Está difícil melhorar os resultados? Não sabe por onde começar?
Sua equipe não consegue informar o que está acontecendo no processo de vendas?
Então já passou da hora de, no mínimo, você ter uma planilha de vendas.
Apesar de tantos softwares e tecnologias disponíveis muitos gestores preferem desenvolver a própria planilha de vendas para ter mais consistência na análise dos dados e adotar novas estratégias.
É importante padronizar a planilha para que cada vendedor não faça a sua e use de maneira diferente.
Crie uma planilha de vendas para que todos possam rapidamente anotar as informações relevantes.
O que você deve considerar ao criar a sua planilha:
- Qual o objetivo (controlar o quê)?
- A mesma planilha deve atender a todos os vendedores?
- Dar um feedback ao vendedor pelos dados apresentados
- Comparar o uso da planilha versus o de um software
Qual o objetivo (controlar o quê)?
Tudo em gestão deve ter um por quê, ou seja, um objetivo bem claro do que pretendemos atingir.
Na planilha de vendas o mais importante é você ter o controle sobre determinadas informações que tem impacto direto no seu resultado.
Assim você pode gerenciar sua equipe através destas informações e obter métricas e indicadores que apontam onde estão as falhas e os acertos das estratégias adotadas.
A planilha de vendas é um caminho bem simples e eficaz para o gerenciamento de informações relevantes e muitas vezes ganha-se tempo ao evitar gerar extensos relatórios no software de gestão da empresa.
A grande desvantagem é o controle manual e deve-se ter muita disciplina para não deixar os dados ficarem para trás.
Saiba mais – Como criar equipes com alto desempenho em vendas
A mesma planilha deve atender a todos os vendedores?
O ideal é sim, até porque a planilha de vendas acaba por atender empresas de menor porte que não tem conhecimento ou não podem investir em determinados softwares de gestão.
Caso a sua empresa atenda diferentes perfis de clientes ou nichos de mercado até pode-se ter uma planilha de vendas diferente para cada situação.
Dependendo do segmento de atuação busca-se informações específicas para serem adicionadas na planilha.
Mas fica a dica: tudo o que é demais não faz bem!
Portanto tenha foco em criar poucas ou uma só planilha para evitar uma enorme perda de tempo em registrar informações que ninguém analisa.
Artigo complementar – Organização pessoal e foco no resultado
Dar um feedback ao vendedor pelos dados apresentados
A meu ver um dos grandes objetivos de criar uma planilha de vendas específicas é justamente dar um feedback e direcionar os esforços do vendedor.
Infelizmente ainda é comum chegar no começo do mês é os seus vendedores não terem respostas efetivas dos motivos das vendas terem sido boas ou ruins.
Fica tudo muito superficial e quase impossível tomar decisões em cima desse achismo todo.
Com uma planilha de vendas bem elaborada fica mais fácil controlar o que pode vir a interferir diariamente os resultados e dar feedback aos seus vendedores por meio de indicadores.
Assista a série de vídeos – Como Liderar Equipes de Vendas
Comparar o uso da planilha versus o de um software
Evidente fazer uso de um software de CRM é uma ótima opção para ter as métricas e indicadores referente aos resultados.
Sem o CRM adote a planilha de vendas para fazer análises mais efetivas.
Dica de leitura – CRM: 8 motivos (diferentes) para sua empresa usar um
Além do CRM, estude e conheça bem o seu ERP.
Muitas empresas têm relatórios fantásticos no ERP, mas o gestor não emite porque muitas vezes os processos são complexos.
Mesmo com a tecnologia de um software a planilha de vendas é eficiente para acompanhar processos específicos ou campanhas.
Por vezes o software que sua empresa contratou já tem relatórios predefinidos e não permitem incluir certas informações.
Acredito que esses são os pontos principais para se refletir antes de criar uma planilha de vendas e monitorar o processo de gerenciamento de determinados processos.
O importante no final é sua gestão ser mais eficiente e precisa, além de ajudar a equipe de vendas a analisar e melhorar os seus resultados.
Leia também – 4 Dicas para criar campanhas de incentivo em vendas
