Coaching em vendas: vale a pena fazer?

Você com certeza já ouviu falar algumas vezes em coaching em vendas. Essa é a palavra da moda no mercado e apesar de parecer só modismo, essa metodologia garante muitos benefícios e aprendizados.

Existe uma infinidade de tipos de coaching hoje em dia, para diferentes áreas e ramos de atuação. Neste artigo você entenderá melhor o que é um coach, o que um coaching de vendas faz e até como se tornar um. Veja os tópicos que serão abordados:

• O que é coaching
• Como surgiu o coaching
• O que é coaching em vendas
• O que faz um coach de vendas
• Vantagens de utilizar coaching em vendas
• Como aplicar o coaching em vendas
• Conclusão

 O que é Coaching?

Para entender sobre coaching de vendas, primeiro é necessário aprender o que é coaching no geral.

Coaching vem do inglês coach, que significa treinar. Este nome é dado para a metodologia de treinamento em que um profissional devidamente certificado, orienta e conduz seu cliente através de métodos e técnicas completamente voltadas ao desenvolvimento profissional ou até mesmo pessoal.

Após fornecer todas as técnicas, ferramentas e conhecimentos ao cliente, o coach também recebe e dá feedbacks enquanto acompanha os resultados das sessões.

Em resumo é uma metodologia que permite levar as pessoas ao seu máximo potencial.

Como surgiu o Coaching?

O método veio do exterior, mais precisamente da tradicional Universidade de Oxford, na Inglaterra. Esse termo era informal e se designava aos professores que eram tutores de alguns alunos.

Esses tutores forneciam orientações para estudantes que tinham dificuldades e necessitavam de um acompanhamento especial.

O conceito de coaching que conhecemos hoje em dia é mais recente. Os americanos começaram a se interessar pelo processo como treinamento para seus funcionários, até que chegou no Brasil e o aumento de pessoas que buscam por um coach ou querem se tornar um é cada vez maior.

O que é Coaching em Vendas?

O coaching em vendas é utilizado em função da melhora do desempenho das equipes de vendas de uma empresa, desenvolvendo os profissionais e garantindo que as metas e a produtividade sejam alcançadas com mais eficiência.

É por meio dessa técnica que os vendedores irão saber conduzir o lead ao funil de vendas.

Devido a eficácia desse processo, ele já é amplamente utilizado em empresas de diferentes ramos de atuação.

O que faz um coach em vendas?

O trabalho do coach em vendas, a princípio é buscar compreender os pontos fortes e fracos de seu cliente e em seguida sugerir de forma prática como minimizar os defeitos e potencializar as qualidades.

Feito isso, o resultado é um desenvolvimento rápido que faz com que a pessoa fique mais motivada e consequentemente tenha um ganho expressivo em sua produtividade.

Pode ser utilizado para desenvolver competências tanto dos vendedores quanto nos leads, para a condução no processo comercial.

Os clientes de hoje em dia querem que suas dores sejam sanadas, e ter um profissional que saiba fazer com que essa dor seja o centro da estratégia de vendas será muito positivo.

Vantagens de utilizar coaching em vendas

1. Se aplicado de forma correta, o coaching em vendas tem como objetivo final desenvolver o profissional de vendas a conduzir os leads de uma melhor forma.
2. Um treinamento focado nas técnicas de coaching em vendas estimula esses profissionais a se sentirem mais confiantes para conduzir o lead no processo de compra, até a tomada de decisão para que seja rápida e precisa.
3. O coaching em vendas pode ser utilizado para aumentar os resultados do time comercial, pois em um estudo de coaching foi identificado que o treinamento combinado com as técnicas pode gerar um aumento de até 86% na produtividade individual dos vendedores.
4. Aprimoramento do trabalho em equipe, gerando o desenvolvimento do senso coletivo no setor.
5. Discussão de dificuldades e como melhor usar as ferramentas de gestão comercial como o software de CRM e outros sistemas.

Leitura obrigatória – O que é o CRM?

Como aplicar o coaching em vendas?

Um supervisor de vendas pode atuar como coach e utilizar técnicas e ferramentas para modificar positivamente o comportamento dos vendedores e atingir os resultados que deseja. É necessário preparar uma reunião de vendas eficaz e nela colocar em prática estratégias.

Anote as dicas a seguir e comece a planejar a implementação do coaching em vendas na sua empresa.

Confiança e contato: o coaching exige contato frequente e proximidade, dessa forma é desenvolvida a confiança que será primordial para interações relevantes entre as pessoas.

Formas boas de gerar momentos de contato são reuniões de feedback individuais e também em grupo, além do acompanhamento em conjunto do desenvolvimento de alguns casos.

Nesses momentos é essencial compartilhar visões, ambições e até traços de personalidade para servir de inspiração, quanto mais o time e a liderança estiverem em sintonia e se conhecerem, mais resultados positivos poderão alcançar juntos.

Espírito de equipe: esse é um dos focos do coaching de vendas, fazer com que o time compreenda o quão importante é para o desempenho de todo o setor e que apesar do objetivo final do conjunto ser o mesmo, cada pessoa possui sua função individual.

O time precisa compreender as suas metas e responsabilidades para o andamento das tarefas e o objetivo final ser cumprido.

Comunicação: a comunicação deve ser sempre o mais transparente possível. Se feita de forma eficiente já será meio caminho andado para o sucesso do trabalho coletivo.

As pessoas precisam primeiramente entender o que está sendo solicitado, para assim entregar o esperado.

Além de passar tudo aos colaboradores de forma clara, com imagens e até gráficos, também é importante abrir espaço para perguntas e dúvidas. Dessa forma a garantia de que todos sairão compreendendo o que foi dito é muito maior.

Controle os resultados: De nada adianta todo o esforço fazendo o melhor trabalho nos tópicos anteriores e não analisar as métricas. É necessário verificar se tudo está andando conforme o planejado.

Dica de leitura: Indicadores de vendas: para que servem?

Mantenha a motivação: tanto a do coach quanto a do time. Uma pessoa se sente motivada quando seus esforços e desempenho são reconhecidos.

O reconhecimento para a motivação em vendas pode se dar em forma de comissões, por exemplo. Brindes e outros tipos de bonificações como promoções, viagens, investimento em educação ou um dia de descanso também são válidos. Lembre-se sempre de elogiar durante todo o processo, criando um ambiente mais motivado.

Você terá que descobrir de forma individual com cada um dos seus colaboradores o que realmente os motiva a alcançar melhores resultados e nem sempre são coisas materiais.

Será um caminho de autoconhecimento e exercícios para que eles também entendam de qual maneira se sentem mais motivados.

Assista um vídeo sobre motivação

Leia também: Como incentivar equipes de vendas.

Conclusão

Investir nos profissionais de vendas de uma empresa é sempre muito inteligente e o melhor caminho para estimular o crescimento. Todo líder quer colaboradores motivados e treinados, mas para isso é necessário tomar as medidas para que ocorra.

Liderar um time, principalmente de vendas, exige habilidades como: bom conhecimento de mercado, técnicas de gestão, estratégias para melhorar a conversão e o principal que é a facilitação para que os vendedores atuem com o máximo de potencial que possuem.

Ótimos resultados dependem de uma ótima gestão. Adote métodos para ajudá-los a chegar nesse nível de excelência para que todos, colaboradores e empresa, saiam ganhando.

Ah… não deixe de ler – 11 Dicas para a gestão da carteira de clientes simples e eficaz

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