Durante um processo de compra, existem diversas etapas, jornada de compra, que precisam ser entendidas pelos vendedores para que assim os ciclos de vendas se completem.
Não é segredo para ninguém que vender um produto é um grande desafio, o qual precisa ser superado diariamente pelos vendedores.
Por definição, ciclos de vendas é o tempo médio de vendas de um produto ou serviço oferecido. Ele também abrange diversas etapas que vão desde o primeiro contato do cliente com o vendedor até o pós-venda.
Estar atento a esses processos faz total diferença no resultado final de suas vendas, já que vendedores atentos aos sinais de compras vendem muitos mais.
Confira os tópicos que separamos para ajudar você a entender mais sobre ciclos de vendas:
- O que são ciclos de vendas?
- Qual a relevância dos ciclos de vendas?
- Quais são as etapas do ciclo de vendas?
- Plataforma CRM: o sistema potencializador de ciclos!
O que são ciclos de vendas
Como muitos já sabem, ciclos são formados por uma sucessão de eventos.
O ciclo de vendas não foge desse padrão, já que para vender um produto ou serviço com sucesso é preciso seguir uma sequência, a qual começa com o contato do cliente com o vendedor e termina no pós-venda, com o consumidor recebendo seu produto com qualidade.
Você sabia que existem processos que ocorrem em paralelo no ciclo de vendas? Confira:
- financeira: momento em que você investiu para ter um produto disponível para o seu cliente, no fim do processo, espera receber seu capital investido inicialmente de volta com lucros;
- venda: resumidamente, é um cronograma de tarefas para entregar sua oferta para o cliente;
- compra: a etapa “pensada” pelo consumidor de acordo com seus próprios hábitos de compra.
O resultado financeiro é um requisito básico, já que sem o lucro o negócio não pode se manter.
Já o resultado das vendas funciona de forma eficiente quando se considera os hábitos e desejos do cliente ao elaborá-lo. Ou seja, é o que garante que o consumidor tenha uma boa experiência de compra, tornando o ciclo mais efetivo.
Atente-se, a grande sacada para ter sucesso com o método é perceber que o ciclo de vendas está projetado no tempo!
Assim, caso você demore meses negociando com um cliente o ciclo financeiro não pode se completar, ou em casos extremos, isso pode significar a falta de capital para o negócio.
Ademais, saiba que o cliente pode encerrar a negociação a qualquer momento por suas próprias razões ou simplesmente por não estar satisfeito com a experiência de compra. O cliente tem seu próprio tempo e seu próprio processo.
É importante salientar também que se o tempo gasto para encerrar seu ciclo de vendas puder ser reduzido, isso terá como resultado o aumento de suas produtividade e o seu resultado de vendas.
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Qual a relevância dos ciclos de vendas?
Não resta dúvidas que a relevância do ciclo de venda está no resultado final, a venda do produto ou serviço.
No mundo dos negócios muitas vezes encontramos pessoas preocupadas com a queda do seu ciclo de vendas, essas pessoas, provavelmente, trabalham com vendas complexas, que na maioria dos casos possui um ciclo mais ou menos longo.
Ou seja, ciclos de vendas mais longos são capazes de gerar maior atenção e preocupação com sua redução, todavia, os curtos podem estar disfarçados pois sua importância não é tão evidente.
É mais do que normal se questionar a respeito do momento certo para solicitar a resposta em relação ao seu cliente. Seria maravilhoso saber exatamente o momento certo de agir em cada etapa de venda, né?
Saber o procedimento de cada etapa eleva a produtividade da equipe e a satisfação do cliente com a compra.
Por isso, muitas vezes é necessário investir em vendedores com mais tempo de experiência no ramo!
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Quais são as etapas do ciclo de vendas?
Neste momento não importa se você é um vendedor que atua no ramo das vendas complexas, no varejo ou até com a venda de ideias, há etapas que são comuns para a maior parte dos segmentos.
Veja quais são elas:
- A prospecção: a primeira etapa é encontrar os seus clientes em potencial;
- O contato inicial: esta etapa pode acontecer através de email, uma ligação, o envio de brindes, em uma feira de negócios ou no meio digital, com o cliente realizando uma pesquisa e encontrando um conteúdo de seu interesse;
- A quantificação: nem todos os novos leads estão prontos para realizar uma compra, nesse momento é preciso separar os “maduros” para seguir para as etapas seguintes com eles;
- A apresentação: é o momento de contato com o cliente para mostrar seu produto e sua proposta comercial;
- A avaliação: já é o momento para negociar, podemos incluir aqui também o tempo de espera do vendedor, quando é o caso de deixar uma proposta para análise do cliente;
- O fechamento: é o momento mais esperado, afinal é nessa etapa que acontece a efetivação da compra através da formalização do negócio;
- O pós-venda: é quando você confere a satisfação do consumidor e pede para que ele te indique para outras pessoas.
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Saiba que algumas empresas têm a necessidade de adicionar ou eliminar etapas. Por exemplo, pode ser que você precise reunir mais informações para preparar uma apresentação personalizada para o seu cliente.
Ou ainda, a qualificação pode ocorrer antes da prospecção, o que é um fenômeno muito comum em empresas que atendem poucos clientes que geram altas receitas.
A qualificação após o primeiro contato acontece, na maioria das vezes, quando é usado o marketing de conteúdo para atrair clientes.
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Gostou de saber um pouquinho mais sobre ciclos de vendas?
Entendeu que para vender mais não é preciso fazer mágica e nem bolar estratégias mirabolantes? O que você precisa é entender os ciclos de vendas e ainda organizar seus dados da maneira mais eficiente possível.
Leitura complementar – Ciclos de vendas nas propostas comerciais
Agora que você já entendeu sobre o ciclo de vendas, é preciso saber mais sobre como organizar melhor seus dados e seus vendedores para alavancar de uma vez por todas as suas vendas!
Vem ver esse tópico que separamos para te ajudar!
Plataforma CRM: o sistema potencializador de ciclos
Antes de mais nada é preciso saber o que a sigla CRM significa, ou seja, estamos falando de Customer Relationship Management, ou simplesmente, gestão de relacionamento com o cliente.
O software CRM é nada mais, nada menos, do que uma ferramenta de gestão comercial a qual se é possível armazenar TODO o histórico do relacionamento com o cliente.
Essa ferramenta de gestão comercial é capaz de avaliar o desempenho do vendedor com dados e fatos. É o fim dos achismos! Pois TODA informação estará lá armazenada de forma segura e ao seu alcance.
Tendo em mente essa importante observação, é a partir dela que eu afirmo que sua empresa precisa do CRM de Vendas!
Já que armazenando seus dados de forma organizada e eficiente, é possível saber com clareza onde os ciclos de vendas começam e onde eles acabam.
Quer saber mais sobre os benefícios do software que todas as empresas de sucesso estão usando?
Então confira: 10 motivos para contratar o CRM
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