Cross Selling: tudo o que você precisa saber
Já aconteceu de você ir em algum estabelecimento decidido a comprar determinado produto, mas acabou levando para casa mais um ou dois? Se sim, você foi “vítima” de uma estratégia chamada cross selling.
Alguns estabelecimentos pensam no consumidor como uma pessoa que possui apenas uma necessidade, e acabam não explorando novas oportunidades de aumentar o faturamento.
A interação entre cliente e vendedor rendem ótimas oportunidades para aumentar a receita do seu negócio, e o cross selling é uma prática que pode te ajudar nisso!
Como? Calma! Continue a leitura deste artigo e entenda como essa estratégia de cross selling pode aumentar seu faturamento! Aqui, você vai aprender:
- O que é o cross selling?
- Cross selling na prática
- Estude as necessidades do seus clientes
- Seja analítico para criar oportunidades
- Não seja insistente
Leitura complementar: Indicadores de vendas
O que é o Cross Selling?
Você já deve ter entrado em uma loja de sapatos e pediu ajuda do vendedor para escolher um novo tênis.
Você explica que precisa de um novo tênis para fazer suas corridas matinais, então ele deve ser confortável, prevenir o impacto e ter uma boa qualidade.
Então, o vendedor apresenta algumas das melhores opções da loja, e aí você decide comprar o tênis da marca x. Antes mesmo de você ir até a caixa, o vendedor pergunta: “e meias? Você tem bastante na sua casa? Estamos com uma promoção bacana aqui!”
Com isso, ele já lança uma nova oferta para você, apresenta alguns combos de meias e você percebe que, de fato, o preço está muito bom e decide levar três meias.
Deu para pegar? Isso é puro cross selling! A técnica consiste em oferecer uma oferta de algum produto complementar ao que o consumidor já estava decidido a comprar. O objetivo dessa técnica é fazer aumentar e prosperar o faturamento da loja.
Também conhecido como venda cruzada, o cross selling aumenta as vendas das empresas e melhora a jornada de experiência do consumidor, já que estimula o cliente a considerar produtos que complementam sua compra.
É uma ótima técnica de venda, mas assim como as outras, precisa ser muito bem estruturada para realmente fazer sentido e fisgar o cliente.
Para colocar o cross selling em prática, é preciso que as equipes de vendas estejam afiadas, pois é necessário criar combinações desses produtos ou serviços, de modo que a compra agregue, de fato, valor para o consumidor.
Em lojas físicas, essa técnica é feita pelos próprios vendedores, já em e-commerces, existe um sistema dentro do próprio site que pode ficar encarregado de criar essas combinações, tudo isso tendo como base o histórico de compras e comportamento dos consumidores.
Entretanto, é preciso cautela na hora de aplicar a estratégia de cross selling, visto que se forem mal pensadas e estruturadas, podem se tornar um verdadeiro inconveniente para seus clientes.
Um estudo feito pela Harvard Business Review em 2012, mostrou que aplicar a técnica de cross selling só por aplicar, gera prejuízo para o negócio. Isso porque o uso indevido pode acabar por prejudicar a valorização do produto/serviço, e tem um efeito contrário: prejudica a experiência do consumidor.
O fato se dá pelo seguinte: a existência dessas ofertas em grande escala prejudica a percepção que os clientes têm sobre a qualidade dos seus produtos, fazendo-os adquiri-los apenas por suas vantagens econômicas.
Cross selling na prática
Até aqui, foi bem tranquilo entender o que é cross selling, certo? Mas, como colocá-lo em prática dentro da sua estratégia de vendas? Vamos te explicar!
Só para recapitular: o cross selling é uma técnica que consiste em oferecer uma oferta de algum produto complementar ao que o consumidor já estava decidido a comprar.
Dentro dessa explicação e análise, podemos notar que há um envolvimento entre dois pontos-chave: consumidor e produto.
Levando isso em consideração, são esses dois fatores que você precisa se atentar na hora de montar sua estratégia de cross selling.
Leitura complementar: Como identificar sinais de compra do seus clientes
Estude as necessidades dos seus clientes
Para o cross selling funcionar verdadeiramente, o vendedor precisa conhecer de fato as necessidades do cliente.
Para isso, crie e estude a persona do seu negócio. Uma persona bem estruturada e definida, irá te ajudar a criar sua estratégia.
Também é importante pensar na segmentação dos seus clientes. Uma vez que a persona já foi criada, separe-os de acordo com algumas características, como idade, desejos, localização, etc.
De acordo com as informações levantadas por você e sua equipe, ficará mais fácil entender quais as necessidades dos seus consumidores e, com isso, preparar soluções personalizadas e montar cross sellings certeiros.
Atenção para a dica bônus! Uma forma de fazer essa organização e segmentar, é apostar em um bom CRM software! Com ele, é possível acessar o histórico dos consumidores para consultar as informações necessárias na hora de criar sua persona.
Leitura interessante – Gestão da carteira de clientes
Seja analítico para criar oportunidades
Já falamos sobre o consumidor, mas é preciso analisar também seus produtos e serviços. Você, entre todos os seus produtos, quais funcionam em conjunto para poder criar uma estratégia de cross selling?
Para isso, você precisa se questionar! Primeiro, você deve pensar o seguinte: eu tenho um produto aqui, mas do que ele precisa para que de fato, funcione? E quais são seus efeitos?
Com esses dois questionamentos você vai começar a entender mais sobre seus produtos, quais as relações entre eles e o que pode funcionar em conjunto. Além disso, vai ter uma ideia mais clara sobre quais clientes podem ficar interessados por esse tipo de venda cruzada.
Imagine o seguinte: você vende câmeras analógicas. Como você responderia as perguntas citadas acima?
Ora, para que uma câmera analógica funcione, você precisa de filmes fotográficos. E depois que tira a foto, precisa revelar.
Uma solução seria vender filmes fotográficos e, também, oferecer os serviços de revelação.
Não seja insistente
Na hora de colocar o cross selling em prática, ofereça a oferta para o consumidor apenas uma vez. Não insista, lembre-se que a venda principal já foi feita, você não quer perdê-la, certo?
Não seja insistente e nem empurre produtos/serviços que ele já deixou claro que não quer. Isso pode ser muito desagradável e irritante.
Agora que você já sabe o que é cross selling, que tal colocar em prática? Com as nossas dicas, vai ser mais fácil implementar essa técnica em seu negócio. Esperamos que suas vendas cresçam e você atraia cada vez mais clientes!
Vídeo Bônus – Vendedor Chato ou Persistente?
