BANT é uma metodologia de venda desenvolvida pela IBM, nos anos 50, para que vendedores consigam fazer uma leitura detalhada e técnica do cenário de negociações no qual entrarão. A base desse método é fazer questionamentos ao seu prospect para entender quais são as condições do negócio e o quão provável é um desfecho positivo.
Dentro de uma negociação, vendedores profissionais devem se preocupar com as limitações, condições e necessidades do cliente. A partir disso, é possível preparar uma oferta que seja mais adequada ao cenário em questão. Da mesma forma, dependendo do que for constatado, vendedores podem detectar também que a negociação será complexa ou até mesmo que há poucas chances de conversão.
Com a metodologia BANT, esses profissionais conseguem destrinchar cada detalhe importante relacionado à situação de negociação em que estão envolvidos. Assim, se torna possível adaptar a estratégia de abordagem, a maneira como as conversas são conduzidas e, em alguns casos, podem também resultar no abandono da oportunidade.
Quais são os pilares dessa metodologia?
O termo BANT é uma sigla para os quatro pilares de análise que devem ser feitos pelos vendedores. Portanto, estamos falando das iniciais das seguintes palavras:
- Budget (orçamento)
- Authority (autoridade)
- Need (necessidade)
- Time frame (recorte de espaço de tempo)
Cada um desses pilares representam perspectivas da negociação que devem ser analisadas pelo vendedor. Para isso, perguntas são feitas ao prospect em questão, de modo que seja possível levantar o máximo de informações importantes possíveis. Veja no que consiste cada um desses pilares e entenda por quais motivos precisam ser entendidos pelos vendedores dentro da metodologia BANT.
Budget
O orçamento é um ponto importante porque o vendedor precisa saber o quanto seu prospect tem à disposição. É claro que o vendedor não precisa perguntar exatamente esse valor, mas sim, entender quais são as possibilidades financeiras desse cliente em potencial.
É fundamental destacar que esse não é um assunto tão simples. Portanto, é necessário ter todo cuidado na hora de tentar levantar informações do tipo. O ideal é tentar entender quais são as capacidades da empresa, ou seja, se ela pode custear o serviço ou produto oferecido.
Tente entender o quanto a empresa pretende investir para solucionar determinada questão (a que está levando às negociações) e qual é o nível de prioridade desse investimento. Isso deve ser um bom ponto de partida para detectar a abertura a pagar o quanto você vai pedir.
Authority
Na hora de negociar, é indispensável que vendedores estejam em contato direto com pessoas que realmente têm poder de decisão sobre investimentos. Ou seja, você deve ter a certeza de que está falando com quem pode autorizar ou assinar um investimento sem maiores problemas.
Dentro da metodologia BANT, esta etapa de análise consiste em entender o nível de autoridade da pessoa que está do outro lado da negociação. Quanto mais rápido descobrir isso, mais rapidamente você consegue chegar a quem realmente interessa para você.
Portanto, com todo cuidado que esse tipo de questionamento inspira, seu papel será perguntar a esse prospect seu cargo, se essa pessoa está apta a tomar decisões sobre investimentos e se essa pessoa consegue indicar o seu produto para quem dá a palavra final.
Need
Para vender o seu produto para um prospect, você precisa saber, principalmente, o que essa pessoa precisa resolver na empresa dela. Por exemplo, quem contrata um software CRM quer melhorar o relacionamento com o consumidor e, com isso, gerar mais oportunidades de venda para o negócio.
Nesta etapa, o entendimento da necessidade vai fazer toda diferença para saber como “acessar” esse cliente mostrar de que maneira sua solução pode preencher a lacuna em questão. Pode ser que essa pessoa nem mesmo consiga entender que sua oferta é a ideal para ela.
Portanto, entenda as metas da empresa, as dificuldades que têm e o que, exatamente, essa companhia precisa realizar para chegar aos seus objetivos. A partir daí, você sabe se sua oferta pode realmente suprir essas necessidades, o que traz mais segurança e precisão na hora de negociar.
Dica de leitura – Como fazer o Budget Comercial
Time frame
Por fim, na última fase é importante entender questões relacionadas a quanto essa empresa tem de urgência na busca de um serviço para solucionar algo. Isso vai basear não só as negociações, mas também o trabalho pós-venda, que é composto por etapas como implantação e treinamento no sistema de CRM.
Aqui, trata-se de entender se a empresa tem um cronograma planejado e como o vendedor consegue se adaptar a isso para oferecer sua solução. É importante sempre considerar que, muito provavelmente, a disponibilidade dessa pessoa para a empresa vai muito além do momento em que a venda é feita.
Portanto, é fundamental saber qual é o planejamento da empresa para alcançar melhores resultados com ajuda da solução, além de entender qual é o tempo esperado para concluir a implantação do serviço. Assim, vendedores conseguem saber como precisarão se adaptar.
Sem dúvidas, a metodologia BANT alcançou sucesso porque preza por uma análise detalhada de aspectos fundamentais dentro de negociações. Se você consegue entender todos esses pontos, está capacitado a entregar uma oferta qualificada.
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