resposta.
O consultor de vendas traz a resposta e quando não sabe ele pesquisa.
A estratégia de resolver “o que tira o sono do seu cliente” traz muitos benefícios no relacionamento com o cliente em especial aumentar o grau de lealdade nas relações comerciais e ser percebido como uma autoridade no assunto.
No final das contas a sua declaração de força de vendas deve trazer resultados palpáveis e não só palavras bonitas no papel.
Declaração de força de vendas: a Venda Começa em Você
Vendas é uma profissão estimulante!
Exige boa comunicação, conhecimento técnico, persistência, dedicação e é um prato cheio para quem gosta de fugir de tarefas rotineiras.
Mas vendas está longe de ser algo fácil de fazer e é preciso ficar de olho em alguns pontos para obter sucesso e realização nesta profissão. Vamos a eles:
Acreditar no produto que vende
Você compraria os produtos que vende? Confia na empresa fornecedora, na qualidade, na assistência técnica, enfim; você é o maior fã do seu produto?
A venda começa em você e seus resultados serão melhores ou piores a partir do momento em que você tem consciência do quanto gosta do seu produto.
Seja engajado
O seu comprometimento não deve ser só com as metas a serem batidas, mas também em conhecer tecnicamente o que seu produto faz. Quais sãos seus benefícios? Ela ajuda o cliente em quê? Como o cliente pode obter os melhores resultados ao comprar de você? A venda não termina na entrega do pedido. Vendas é relacionamento e quanto mais você conhecer e repassar os benefícios do seu produto ao comprador melhor e mais duradoura será a sua relação.
Postura comercial é diferente da postura pessoal
Vendedores cometem erros gigantescos ao agir durante a apresentação ou negociação do seu produto como se fossem amigos íntimos do cliente. Amizade ajuda a vender, mas sozinha não vende!
Cuidado com o vocabulário, atenção ao que é ético ou não e demonstre interesse genuíno em ajudar. Sua reputação é seu maior patrimônio, trate de cuidar bem desse tesouro.
Excelentes vendedores não se preocupam com a comissão
Esqueça a comissão e pense em como resolver o problema do seu cliente. A dica é bem simples: vendedor bom é aquele que entende que o problema do seu cliente é problema seu também! O cliente quer se sentir amparado e ter o máximo de certeza possível de que fez a compra correta, com a pessoa certa.
Cliente bom é aquele que indica
As pessoas só indicam o que gostam e no que confiam.
Confiança é a palavra-chave. E confiança se adquire com ações, não com palavras. Antes de comprar um produto ou serviço, o cliente compra de você.
Sua credibilidade, comportamento, alto astral, enfim atributos pessoais que podem ser desenvolvidos e que fazem toda a diferença no processo de decisão.
Por fim, mantenh um bom sistema de follow up para que o cliente nunca de esqueça de você!
Vendas é uma profissão!
Não é uma etapa de transição enquanto não se consegue algo melhor. De nada adianta técnicas de vendas, sistemas de CRM ou softwares de gestão se você ainda não acredita, não gosta ou não coloca um sorriso no rosto ao ir para o seu trabalho. Não usufrui da informação disponível e faz tudo sempre do mesmo jeito esperando resultados diferentes.
Leitura interessante: Como escolher um software de CRM?
Em vendas VOCÊ deve ser o seu maior cliente!
