Ciclo de Venda de Propostas Comerciais
O ciclo de venda é um importante conceito para operações comerciais. As empresas sabem que quanto maior seu ciclo, maiores os custos dele. Em alguns casos, no entanto, é realmente necessário ter mais etapas. Em meio a isso, o mais importante é acompanhar cada momento no contato com o cliente em potencial, já que isso impacta a conversão.
Cada proposta, considerando os mercados B2B e B2C, tem sua complexidade e pode demandar tempo específico para gerar a venda. Portanto, se faz necessário ter um controle de como elas estão sendo absorvidas pelo futuro cliente. Um CRM pode ser de grande ajuda para otimizar esse controle e, claro, agilizar o processo.
Neste post, mostraremos mais sobre como se desenvolve um ciclo de venda e de que maneira o time comercial pode ter total gestão dele. Confira o que será discutido:
- Saiba como determinar o ciclo de venda do seu produto
- Entenda como fazer uso do CRM para acompanhar as etapas da proposta
- Saiba como executar o follow-up nas propostas de acordo com o ciclo de venda mais longo ou curto
- Descubra como medir a taxa de conversão da equipe de vendas
Saiba como determinar o ciclo de venda do seu produto
Determinar o ciclo de venda é um desafio menos simples do que parece. Afinal, para cada mercado há um nível de complexidade envolvido em uma compra. Por exemplo, vender sistemas ERP para empresas requer mais tempo das negociações e, da outra parte, análise da proposta.
Agora, se sua empresa vende calçados a um público-alvo específico, como pessoas que são corredoras, esse tempo é significativamente menor. Isso porque elas já sabem o tipo de pisada que têm e o que seu tênis pode oferecer. É prático e bem mais ágil.
Com base nessas diferenciações, definir como será o seu ciclo de vendas é essencial para tentar ter o melhor controle possível sobre ele. Quando falamos sobre essa gestão, trata-se de projetar as etapas necessárias para convencer o cliente de comprar e, paralelamente, não estourar um tempo considerado como ideal.
As etapas do ciclo
Parte sempre do seguinte princípio: em mercados B2B, certamente o ciclo de venda terá mais etapas, enquanto em B2C, esse tempo é mais curto. São produtos de diferentes complexidades, além de a decisão de compra depender de fatores distintos. Neste caso, o consumidor pessoa física precisa apenas fazer escolhas simples, enquanto uma empresa necessita de aprovação interna, checagem financeira, entre outras diretrizes.
Você deve entender mais sobre quem é o seu cliente, o que ele avalia antes de fechar uma compra e quais são seus hábitos. Isso tudo pode ser entendido melhor se você define uma buyer persona para sua marca. Feito isso, é mais fácil determinar um ciclo de vendas preciso, com mais ou menos etapas, de acordo com esse perfil de consumidor.
De um modo geral, é importante saber que a estrutura fundamental de um ciclo de vendas é comum em qualquer caso. Ela pode variar, mas vai partir sempre da seguinte sequência de acontecimentos:
- prospecção do cliente;
- abordagem inicial;
- qualificação do lead;
- contato para falar sobre seu produto ou serviço;
- negociações (aqui, principalmente, pode variar, sendo especialmente mais longo em mercados B2B;
- fechamento do negócio;
- pós-venda.
Entenda como fazer uso do CRM para acompanhar as etapas da proposta
Cada uma dessas etapas que você viu listadas acima podem e devem ser acompanhadas com suporte de um sistema CRM. Essa ferramenta é o melhor auxílio que um time comercial pode ter para entender a progressão de um ciclo. Isso é possível graças à automação que o CRM permite a cada vez que um novo prospect entra no seus registros.
Em seu trabalho, o CRM emite notificações a respeito do tempo certo para que cada etapa seja executada. Além disso, ele ajuda a disparar mensagens automaticamente para manter o contato com o prospect, mais tarde, com o lead e, seguindo o ciclo, até a comunicação com o cliente. Todo o ciclo pode ser gerenciado por meio do CRM.
Um dos problemas que mais afetam times comerciais é a incapacidade de fazer contatos no momento certo. Essa perda de timing pode influenciar a conclusão do negócio. Afinal, se você não aborda o lead no momento certo, a negociação esfria.
le lead tinha grande potencial para se tornar um cliente, mas o time não se deu conta de abordar a tempo, conforme esse contato avançou no funil de vendas. Quanto mais aprofundada a etapa, maior a urgência de abordagem. Isso não acontece por incompetência, mas sim pela dificuldade de controlar tantas demandas em tão pouco tempo.
O CRM ajuda a programar todos esses contatos de acordo com um padrão definido previamente. Assim, o sistema aplica essa configuração a cada novo prospect e, automaticamente, alertas são emitidos no dia de fazer o contato. Assim, seu time comercial nunca mais perde uma boa oportunidade!
É importante destacar que, para definir esse padrão de contato, é essencial conhecer bem a persona do seu negócio. Assim, você estrutura um ciclo de venda preciso e, a partir dele, consegue configurar seu CRM adequadamente.
Saiba como executar o follow-up nas propostas de acordo com o ciclo de venda mais longo ou curto
O follow-up é o processo de acompanhamento e checagem do status de determinada etapa do ciclo de venda. Ele é necessário após o envio de uma proposta, após uma reunião de negociações e até mesmo no pós-venda. Uma questão importante em relação a ele é a necessidade de adaptá-lo a diferentes ciclos, dos mais curtos aos mais longos.
A principal diferença é que, em ciclos mais curtos, o trabalho de follow-up precisará acontecer em repetições menores. Já em negociações com muitas etapas, especialmente em B2B, o follow-up é mais constante. Em ambos os casos, é o CRM que ajudará a emitir alertas avisando que é hora de abordar novamente o prospect para saber de suas ações.
Descubra como medir a taxa de conversão da equipe de vendas
Há diferentes formas de medir a taxa de conversão da sua equipe de vendas, mas a mais precisa entre elas é aquela que considera seus leads e os compara com as vendas. Nesse cálculo, você avalia quantos contatos a sua equipe conseguiu transformar em clientes da empresa. Assim, é possível mensurar a eficácia do ciclo de vendas!
Portanto, nesse modelo, o cálculo é o seguinte:
total de vendas obtidas / número de leads conquistados = taxa de conversão
O ciclo de vendas tem uma estrutura básica tradicional, conforme você viu, mas pode ser adaptado em diferentes cenários. Tudo depende de quem é seu público e, principalmente, do que você vende.
Alguns produtos requerem mais tempo para decisão, assim como alguns públicos têm mais exigências em jogo, logo, demoram mais para comprar.
Dica de leitura: Alinhe seus times de marketing e de vendas!
Como mostramos, é impossível ter um ciclo de vendas qualificado e eficaz sem usar um CRM.
Aproveite e confira as principais vantagens da ferramenta de CRM!
