Você não está conseguindo ter os resultados desejados em suas campanhas de incentivo em vendas?
Seus vendedores não estão motivados com essas ações?
O que fazer nessa situação?
Eu vivi várias experiências quando o assunto é campanhas de incentivo e sei o quanto é frustrante não entender o que está acontecendo e, pior, ficar longe dos resultados esperados.
Com o passar do tempo comecei a analisar alguns fatores determinantes como:
- Os benefícios dos nossos produtos,
- O que é realmente uma equipe motivada, e
- Melhores ações para a campanha efetivamente funcionar.
Analisei estes fatores e descobri que tinha algo errado com a minha estratégia.
Para ajudá-lo nesta jornada resolvi colocar nesse post quatro dicas para criar campanhas de incentivo em vendas que realmente tenham sucesso.
Confira:
- O que motiva seus vendedores?
- Planejamento – o começo de tudo
- Estratégias de ação
- Campanhas vencedoras
Dica 1 – O que motiva seus vendedores?
Realize um treinamento com algumas dinâmicas de grupo para descobrir o que motiva seus vendedores.
Nessa atividade descubra os gostos de cada pessoa da equipe, sonhos, objetivos e metas pessoais definidas.
Levante nesse treinamento as principais dificuldades e objeções que os seus vendedores estão encontrando como:
- produto caro e não sabem vender o valor.
- concorrente oferece alguma vantagem ao cliente que nós não temos.
- a técnica de pré-qualificação e abordagem não está funcionando.
- uso adequado do software de CRM.
- outras técnicas de vendas que foram treinadas e não são usadas.
Só esses pontos já dão uma enorme e engrandecedora discussão em vendas.
Com esse treinamento você terá um excelente conteúdo para criar campanhas de incentivo em vendas que realmente desperte o interesse da equipe.
Leia também – Como ser um líder de vendas
Dica 2 – Planejamento – o começo de tudo
Agora que você já entendeu as dores e sonhos dos seus vendedores já pode planejar o que fazer para resolver as situações apontadas para que os resultados da campanha sejam atingidos.
Por exemplo:
- caso o produto esteja com um valor acima dos concorrentes é possível entrar em contato com seus fornecedores e renegociar contratos?
- dá para criar promoções diferenciadas?
- podemos facilitar a forma e prazo de pagamento?
- algum desconto dependendo da quantidade, bônus ou cortesias?
Inclua no planejamento avaliações periódicas da campanha de vendas e se os vendedores realmente estão se empenhando.
No decorrer da campanha não deixe a coisa esfriar, faça palestras relâmpago ou sessões de coaching para manter a equipe aquecida.
Caso seja necessário, reinvente e replaneje. Melhor mudar do que pôr tudo a perder.
Dica de leitura – 5 dicas para elaborar um planejamento de vendas
Dica 3 – Estratégias de ação
Uma vez reorganizada e resolvida ao menos parte dos problemas apontados pela equipe de vendas o próximo passo é criar as estratégias de vendas para a campanha.
Sim, você terá que ser criativo para “vender a ideia” da campanha e suas vantagens.
Prepare peças publicitárias e divulgue das mais variadas formas.
Elas precisam ser atrativas e constantemente atualizadas para que atraia e promova aquele bafafá entre a equipe de vendas.
Lembro que a comissão e meta já fazem parte da rotina dos vendedores.
Uma campanha de incentivo em vendas tem grandes chances de fazer o vendedor querer dar o algo a mais e criar novas fonte de motivação.
Certa vez, divulgamos uma campanha que fizemos até para as esposas e maridos dos vendedores e vendedoras. Foi um auê e a campanha um estrondoso sucesso.
O prêmio era um final de semana em Buenos Aires.
Dica 4- Crie campanhas vencedoras
Agora preste bastante atenção nos 8 passos para você criar campanhas de incentivo em vendas.
Basicamente um pequeno roteiro.
Tema
Defina o tema de acordo com as informações da dica um ou algum fato do momento. Exemplo: Copa do Mundo, Olímpiadas, ou que gerem atitudes como o tema: Premiando Talentos!
Objetivo
Esta parte é fundamental. Ter um porquê da existência dessa campanha. Que metas pretendemos atingir.
Métricas
Utilize uma ferramenta de CRM para medir os resultados parciais e finais de uma maneira transparente para que toda a equipe possa acompanhar a campanha.
O software de CRM da empresa é uma excelente dica.
Mecânica
Definir o regulamento. De preferência criar um manual onde todas as regras estão definidas.
Ambientes de divulgação
Escolha alguns locais para divulgar as peças publicitárias dentro da empresa como sala de trabalho, sala do café, se bobear, até no banheiro.
Vale também e-mails, WhatsApp, telas de proteção dos computadores, seja criativo e invente moda.
Prêmios
Lembro da dica um? Treinamento com a equipe?
De acordo com o seu orçamento escolha prêmios que estejam dentro do que os vendedores haviam discutido.
Isso, com certeza irá motivar bastante a equipe;
Tempo da campanha de incentivo
Você pode optar por campanhas de curto, médio ou longo prazo.
Logo prazo para mim é no máximo de um ano com premiações menores durante o andamento da campanha.
Gosto também das campanhas com um mês de duração, são ágeis e agitam a turma.
Lembro que cada negócio tem o seu ciclo de vendas, ou produtos que saem de linha, trocas de estação, enfim é importante respeitar as particularidades do seu mercado.
Apresentação dos Resultados
Procure marcar um dia e se possível um local especial para presentear a todos os vencedores da campanha.
Isso vale mesmo para campanhas de curta duração.
Nem precisa ser algo do outro mundo. Que tal levar todos para um happy hour?
Agora que você já sabe como criar campanhas de incentivos de vendas é só pensar em como colocar em prática e aumentar o faturamento da sua empresa.
Uma campanha de vendas bem pensada, normalmente, tem o sucesso garantido!
Dica de leitura: Estratégias de vendas: como alavancar seu negócio!
