No Brasil, profissionais do setor comercial estão muito acostumados ao termo Sales Development Representative, conhecido como SDR. Por mais que sejam agentes importantes para gerar oportunidades, há outra categoria de profissionais igualmente qualificada: Business Development Representative (BDR).
Diferentemente do que muitos pensam, essas pessoas não fazem o mesmo trabalho dentro de uma estrutura de times comerciais. São profissionais que trabalham nas etapas de pré-venda, ou seja, gerando oportunidades. Entretanto, a maneira como agem é diferente e, muitas vezes, não se entende o que o BDR faz.
Com papel fundamental, esse profissional nem sempre recebe o reconhecimento que merece. No entanto, companhias que sabem seu papel não abrem mão de ter pessoas qualificadas ocupando posições de BDR em seus times.
Neste conteúdo, vamos detalhar melhor o que BDRs fazem e o que podem entregar a nível de resultados. Passaremos pelos seguintes tópicos:
- O que um BDR faz dentro de uma empresa?
- Qual é a importância do BDR?
- Qual é a diferença de um BDR para um SDR?
Acompanhe!
O que um BDR faz dentro de uma empresa?
BDR são profissionais responsáveis por capturar leads qualificados e entregar para o time de vendas dentro de uma empresa. Seu papel é ir atrás dessas oportunidades por meio de uma atividade de prospecção intensiva, com foco em encontrar leads com grandes chances de gerarem vendas para a empresa, especialmente em segmentos mais complexos.
O trabalho de uma pessoa BDR é feito de maneira ativa, ou seja, com a metodologia outbound. Isso significa que, em vez de captar leads que vêm por meio de formulários ou conteúdos, essa pessoa utiliza estratégias que permitam um contato mais direto, fazendo essa movimentação de ir atrás desses prospects e conseguir o contato dessas pessoas.
Um detalhe importante relacionado à atuação do BDR é que esse profissional atua, geralmente, em segmentos mais complexos. Em algumas áreas, não é fácil captar leads por meio de estratégias de atração, uma vez que nem sempre o próprio cliente em potencial sabe que precisa do serviço/produto que a empresa vai vender.
Cenários como esses são bastante comuns no mercado B2B, em que empresas muitas vezes têm necessidades e problemas, mas não sabem como resolvê-los. Às vezes, esses negócios nem mesmo conhecem uma solução capaz de resolver essas questões, então, é por isso que o BDR tem esse papel de buscar potenciais interessados e compreender se a solução faz sentido para essas empresas.
Qual é a importância do BDR?
Profissionais BDR são altamente qualificados e complementam essa preparação fazendo um trabalho muito intenso de estudo de mercado e de empresas, para assim entender suas necessidades. Isso capacita esses profissionais a terem maior capacidade de identificar leads qualificados e então repassá-los ao time de vendas por meio do software de CRM que a empresa usa.
Em meio a esse método de trabalho e suas qualidades, o profissional BDR ganha papel de destaque dentro de uma empresa. Para entender melhor, confira em alguns pontos como o BDR é importante em uma companhia.
Gera oportunidades a partir do zero
A capacidade do BDR em gerar oportunidades simplesmente a partir de nada é uma qualidade muito relevante para as empresas. Isso pode ser afirmado porque, frequentemente, esses profissionais identificam prospects que precisam do serviço oferecido pela empresa, mas nem mesmo esse prospect sabe disso.
Ou seja, o serviço/produto que nem passava pela cabeça desse cliente em potencial, uma vez apresentado, é percebido como algo simplesmente indispensável. Nesse cenário, o BDR é fundamental porque consegue perceber quem pode se transformar nesse cliente futuramente.
Entrega leads altamente qualificados ao time de vendas
Times de venda podem ter seu trabalho facilitado na etapa de negociações se os leads são qualificados. Isso depende de uma série de etapas, que passam até mesmo pelo marketing, mas quando falamos de mercados complexos, dependem muito do BDR.
Essas pessoas são essenciais para que o time de vendas receba uma parcela grande de leads que vão ser convertidos em clientes. Essa qualificação dos contatos captados faz toda diferença para manter a taxa de conversões alta.
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Gera clientes recorrentes com facilidade
Essa capacidade de captar leads qualificados pode ser vista como uma grande vantagem e não só porque gera vendas, mas também porque essas vendas não param. Afinal, tudo que uma empresa precisa é ter clientes recorrentes que mantêm uma relação de consumo a longo prazo. Isso gera faturamento sólido, previsibilidade e segurança financeira.
Portanto, BDRs são importantes porque têm capacidade de encontrar leads que vão se tornar clientes recorrentes das empresas. Isso é fundamental!
Qual é a diferença de um BDR para um SDR?
Muita gente confunde esses dois termos e, consequentemente, esses dois profissionais. Até mesmo pessoas experientes dentro da área comercial costumam não entender as diferenças e, constantemente, tratam como SDR profissionais com o cargo de BDR. A seguir, vamos ajudar a desfazer essa confusão, confira.
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BDR criam suas próprias listas de leads
Aqui, uma diferença básica e importante: enquanto SDR trabalham qualificando leads a partir de listas já prontas, geralmente captadas a partir do trabalho de marketing digital, o BDR cria suas listas do zero.
Isso acontece pelo fato de o BDR atuar com outbound, ou seja, “corre atrás” dos próprios leads e entrega sua lista para o time de vendas.
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BDR atua em estratégias outbound
Aqui, outra diferença essencial que nem sempre é percebida. Em segmentos B2B e de maior complexidade, raramente é possível captar pessoas por estratégias inbound. Ou seja, só resta abordá-las de maneira ativa, no que chamamos de outbound.
Enquanto isso, o SDR faz apenas o trabalho de qualificar os leads que já foram recebidos de maneira automatizada por meio de estratégias de atração, ou seja, inbound.
Um bom BDR pode ajudar empresas do setor B2B a se conectar com clientes que podem fechar grandes parcerias a longo prazo. Portanto, não se pode duvidar da capacidade desse profissional em ser peça-chave para os objetivos de companhias dessa categoria.
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