Como estabelecer uma rotina de vendas vencedora

vendedores com rotina de vendas bem definidas

Estabelecer uma rotina de vendas eficiente é fundamental para o aumento da receita mensal de qualquer negócio.

Para fazer isso você precisa criar um planejamento para deixar essa rotina mais produtiva.

A melhor maneira para isso é fazer dividi-la em etapas e tarefas que devem ser realizadas diariamente.

O segredo dos grandes profissionais de vendas é superar os seus desafios e ao mesmo tempo melhorando o seu desempenho para obter melhores resultados.

Para conseguir isso eles dividem o seu tempo corretamente e aprender a encaixá-lo no seu dia a dia.

Porém se você não sabe como vai criar uma rotina eficiente observe baixo como fazer.

Nesse post vamos discutir como criar uma rotina de vendas para a sua equipe de vendas.

O vendedor deve colocar na sua rotina algumas estratégias e hábitos que são fundamentais para aumentar as vendas, você como vendedor precisa fazer:

  1. Follow up e pós-vendas
  2. Gestão das propostas emitidas
  3. Prospecção diária
  4. Recuperação de clientes inativos
  5. Execução do plano de ação em clientes ativos
  6. Atitudes vencedoras em sua rotina de vendas

  1. Follow up e pós-vendas

Sempre sugiro que o começo do dia de qualquer vendedor deve ser com o relatório de follow up e contatos de pós-vendas.

No follow up devem estar as propostas que estão em fase de fechamento, prospects que podem se tornar clientes, enfim todos os contatos daquele dia que tem alto grau de importância.

Com um follow up eficaz todos os pontos deste artigo acabam sendo englobados e facilita em muito a gestão do tempo do vendedor.

Follow up é continuidade, persistência e deve estar bem organizado para atingir a sua meta diária de vendas.

Já o pós-vendas é aquele momento onde o cliente percebe o quanto é importante e de que valeu a pena comprar de você.

É a hora de descobrir o grau de satisfação ou insatisfação do seu cliente e tomar ações para resolver problemas que venham a existir.

Assista o vídeo que preparei para você sobre follow up.

  1. Gestão das propostas emitidas

Esse é um dos indicadores que ficam sob lupa aqui na minha empresa.

Quantos proposta emitimos em determinado período, quantas ganhamos e quantos perdemos e por quais motivos.

O sistema de CRM que usamos, o Clientar CRM, traz um relatório muito completo além de avisar automaticamente todas as proposta que estão fora do padrão de atendimento.

Acompanhar muito de perto cada proposta faz uma enorme diferença para atingir as metas.

  1. Prospecção diária

Quanto mais prospecção de clientes o vendedor conseguir fazer, mais oportunidades de vendas ele terá.

Se por acaso não tiver êxito em uma oportunidade de venda, pode tentar novamente com outro prospecto.

Os vendedores profissionais bem-sucedidos nas vendas dedicam boa parte do seu tempo na prospecção de novos negócios, para gerar novas oportunidades de vendas e clientes.

Prospectar é fundamental e o vendedor deve fazer isso pelo menos uma vez por dia.

Você pode fazer isso usando o telefone, redes sociais, e-mails e WhatsApp.

 Leia também – Prospecção – a primeira etapa da venda 

  1. Recuperação de clientes inativos

Outro indicado que sistema de CRM ou o ERP pode trazer são os clientes inativos.

Muitas vezes estão lá esquecidos por falta de follow up ou mesmo de um relatório de fácil emissão.

A prospecção é importante, mas uma dica importante é: entre em contato com clientes inativos.

Descubra por que pararam de comprar, se estão insatisfeitos com a sua empresa, a periodicidade de compra e peça a venda, uma nova chance, enfim defina estratégias e ações para não perder de vista nenhum cliente inativo.

Eles são uma verdadeira mina de ouro. 

  1. Execução do plano de ação em clientes ativos

Agora a melhor dica de todas: faça a Curva ABC dos seus clientes e defina estratégia de ação para aumentar as suas vendas no cliente A e B.

Aprender sobre Pareto é tão importante que eu gravei duas aulas para você.

Não pule estes vídeos. Eles mudarão o seu conceito em vendas.

Vendas na Prática – Curva ABC de Clientes – parte 1

 

Vendas na Prática – Curva ABC de Clientes – parte 2

  1. Atitudes vencedoras em sua rotina de vendas

Abaixo algumas atitudes que ajudarão a sua rotina de vendas ser executada com grande sucesso.

Nada de preguiça e pratique as dicas abaixo:

a. Faça perguntas

Fazer perguntas aos clientes deve entrar na sua rotina de vendas, com o passar do tempo os vendedores vão ganhando experiência e percebem que para saber alguma coisa precisam ter coragem para perguntar.

No entanto, a maioria dos vendedores não sabe fazer uma pergunta interessante quando se encontra com o seu prospect.

Parecem sempre só preocupados em falar sobre as vantagens do que vendem.

Os vendedores profissionais treinam bastante as perguntas, sondando e fazendo perguntas que fazem os clientes falarem.

Alguns geralmente ficam desconfortáveis quando vão fazer as perguntas, por acharem que estão fazendo perguntas muito diretas ou íntimas.

Porém, o segredo é treinar verbalmente com perguntas antes de ir falar com o seu cliente ou prospect.

Dica de leitura: Erros fatais em vendas

b. Aprenda a ouvir

Aprender a ouvir é fundamental, quando mais você ouve, mais você sabe.

Os vendedores profissionais são ótimos ouvintes para os clientes.

E quando eles não entendem determinado assunto, eles pedem uma explicação.

Essa explicação é fundamental para orientar as suas ideias.

Por isso, peça para que o seu cliente fale mais, isso vai incentivá-la a divulgar informações adicionais.

Porém, é importante que você faça contato visual para que ela perceba a sua atenção na conversa.

c. Seja persistente

Os vendedores profissionais sabem que é preciso ser persistente para conseguir vender, é necessário fazer muitas ligações e e-mails para conseguir se conectar com as pessoas que querem tomar uma decisão de compra.

Os profissionais de vendas sabem de quanto eles precisam ser persistentes na sua rotina de vendas para conseguir bons prospects, além de usarem algumas estratégias para isso.

d. Peça referências

Após fazer uma venda faça uma ligação para o cliente para pedir referências sobre os seus produtos.

A maioria dos vendedores não pede referência para os clientes. Entenda que ela é importante para impulsionar outras vendas.

Isso geralmente acontece porque a maioria dos vendedores tem o medo dos clientes acharem que estão desesperados por novas vendas ou acham que vão incomodar.

No entanto, os vendedores profissionais pedem referência de forma consistente porque sabem da sua importância para fechar novos negócios.

Só possível desenvolver o hábito de vendedor se você praticar todos os dias.

A rotina de vendas dos vendedores profissionais é baseada na prática das estratégias e hábitos, que trazem oportunidades de vendas.

Leitura complementar – O que é o CRM?

Assista ao treinamento gratuito – Dicas quentes de vendas.

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Por Paulo Araújo