O cliente ideal também conhecido como Ideal Customer Profile (ICP), pode ser definido como uma metodologia que tem como objetivo entender quem é o seu “melhor cliente”. Ou seja, quem é o cliente que tem o perfil que mais se adequa com os serviços ou produtos oferecidos por determinada marca.
Tal metodologia guiará todo o seu processo de vendas, já que ao conhecer o perfil do cliente garantimos que o esforço disponibilizado para conseguir determinados leads não será em vão.
Não podemos esquecer que quando conhecemos nosso público-alvo somos capazes de oferecer serviços mais personalizados. O que é uma tendência bastante aprovada entre os consumidores.
Confira a seguir os tópicos que separamos explicar melhor sobre o PCI:
- O que é perfil de cliente ideal?
- Saiba a importância de definir o perfil de cliente ideal
- Defina o perfil de cliente em 3 etapas
- Maneiras de utilizar o cliente ideal nas suas estratégias de vendas
O que é perfil de cliente ideal?
O perfil de cliente ideal é um passo estratégico do plano de marketing usado para definir quem são aqueles principais potenciais clientes para a sua marca. É através do perfil de cliente ideal que podemos orientar as demais ações de vendas e retenção de clientes.
Lembrando que reter clientes é tão importante quanto adquirir novos. Uma pesquisa feita pela Harvard Business School apontou que quando aumentamos a taxa de retenção em 5% pode aumentar também os lucros entre 25% e 95%
É por meio da metodologia de perfil de cliente ideal que sua empresa poderá conhecer melhor seus clientes e ainda garantir que está sendo certeira em seus esforços de marketing e vendas para a pessoa ou empresa correta.
Leia também: Como definir o ICP – Ideal Customer Profile
Saiba a importância de definir o perfil de cliente ideal
Quando definimos bem o cliente ideal nos tornamos capazes de escolher o nosso prospect e com isso manter os vendedores focados em conquistar um cliente de forma mais ágil e eficiente.
Partindo da definição de cliente ideal facilitamos muito na hora de investir esforços, sejam eles em recursos ou de marketing, e você ainda aumentará suas chances de acertar ao contatar um cliente que esteja dentro do seu perfil de cliente ideal.
Assim, a prospecção de clientes é muito mais assertiva e você conseguirá diminuir o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) e aumentará o Lifetime Value (LTV).
Resumidamente, podemos dizer que definir o perfil ideal de cliente irá te ajudar a economizar tempo e dinheiro, dois fatores muito importantes no ramo das vendas. Além disso, você poderá aumentar as suas vendas, visto que, o cliente está mais propenso a comprar mais vezes e em maior quantidade.
Saiba mais: Lifetime value – o que é?
Defina o perfil de cliente em 3 etapas
Após definirmos o que é perfil de cliente ideal e qual a sua importância, está na hora de definir o PCI da sua empresa!
Veja as etapas que separamos para te auxiliar na nessa hora tão importante para sua empresa:
1. Faça uso da sua base de dados de clientes
Com a finalidade de entender cada vez mais seus clientes, não há nada melhor do que utilizar os dados dos seus próprios clientes para conferir quais são as tendências que mais os agradam.
É preciso observar e entender quais são as principais características dos seus clientes que poderão te ajudar na hora de definir o perfil de cliente ideal.
Há alguns pontos principais que devem ser levados em conta na hora de analisar sua base de dados de clientes:
- Principais segmentos dos clientes atuais;
- Tipos de serviço/produto que os clientes mais compram;
- Qual a origem dos seus clientes (cidade, estado ou país);
- Porte dos seus clientes (caso sua empresa seja B2B)
- Ticket médio, ou quanto seus clientes gastam em média;
- Quem são os tomadores de decisão no momento da compra;
- Por qual canal seu cliente se comunica;
- Quais são os nichos que tiveram mais casos de sucesso dentro da sua empresa.
Após reunir essa série de informações será possível identificar alguns padrões, por exemplo, localidade, ticket médio, etc.
Explore os padrões e as semelhanças na sua base de dados para dar um início a sua segmentação de perfil de cliente ideal.
2. Segmente os seus consumidores
Quando obtemos essa os dados dos nossos clientes podemos começar a segmentá-los. Para isso é preciso identificar os pontos acima e começar a colocar cada cliente em seu respectivo nicho.
Depois de feita essa segmentação, você será capaz de entender melhor quem são os clientes que mais geram resultados de vendas.
3. Validação do perfil de cliente ideal
Após segmentar seus clientes será possível entender de forma mais estrutural quem são os clientes que mais geram receita para a sua empresa. Com isso, é necessário conferir se seu perfil está certo.
Uma vez que possuímos o perfil de cliente ideal definido, é preciso transformar toda sua empresa e colocar foco em apenas um tipo de cliente importante para validar essa hipótese.
Para realizar tal feito, espere por dois ou três ciclos de vendas e valide suas hipóteses sobre esses clientes.
Algumas métricas para acompanhar durante a validação do perfil de cliente ideal são:
- Taxa de conversão;
- Ticket Médio;
- Ciclo de vendas;
- Custo de aquisição;
- Número de oportunidades geradas.
Não deixe de ler: O que são ciclos de vendas
Maneiras de utilizar o cliente ideal nas suas estratégias de vendas
Já sabemos o perfil de cliente ideal da sua empresa, agora é preciso analisar as estratégias de vendas que poderão otimizar ainda mais seus resultados.
Com o perfil ideal em mãos, podemos gerar uma lista de possíveis clientes que a empresa poderia atender e que combinem com o seu perfil de cliente ideal. Comece a elaborar as estratégias de personalização para garantir que a conquista de novos clientes e a fidelização dos atuais continue acontecendo.
Além disso, evite ao máximo deixar de lado a organização dos seus dados, afinal, baseando-se neles que os melhores resultados surgem e os perfis de clientes ideias também!
Para te ajudar na hora de gerir seus dados de forma rápida, segura e eficiente, nada melhor do que investir em um sistema de CRM, o qual é capaz de fazer a gestão completa das suas vendas e ainda te auxiliar na hora de acompanhar as principais métricas.
E não paramos por aí, o CRM de Vendas é capaz de emitir relatórios que identificam onde estão os gargalos que impedem que suas vendas alavanquem de vez!
O Customer Relationship Management é um programa acessado em nuvem para as empresas gerenciarem sua base de clientes e potenciais clientes (também conhecidos como prospects ou leads).
Em resumo, o CRM permite que você registre todas as informações e o histórico de interação com cada pessoa (cliente ou potencial) – desde o momento inicial da venda, ou seja, a coleta de dados, passando pelos primeiros contatos até o momento da venda (ou desistência).
Não perca mais seu tempo, saiba agora o que é o CRM software e comece a ver os resultados de perto, assim como os outros empresários de sucesso que utilizam o softwares.
Vídeo Bônus – Leadscore: O que é e como criar
