O Custo por Aquisição de Cliente (CAC), termo originado do inglês Customer Acquisition Cost, é uma métrica usada no Marketing e Vendas, o qual demonstra o quanto um negócio está investindo para conquistar cada cliente. Essa métrica é muito usada em startups, além de ajudar a mensurar a lucratividade da empresa.
Quer saber mais sobre CAC? Não sabe se sua empresa está tendo resultados positivos ou negativos?
Confira os tópicos que selecionamos para te ajudar a entender melhor sobre custo por aquisição de cliente!
Neste artigo abordaremos os seguintes tópicos:
- Como calcular o custo por aquisição de clientes?
- Qual o período que deve ser considerado no cálculo?
- Dicas para saber se o CAC da sua empresa está bom
- Como colocar o CAC em prática
- CRM: o software capaz de alavancar suas vendas!
Como calcular o custo por aquisição de clientes?
A palavra CÁLCULO já causa desconforto para muitas pessoas, mas fique tranquilo que o cálculo do Custo por aquisição do Cliente é bem simples!
Assim, você precisa apenas dividir a soma dos investimentos para adquirir um cliente pelo número de clientes conquistados em um determinado período.
Por exemplo, se hipoteticamente, em um semestre uma empresa investiu R $2.000 nas áreas de Marketing e Vendas e conquistou 10 novos clientes, podemos dizer que seu CAC é equivalente a R$200.
Em resumo, a fórmula é:
CAC = Soma dos investimentos / Número de clientes novos
Ainda que a fórmula seja simples, é preciso ter muita atenção em determinados pontos para que ela não mascare a realidade.
Para te ajudar, fizemos uma lista dos gastos que devem ser incluídos no cálculo:
- Salários da equipe
- Comissão de vendas
- Treinamentos de colaboradores
- Aquisição de ferramentas
- Assinatura de Softwares
- Brindes
- Viagens
- Compra de anúncios
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É válido ressaltar também que só entram no cálculo aqueles clientes conquistados através dos investimentos em Marketing e Vendas.
Está começando a entender o que é custo por aquisição? Percebeu o motivo de ser sempre um número crescente? Confira os outros detalhes que poucos te contam sobre CAC!
Qual o período que deve ser considerado no cálculo?
Logo, o CAC precisa ser analisado dentro de um período específico. A periodicidade pode ser mensal, bimestral, trimestral, semestral, anual, ou quando for mais conveniente para o seu negócio.
Entretanto note que, caso você analise mensalmente, as melhorias podem ser feitas de forma mais rápida.
Atente-se também às mudanças que podem ocorrer dentro desse tempo.
Em um empreendimento que está começando a usar marketing de conteúdo, não é um fenômeno incomum que o volume de novos clientes não compense os investimentos, pois a implementação da estratégia de vendas é trabalhosa e o retorno costuma vir a longo prazo. Por isso, o Custo por aquisição por Cliente, provavelmente, será alto.
Em um mês pode haver um investimento maior, como por exemplo, a contratação de um novo software de CRM. Todavia, com o passar do tempo, o valor do CAC irá se estabilizar e você conseguirá ter uma noção mais clara do desempenho de suas estratégias feitas.
Dicas para saber se o CAC da sua empresa está bom
Depois de ter calculado o Custo de aquisição por Cliente como foi ensinado acima, possivelmente você se perguntará: Como eu sei se esse número está bom ou não para o meu negócio?
Lembrando que cada área de atuação ou cada tipo de empresa tem uma média diferente de CAC, por isso, aí vai uma má notícia: é impossível calcular um valor razoável de Custo de Aquisição de Cliente para todos os mercados.
Calma! Não precisa se apavorar, a boa notícia é que você sempre pode olhar pra dentro, e assim terá a resposta que precisa. Entenda:
Se a sua empresa é de compras pontuais, um e-commerce de roupas, por exemplo, seu CAC deve ser menor que o ticket médio gasto por cliente na sua loja.
Por exemplo, se supostamente seu CAC no último mês tenha sido de R $600 e o ticket médio foi de R$500, então, você está tendo um prejuízo no valor de R $100 na aquisição de cada novo cliente. Assim, se não ajustar suas estratégias, pode estar caminhando para falência…
Por outro lado, se você tem uma empresa de compras recorrentes (um software por assinatura, por exemplo), o seu CAC deve ser menor que o LTV. Sabe o que isso significa? LTV é a sigla do termo em inglês Lifetime Value, ou seja, tudo o que um cliente gasta no período que está ligado à sua empresa.
Em números, se um cliente paga mensalmente R $300 e permanece em média 3 meses com a assinatura do seu software, seu LTV é de R $900. Se o seu Custo por aquisição de Custo é de R$1.000, você está tendo um prejuízo de R$100 na aquisição de um novo cliente.
Portanto, para descobrir se seu Custo por aquisição de cliente está bom, é preciso olhar para o que o público consumidor está gastando com você. Caso o que ele paga supera o seu investimento, isso é um ótimo sinal! Ou seja, o seu custo de aquisição é favorável.
Leia também: Como recuperar clientes inativos
Como colocar o Custo por Aquisição de Cliente em prática
Tá na hora de ver como o CAC funciona na prática né? Para elucidar melhor elaboramos uma situação fictícia para que você consiga fixar melhor as informações apresentadas neste post.
Confira a história:
O exemplo apresentado é de uma marca de móveis planejados para residências, o qual estava começando a vender no seu e-commerce, criado recentemente. De início, a empresa investiu R $5.000 em Marketing e Vendas no primeiro mês, principalmente para contratar ferramentas e comprar mídia.
Mas, por ser um negócio recente, os resultados em vendas ainda eram tímidos: a empresa adquiriu apenas 10 clientes novos, os quais gastaram em média R$200. Por isso, nesse primeiro mês, o CAC da loja foi de R $500, um valor insuficiente, já que está bem assim do ticket médio da empresa.
Note que o negócio estava gerando prejuízo, entretanto, o empreendedor não entrou em desespero. Devido ao fato de o e-commerce estar ainda em seus primórdios, o empreendedor tinha a consciência de que precisava de um investimento maior no começo. Posteriormente, trabalhando especialmente com Inbound Marketing, o CAC se estabilizaria.
E o resultado foi esse mesmo: depois do primeiro ano de operação com produção de conteúdo consistente e ações de e-mail marketing bem desenvolvidas, o e-commerce deslanchou. Vários clientes chegaram até a loja virtual, as vendas aumentaram e o ticket médio também.
No último mês, o investimento foi de R $2.000, 20 novos clientes foram conquistados e o ticket médio foi para R$500. O CAC, atualmente, está em R$100 – assim, tivemos uma redução de 80% no valor inicial investido.
Interessou-se em saber mais sobre como ter sucesso nas vendas e fazer com que elas aumentem e seu ticket médio também?
Você sabia que existe um software específico capaz de alavancar suas vendas?
Confira o próximo tópico que separamos especialmente pra você, que tem interesse em alavancar suas vendas!
Não deixe de ler – O que é ticket médio?
CRM: O software capaz de alavancar suas vendas
A meta de toda empresa, em qualquer segmento que seja, tem como objetivo principal alavancar seus negócios e ter o controle total das suas vendas, não é mesmo?
Afinal, o lucro é o principal responsável por movimentar a empresa e fazer com que ela permaneça com seu funcionamento pleno.
Por sorte, já existe um software capaz de auxiliar todos os empreendedores a alavancar suas vendas de forma eficaz e assertiva, prazer, ferramenta de CRM!
O CRM Software é uma ferramenta fundamental para toda a empresa que deseja aumentar sua taxa de resultados e, principalmente, no que se diz respeito à conversão de clientes.
Confira também: como usar o software CRM de forma estratégica
Vídeo Bônus – Como Criar um Plano de Ação em Vendas
