Os manuais de administração sempre ensinaram como ser líder de vendas. Basicamente é preciso saber planejar, organizar, dirigir e controlar.
Com o tempo surgiram tipos de liderança como liderança servidora, leader coach, conceitos e técnicas para que o líder extraia o melhor desempenho de cada membro da sua equipe.
Em vendas o líder deve acima de tudo ser um grande exemplo.
A liderança está lá para servir, apoiar e sempre desenvolver cada membro da sua equipe.
No entanto a liderança precisa de ferramentas de gestão, como o sistema de CRM para que o líder seja mais justo, e claro, mantenha o foco nos resultados.
Como ser um líder?
Veja algumas dicas simples, porém essenciais para liderar a equipe de vendas.
- Reuniões de Desempenho da Equipe
- Sessões de Feedback Pessoais
- Indicadores para Campanha de Premiação
- O Líder de Vendas acompanha as Atividades da Equipe
- Informação Online
Creio eu que o maior desafio do líder é a ganhar a confiança dos vendedores e assim conseguir criar uma equipe com alto desempenho.
Assista ao mini curso – Como liderar equipes de vendas.
Para ser um líder ele deve sempre promover:
1. Reuniões de desempenho da equipe
O Gestor não pode pautar o seu trabalho pelo achismo, mas por indicadores de gestão.
O “eu acho que…” desmotiva a equipe, gera desconfiança e em nada ajuda a melhorar o ambiente de trabalho.
Para liderar a equipe de vendas é preciso monitorar as ações de vendas e os resultados da sua equipe de trabalho.
Monitorar propostas, quantas estão em andamento e em que fase, quantas perdemos e o porquê.
A quantas andas nosso trabalho de prospecção e recuperação de clientes e se o follow up está em dia.
Nas reuniões de trabalho toda a apresentação de resultados deve ser feita via o software de CRM assim o gestor cria o hábito e a cultura de fazer um bom uso dessa ferramenta de trabalho.
Por tabela os vendedores que não usam o sistema de CRM da forma adequada começam a perceber que se não participarem do jogo não terão seu trabalho reconhecido.
Faça reuniões curtas e objetivas.
2. Sessões de feedback pessoais
Uma das maiores reclamações dos funcionários é que nunca recebem um feedback adequado dos seus gestores.
Por meio do CRM o líder de vendas pode elaborar um feedback técnico, baseado em dados e fatos e não no que ele presume.
Em uma avaliação o gestor será efetivo ao mostrar ao vendedor quais indicadores ele deve melhorar para atingir os resultados.
Dedique tempo e esforço nessa atividade.
Leia também – Como dar feedback.
3. Indicadores Simples e Eficazes
Indicadores simples ajudam em cirar e medir Campanhas de Premiação. Elas são sempre um plus, algo a mais para motivar as equipes de vendas.
As campanhas de premiação são um tiro no pé quando as metas, indicadores e as regras não privilegiam a meritocracia.
O sistema de CRM é um aliado no sentido de acompanhamento dos resultados para a premiação final.
Com um CRM o gestor sabe quantos clientes prospects se tornaram ativos ou quanto se vende de um determinado produto, entre outros.
Dados e informação não faltarão para ajudar ao líder a criar uma campanha simples e criativa para motivar a sua equipe de vendas.
Só é possível mudar o que se pode medir.
Sem medição não há mudança efetiva.
Menos é mais, sempre!
Assista ao vídeo onde explico a diferença entre Remunerar, Comissionar e Premiar.
4. O Líder de Vendas acompanha as atividades da equipe
Ninguém gosta de ser pego com as “calças curtas” e acompanhar diariamente a equipe de vendas não é fácil.
Falha na comunicação, problemas inesperados e incêndios para apagar fazem parte da rotina de muitos gestores de vendas.
O sistema de CRM auxilia no acompanhamento diário das atividades de cada vendedor.
Quantas visitas in loco, contatos telefônicos ou por e-mail, reclamações de clientes, e claro, propostas emitidas e pedidos fechados.
Assim a comunicação torna-se mais efetiva e o gestor pode acompanhar as atividades que realmente interessam de cada vendedor em particular.
O líder não deve se preocupar em ser o maior ou melhor vendedor da empresa.
Deve sim, se preocupar em criar bons vendedores a sua volta.
Acompanhar, analisar e melhorar a cada dia seus liderados.
5. Como ser um líder sem a informação on line e em tempo real?
Dizem que agilidade em vendas é tudo!
Informação em tempo real, online e disponível é o sonho de qualquer gestor de vendas.
O CRM melhora a comunicação entre líder e liderados e mostra com exatidão quanto falta para atingir determinada meta ou se o vendedor está executando o que foi combinado na última reunião de vendas.
Decisões certeiras exigem dados corretos e de fácil visualização.
O sistema de CRM traz em suas telas gráficos e dados atualizados e ajudam a como ser um líder bem sucedido.
O fato de estar nas nuvens torna a informação mais ágil e confiável o que ajuda em muito a tomada de decisões e o acompanhamento do trabalho em campo.
Como vimos liderar a equipe de vendas está longe de ser uma tarefa simples e o CRM é um aliado na gestão de equipes e na busca da alta performance.
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