Manter o contato com leads, prospects e clientes já fidelizados é uma das demandas mais importantes da rotina de times comerciais. Portanto, manter o cadastro de clientes no CRM devidamente atualizado é uma obrigação. Há muitas vantagens relacionadas a isso e, nos dias atuais, fideliza e vende mais a empresa que cumprir com esse requisito.
Philip Kotler, um dos pais do marketing, disse que atrair um cliente novo custa de 5 a 7 vezes mais do que manter um atual. Outro dado interessante sobre a fidelização é o seguinte: se você aumentar a retenção de clientes em 5%, o lucro do seu negócio pode crescer de 25% a 95%.
Fazendo o cadastro de clientes corretamente, você pode aproveitar os benefícios da fidelização, e é sobre isso que vou falar nos tópicos a seguir. Continue a leitura para entender o que é cadastro de clientes e saiba como fazê-lo!
Vamos ver nesse artigo:
- O que é cadastro de clientes
- Modelos de cadastro de clientes
- Como gerenciar o cadastro de clientes
- 4 benefícios do cadastro de clientes bem feito
- A Importância do Cadastro de Clientes no CRM
O que é cadastro de clientes
O cadastro de clientes é uma ferramenta de gestão que serve para armazenar os dados dos clientes, sejam eles pessoas físicas ou jurídicas. Ele contém mais do que números de documentos, endereço e dados de contato. Um bom cadastro de clientes reúne informações de consumo, e é justamente isso que pode contribuir para as suas estratégias de vendas.
Na verdade, o cadastro de clientes é o princípio que está por trás da plataforma de CRM (sistema de gestão de relacionamento com o cliente). É uma forma de conhecer o comportamento da sua base para direcionar melhor os seus esforços de marketing e vendas.
Modelos de cadastro de clientes
Os dados principais que farão parte do cadastro dos seus clientes dependem de ele ser pessoa física ou jurídica. No caso de pessoa física, você deve ter as seguintes informações sobre ela:
- nome
- CPF
- sexo
- data de nascimento
- endereço
- telefone
Se seu cliente for pessoa jurídica, é importante cadastrar os seguintes dados:
- CNPJ
- razão social
- nome fantasia
- atividade econômica
- número de funcionários
- pessoa de contato
- endereço
- telefone
Esses são os dados básicos do cadastro. Mas é importante que você entenda uma coisa: o coração do cadastro são as informações que revelam o comportamento do cliente. Por exemplo, quando e o que ele comprou? Quais problemas ele já teve e como nós conseguimos resolver? Ele está satisfeito com o atendimento?
Pensar nessas questões talvez leve você a pensar no seguinte: como vou conseguir fazer um cadastro de clientes tão complexo? Vou falar sobre isso no próximo tópico.
Como gerenciar o cadastro de clientes
Em negócios muito pequenos, que atuam apenas localmente, o empreendedor talvez guarde na mente a maioria das informações sobre os clientes. Para controlar o que cada um deve, ele talvez use uma agenda.
Se a empresa for um pouco maior, o dono do negócio pode usar planilhas do Excel para registrar alguns dados mais básicos. Mas, olhando de um ponto de vista estratégico, será que esse método funciona bem? Não funciona, e o principal motivo é a falta de informações sobre o comportamento do cliente.
A melhor forma de se fazer um cadastro de clientes eficaz é usando um software de CRM. Com ele, você pode acompanhar de perto o relacionamento que a sua empresa tem com cada cliente. Tudo isso sem sobrecarregar a equipe de vendas com a atualização de planilhas e mais planilhas.
4 benefícios do cadastro de clientes bem feito
Está em dúvida se vale mesmo a pena investir no cadastro de clientes com o apoio de um CRM? Então acompanhe, a seguir, 4 benefícios de fazer isso!
1. Conhecer e fidelizar cada cliente
Um cadastro completo permite que você conheça bem cada cliente da sua base. Isso é importante para que a equipe comercial consiga definir a melhor abordagem de vendas para que o cliente faça novas compras.
Certos dados, como a data de nascimento, são ótimas para o envio de felicitações no aniversário da pessoa. É um gesto simples que pode mostrar como o cliente é importante para a empresa. Assim, você pode ver que alguns dados são úteis para ações de fidelização.
2. Propaganda boca a boca
Se você desenvolver um bom relacionamento com os clientes, eles terão uma experiência melhor. Até mesmo o suporte pode atuar de maneira mais eficiente.
Um dos resultados disso é a propaganda boca a boca, que acontece naturalmente quando uma pessoa está satisfeita com os serviços da empresa. Ela começa a falar com familiares, amigos e colegas sobre a experiência que está tendo, o que pode atrair mais pessoas para a sua carteira de clientes.
3. Aprimorar a sua solução
Lembra que um cadastro bem-feito deve incluir informações sobre o comportamento dos clientes, certo? Por isso, é preciso registrar todas as interações que acontecem no serviço de atendimento ao cliente. Toda reclamação, sugestão e elogio devem ser registrados e, principalmente, analisados pela gestão.
Desse modo, você pode fazer aprimoramentos no seu produto ou serviço. Essas melhorias certamente contribuirão para a satisfação de toda a base, além de atrair mais clientes.
4. Aumentar as vendas
As informações de comportamento que fazem parte do cadastro de clientes ajudam na segmentação da base. Isso permite direcionar melhor os esforços de marketing, já que cada pessoa receberá por e-mail informativos e ofertas alinhados com os seus interesses e necessidades. Esse aumento na eficiência do marketing contribui para o aumento das vendas.
Bônus: Curva ABC de clientes
Separei um benefício bônus porque ele é uma característica especial do Clientar CRM. Com esse software, você pode visualizar de maneira muito clara a curva ABC de clientes, que se baseia na Lei de Pareto. De acordo com ela, 20% da sua base de clientes é responsável por 80% do faturamento.
Isso significa que 80% da base precisa ser trabalhada. Afinal, são clientes que já foram atraídos e agora precisam estreitar o relacionamento com a empresa para consumir mais.
Não restam dúvidas da importância de fazer um cadastro de clientes bem-feito. Ele certamente ajudará você a cuidar melhor da sua base, aproveitando ao máximo os clientes que já foram atraídos com tanto esforço. Por isso, certifique-se de usar a ferramenta adequada para fazer esse gerenciamento de maneira eficaz.
A Importância do Cadastro de Clientes no CRM
Se você quer aumentar o faturamento do seu negócio — e qual empreendedor não quer? —, é preciso pensar em formas de aproveitar melhor os seus clientes atuais. Algo que pode ajudar nisso é o cadastro de clientes, e eu vou explicar ainda mais o porquê.
Com ajuda das ferramentas comerciais automatizadas, fica cada vez mais fácil inserir novos registros em sistemas de gestão de relacionamento com clientes. Da mesma forma, as atualizações desses registros, como histórico de interação e consumo, também é feita rapidamente. Esses e outros dados são estratégicos para um bom desempenho em vendas.
Vamos detalhar melhor as razões pelas quais o cadastro de clientes no CRM é uma etapa fundamental do trabalho comercial. O conteúdo abordará os seguintes tópicos:
- Saiba o que é o cadastro de clientes no CRM;
- Entenda a importância do cadastro de clientes;
- Saiba como manter um cadastro atualizado.
Continue lendo para aprender mais!
Saiba o que é o cadastro de clientes no CRM
O cadastro de clientes é a atividade de registro de qualquer pessoa que esteve em contato com a sua empresa em algum momento. Por isso, há três categorias consideradas:
- leads – São apenas contatos que seu time comercial conseguiu coletar, mas que se desenvolvidos, podem se tornar clientes no futuro;
- prospects – São leads já analisados e detectados com alto potencial de se tornarem clientes. Nesse caso, são pessoas que estão no fundo do funil;
- clientes – Pessoas que já compraram da sua empresa ou que compram de forma recorrente.
É de grande importância que pessoas nessas três categorias sejam devidamente registradas no CRM de Vendas. Por mais que muitas ainda estejam longe de realizar uma compra, o registro é o que permitirá entender mais sobre suas ações, interações e intenções. Assim, fica mais fácil conduzir esses contatos pelo funil de vendas e transformar em clientes.
No caso de quem já é cliente concreto, a ideia é sempre manter essa pessoa consumindo cada vez mais e, acima de tudo, satisfeita com a relação comercial. Portanto, é a plataforma de CRM simples que vai ajudar a monitorar preferências e necessidades, o que permite ao time de vendas sempre entregar uma experiência comercial totalmente personalizada. Esse é o caminho para fidelizar e gerar vendas recorrentes.
Entenda a importância do cadastro de clientes
O cadastro de clientes no CRM é uma atividade de extrema importância para que negócios geram vendas e estejam mais próximos de seus consumidores. Seguindo esse caminho, empresas ganham mais solidez e conseguem ter uma base de faturamento mais previsível, graças à fidelização.
A seguir, mostramos em algumas perspectivas a importância do cadastro de clientes como atividade essencial do setor comercial.
Manter uma rotina de ações estratégicas
O cadastro de clientes é importante para que pessoas de vendas saibam quando agir e o que exatamente fazer em relação a cada cliente, prospect ou lead. Isso acontece porque CRMs automatizam o monitoramento desses contatos e emitem alertas de ações.
Por exemplo, o CRM pode avisar quando é a hora certa de fazer um novo contato com um lead. Da mesma forma, a ferramenta notifica a necessidade de perguntar a seu cliente se ele quer realizar um novo pedido, fazendo isso no dia que, em média, essa compra é realizada. Ou seja, é o cadastro, devidamente monitorado, que gera ações certeiras.
Gerar mais conversões
As conversões de vendas não se tratam apenas de vendas realizadas. Por exemplo, quando um lead interage com um ponto de contato planejado pela sua estratégia de vendas, uma conversão é realizada. Para repeti-las, é essencial ter um cadastro de clientes.
Essa base de pessoas pode ser profundamente detalhada dentro do CRM. Com os recursos de análise que a ferramenta oferece, fica mais fácil saber quando se pode conseguir avanços importantes no relacionamento. Assim, as conversões acontecem em maior volume.
Otimizar a jornada de compra
A jornada de compra de consumidores precisa ser analisada em detalhes para que vendedores entendam cada um dos passos dados até a conversão final: a venda. Portanto, com um registro, é possível acelerar esse processo de maneira estratégica.
Basicamente, CRMs permitem que pessoas vendedoras tenham acesso a todos so clientes registrados e conduzam cada um deles pelas etapas do funil. Assim, leads, prospects e até mesmo clientes já existentes vão gerar mais conversões importantes dentro do que a empresa planeja.
Fidelizar clientes
Clientes que já compraram na sua empresa necessitam da mesma atenção que leads e prospects. Na verdade, essas pessoas precisam ser ainda mais valorizadas. O motivo? Fidelizar custa muito menos do que conquistar novos clientes.
Se uma pessoa já comprou da sua empresa, é mais fácil fazê-la comprar novamente. Com a ajuda de um CRM, você registra esses clientes e passa a acompanhá-los, os conhecendo melhor a cada dia. Assim, suas ofertas e abordagens se tornam mais precisas, o que resulta na fidelização.
Saiba como manter um cadastro atualizado
Seu cadastro de clientes precisa estar sempre atualizado. É só dessa maneira que ele será realmente relevante para uma estratégia comercial. Portanto, veja como manter isso da maneira certa, usando os recursos e práticas mais adequadas.
Utilize um CRM
O CRM é fundamental nessa atividade. Sem a solução, você não pode cadastrar seus clientes, acompanhar a progressão deles no funil e nem mesmo analisar interações. Portanto, o ponto de partida para ter uma gestão adequada de seus contatos é utilizar uma solução adequada.
Cadastre os pontos de contato
Registre no seu CRM os pontos de contato que sua estratégia oferece. Isso deve ser feito junto ao time de marketing, já que esses pontos geralmente são conteúdos, formulários de e-books, cliques em botões de CTA, entre outros recursos. O trabalho é associar essas ações a níveis do funil, deixando tudo configurado também no CRM para que o registro das ações na plataforma seja automático.
Automatize o registro das interações
É importante também automatizar o registro de cada uma dessas interações. Ou seja, toda vez que o cliente solicitar um atendimento, visitar um produto, solicitar orçamento, ou fazer qualquer outra coisa, essa ação será registrada no CRM. Assim, times de vendas conseguem acessar o histórico de atividades dentro do registro de cada cliente.
A importância do cadastro de clientes no CRM é clara! Esse é um trabalho indispensável para times comerciais que querem, de fato, otimizar o relacionamento com o consumidor. Esse é o caminho para gerar mais conversões, engajar e fidelizar clientes.Em relação ao trabalho de cadastros, um dos passos seguintes é a qualificação de leads. Saiba como fazê-la do jeito certo!
Dica de leitura: A história do CRM
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