Como Criar um Plano de Comissão de Vendas
Muitas dúvidas surgem quando uma empresa começa a criar seu plano de comissão de vendas.
Este é um assunto onde a empresa não pode errar, pois já dizia um querido professor: O homem perdoa a traição da esposa, mas não perdoa que mexam em seu bolso!
A comissão de vendas é um recurso muito comum e utilizado em todos os tipos de mercado. Particularmente acredito que esse é um dos grandes diferenciais em vendas, pois grosso modo o valor da comissão pode gerar grande receitas para o vendedor.
Mas, e sempre existe um…, mas, muitas empresas se sentem lesadas quando o vendedor atinge um certo grau de maturidade em sua carteira de clientes e sem muito esforço fica recebendo a comissão de vendas de clientes que recebem da própria empresa ou pior, param de prospectar novos clientes e fica à sombra dos clientes atuais.
O certo é que a comissão de vendas uma vez acordada fica difícil de mudar, não que seja impossível, porém o risco de desgaste no relacionamento e queda no desempenho podem ser bem acentuados quando da quebra de uma relação de confiança.
Por isso, planeja, faça testes e pense muito bem antes de definir a política de comissão para a sua equipe de vendas.
Vamos ver os seguintes pontos ao definir a comissão de vendas:
- Diferença entre comissão, premiação e bonificação
- Comissão Fixa
- Comissão de vendas progressiva
- Comissão por linha de produtos
- Comissão de vendas por margem de contribuição
- Comissão de vendas recorrente
- Quando devo pagar a comissão de vendas?
- Transparência e canja de galinha não fazem mal a ninguém
Diferença entre comissão, premiação e bonificação
Comissão faz parte do salário e não tem nada a ver com as metas de vendas, por exemplo.
Meta é algo para estimular, mas se o vendedor tem uma meta de $100.000,00 e vender $70.000,00 ele receberá a comissão sobre os $70.000,00.
Comissão de vendas tem incidência sobre os impostos trabalhistas, contribuição previdenciária e imposto de renda. O valor da comissão deve ser atrelado ao salário para fins de cálculo de 13º salário e férias.
Premiação de vendas é quando dentro de um determinado período a empresa premia o vendedor ao atingir determina meta. A campanha de premiação de vendas deve ter regras claras, começo, meio e fim.
Não recomendo pagar a premiação em dinheiro ou em depósito na conta.
A premiação deve ser como o nome diz, um prêmio. Aí entra sua criatividade para usar recursos como viagens, carro, equipamentos eletrônicos, enfim ideia de como e com o quê premiar não faltam.
Existem no mercado empresas que usam o cartão premiação, mas cuidado, pelo fato de ser um valor em dinheiro que fica disponível o empregador pode ter problemas na hora da rescisão e o funcionário ao entrar na justiça reivindicar esse valor como salário. Isso é algo ainda bem duvidoso na esfera da justiça trabalhista.
Dica de leitura: 4 Dicas para Criar Campanhas de Incentivo em Vendas
Já a bonificação ou gratificação é algum esporádico e específico.
Pode ser usado quando o vendedor tem um desafio único.
Caso você consiga vender ou recuperar aquele cliente vou de dar uma gratificação, como um final de semana em um hotel fazenda.
A premiação tem um campanha com regras definidas para todos da equipe, a bonificação é eventual e pode ser feito de forma individual ou em equipe.
É algo de curto prazo, como se fosse um desafio pessoal que você venceu e a empresa resolveu te gratificar.
Agora vamos aos tipos de comissão mais comuns:
Comissão Fixa
Essa, sem dúvida, é a mais simples e a mais praticada no mercado.
Seu principal diferencial é a facilidade para calcular o quanto o vendedor receberá dentro de um período.
Exemplo: 5% de comissão sobre as vendas. E pronto, nada mais, nada menos do que isso.
Pode ser o percentual que quiser, a questão aqui é que a empresa não considera a linha de produtos ou a rentabilidade da venda.
Vende X mil reais, recebe X% de comissão e ponto final.
Comissão de vendas progressiva
Agora o negócio complica um pouquinho.
É quando a empresa faz algo como o exemplo abaixo:
5% de comissão em vendas de até $X.000,00
+0,5% de comissão se vender acima de $X.000,00
E assim a roda gira.
É um modelo bacana porque motiva o vendedor a buscar vender sempre mais e tira da zona de conforto.
Comissão por linha de produtos
Como o nome diz a comissão de vendas é determinada pela linha de produtos.
Nesse caso a empresa precisa ter um bom ERP e política de preços para saber quais produtos podem ser mais ou menos comissionados.
Assim, a empresa consegue estimular o vendedor a trabalhar melhor o mix de produtos e ter um modelo de comissionamento mais justo e adequado.
Comissão de vendas por margem de contribuição
Creio que você já notou que quanto mais o artigo cresce, cresce também o grau de complexidade do modelo de comissão das vendas.
Margem de contribuição é o capital que sobra após a retirada dos custos fixos e variáveis.
Assim as chances de a empresa perder dinheiro e pagar comissão demais ou de menos diminui bastante.
A empresa preserva a lucratividade de cada venda e o vendedor pode definir até onde ela pode chegar em relação ao desconto.
Quando mais descontos ele der, menos ele recebe de comissão.
Saiba mais em: O que é margem de contribuição?
Comissão de vendas recorrente
Dependendo do seu modelo de negócio vale a pena criar uma comissão de vendas recorrente.
Por exemplo: seguro de vida. O segurado compra e o corretor recebe
Uma comissão de X% nas primeiras parcelas e depois ele recebe uma comissão bem menor enquanto o segurado paga pelo plano.
É um modelo bem interessante para empresas que trabalham no modelo SAAS.
Quando devo pagar a comissão de vendas?
Essa é outra dúvida bem comum.
A resposta está diretamente ligado a como você faz a gestão do seu fluxo de caixa.
Tem empresas que pagam a comissão das vendas do mês passado logo no começo do mês, e assumem o risco de inadimplência, outras pagam pelo faturamento, ou seja, à medida que entregam o produto e o cliente paga o vendedor recebe a comissão.
Outra preferem pagar a comissão de acordo com as parcelas de pagamento combinadas no negócio. O cliente pagará em 5 prestações e a comissão é paga à medida que o dinheiro entra na empresa.
É muito importante definir essa questão, já vi muita confusão em pagamento de comissão adiantado, depois o cliente fica inadimplente e alguém tem que pagar essa conta.
Transparência e canja de galinha não fazem mal a ninguém
Creio que o principal ponto é a transparência no relacionamento e na gestão dos dados.
O vendedor, seja no CRM ou no ERP, sabe o quanto e para quem vendeu.
Vale a pena a empresa investir em um sistema onde a comissão fique on line e disponível para visualização do vendedor.
Sabemos que vendas e motivação nessa área andam de mãos dadas.
É comum a planilha de vendas do vendedor não bater com o relatório de vendas que a empresa disponibiliza e a confusão está feita.
A pessoa se sente roubada e a empresa injustiçada e isso só gera problemas desnecessários e a perda de grandes talentos.
Como um bom líder de vendas faça uma reunião com o vendedor antes da contratação e tenha certeza de que ele entendeu a forma de comissionamento da empresa.
Nesse post eu citei de forma breve e curta o modelos de comissão de vendas mais comuns.
Para criar um negócio de sucesso é preciso muita pesquisa sobre o tema, se possível, contratar a consultoria de um especialista na área, inclusive jurídica, para que seu modelo de comissionamento gere muita alegria e prosperidade para todos da empresa.
Leitura interessante: O que é CRM e como ele pode ajudar a aumentar as suas vendas?
