Dizem que em vendas atitude é tudo!
Concordo com essa afirmação, porém é preciso investir e deixar claro qual é o comportamento do vendedor que a empresa espera.
Com a ajuda de um software de CRM a empresa tem como moldar o modus operante do vendedor.
Isso não significa robotizar, mas sim criar um método de atuação que seja condizente com a missão da sua empresa.
Qual gestor comercial não deseja ter a equipe de vendas dos sonhos?
Para isso é preciso criar o emprego dos sonhos, não é mesmo?
Nesse post vou dar 3 dicas para mudar o comportamento do vendedor com a ajuda de um sistema de CRM.
Lá vai…
- O Software de CRM não muda ninguém
- O Software CRM apresenta dados, use-os!
- Pensamento, Ação e Resultado
Sugiro também que você assista o treinamento: Como liderar equipes de vendas
Gerenciar pessoas é um dos grandes e mais difíceis desafios de qualquer empresa.
As pessoas têm sonhos, ambições, hábitos e tantas outras coisas diferentes que fica difícil encontrar o profissional ideal para o seu negócio.
Percebo que muitas vezes o profissional é contratado sem muitos critérios pré-definidos.
No fim acaba sendo um pesadelo tanto para a empresa quanto para o funcionário a experiência de trabalho vivida.
Também não é nada raro encontrar empresários, empreendedores ou gestores insatisfeitos com a sua equipe de vendas.
Alegam principalmente:
- falta de comprometimento,
- pouca atenção em relação às metas,
- arrependimento em ter na equipe aquele vendedor,
- acabam por acreditar no pensamento “ruim com ele, pior sem ele”.
Afinal, dá para mudar o comportamento do vendedor por meio de um sistema de CRM?
1. O software de CRM não muda o comportamento do vendedor
Pessoas não mudam pessoas, mas elas influenciam a mudança.
O CRM apresenta passos que devem ser seguidos e com isso é possível medir a evolução de um processo e seu resultado.
À medida que o sistema de CRM apresenta se essa evolução está sendo positiva ou negativa o gestor pode fazer uma sessão de feedback com o vendedor e sugerir algumas mudanças no modo de agir.
Que fique claro! Sugerir não é obrigar.
Esteja preparado para aceitar a possibilidade de que essa pessoa não mude.
Cabe ao gestor decidir se vale a pena aceitar esse comportamento e se esse tipo de atitude é válido na sua empresa.
Nada de ficar refém de um comportamento inapropriado só pelos resultados.
Leia também – Dá para mudar a personalidade?
2. O sistema de CRM apresenta dados, use-os!
Uma das grandes vantagens de um CRM é justamente acabar com o “eu acho”.
Chega de situações como “eu acho que você prospecta pouco ou que não acompanha as propostas da forma correta”, por exemplo.
Toda forma de atuar traz algum resultado. Use isso como uma ferramenta para ajudar o vendedor a melhorar os seus resultados.
Líder bom é aquele que acompanha e que conhece seus liderados.
O sistema de CRM mostra com exatidão onde o vendedor pode e como deve melhorar.
Outro detalhe: ao mostrar dados e fatos o próprio vendedor passar a aceitar que a mudança de comportamento é necessária até mesmo para conquistar maior realização profissional.
3. Pensamento, Ação e Resultado
Nossas crenças, valores e atitudes são validadas pelo tripé: pensamento, ação e resultado.
Tudo começa na sua forma de pensar.
O vendedor acredita que um CRM pode ajudar a melhorar os seus resultados?
Enquanto ele não perceber o quanto vale a pena e o que ele pode ganhar com isso, esqueça, ele só finge que usa.
Vamos imaginar que o gestor comercial consegue mostrar que essa forma de agir traz mais malefícios do que benefícios.
Ele pode mostrar o poder de um follow-up organizado, da redução da conta de telefone pois não precisa mais ligar o tempo todo para perguntar como estão as vendas ou mesmo que para crescer na empresa é preciso disciplina e respeito aos métodos definidos, pois sem sua aplicação como vamos saber como melhorar ou ao menos se funciona?
Ainda com este exemplo o fato de usar ou não o sistema de CRM com certeza trará resultados diferentes a médio e longo prazo.
Ninguém pode garantir que o vendedor que usa o CRM venderá mais do que os outros.
Porém posso garantir que com a informação organizada ele tende a ser mais produtivo e muito mais fácil de ser direcionado em relação as competências que necessita adquirir para melhorar as suas vendas.
Perceber como pensa o vendedor e em quais verdades ele acredita é o primeiro passo para promover uma mudança comportamental que realmente traga resultados favoráveis tanto para a pessoa como para a empresa.
Quer saber mais?
Leia: como montar uma equipe de vendas
Como vimos a verdadeira mudança do comportamento do vendedor ou de qualquer pessoa começa dentro de si mesmo.
Mas usar ferramentas de gestão como parâmetro é sempre um bom caminho para melhorar o seu desempenho e uma forma inteligente para prosperar.
Artigo complementar – Artigo: Guia Completo – Software de CRM ou Software de Vendas?
