Como avaliar o desempenho da sua equipe de vendas
Como gestor de uma equipe de vendas, você sabe que considerar apenas “metas batidas e metas não cumpridas” não são o suficiente para avaliar o desempenho dos colaboradores.
Afinal, estamos falando de pessoas. São diferentes personalidades trabalhando na empresa, com diferentes habilidades e desafios.
Às vezes, o seu melhor vendedor pode não conseguir bater a meta do mês, enquanto o novato consegue. Você consegue responder o motivo verdadeiro para isso?
É por conta disso que as empresas precisam desenvolver estratégias de avaliação de desempenho da equipe de vendas. Com elas, passa-se a ter um olhar 360º sobre as rotinas, os processos, as habilidades, as dificuldades e tudo o que pode interferir nos resultados.
4 formas de avaliar o desempenho do seu time de vendas
A seguir, confira 4 formas de avaliar os seus vendedores de forma eficaz:
1. Defina os indicadores de desempenho da equipe de vendas
Hoje em dia, uma empresa que quer crescer com consistência não pode se basear em “achismos”, em suposições e nem em critérios vagos na avaliação de vendedores.
Existem KPIs – Indicadores Chave de Performance – que ajudam muito nesse processo de avaliação de desempenho. A escolha de quais você adotará segue alguns critérios.
Alguns exemplos de KPIs para o time de vendas são:
- Ciclo de Venda;
- Ticket Médio;
- Follow up;
- Churn Rate;
- Taxa de conversão;
- Vendas mensais;
- Tempo gasto em atividades de vendas.
2. Defina as metas de cada vendedor (e o que a empresa espera deles)
Um dos problemas mais comuns que empresas e vendedores enfrentam é a falta de clareza na comunicação. Isso afeta diretamente o desempenho da equipe.
Por isso, crie um plano de vendas e deixe muito claro sobre as responsabilidades e metas de cada integrante da equipe. Eles precisam saber o que a empresa realmente espera do trabalho deles.
Para também estimular o trabalho em equipe, crie não apenas metas individuais, mas também metas coletivas para que cada integrante se sinta parte da equipe.
Ao contrário do que se possa pensar, o objetivo disso não é criar um ambiente de disputa, mas de cooperação mútua para que a meta seja batida.
3. Escolha os métodos de avaliação de desempenho dos vendedores
Você sabia que existem quatro diferentes métodos de avaliação de desempenho dos vendedores?
Juntos, eles fazem uma avaliação completa e fornecem a você várias informações importantes para ajustar a rota quando for preciso.
Os métodos são:
- Avaliação por resultados: é a avaliação quantitativa das metas de cada vendedor (elas foram batidas? Se não foram, por quais motivos?).
- Avaliação por competências: avalia-se aspectos técnicos e comportamentais de cada vendedor (por exemplo: proatividade). Habilidades, conhecimentos e atitudes são avaliados.
- Avaliação 360 graus: gestores, diretores, colegas vendedores e o próprio colaborador respondem a um questionário sobre o desempenho de cada vendedor para fornecer diferentes pontos de vista.
- Autoavaliação: o próprio vendedor responde a um questionário sobre seu desempenho. E, em seguida, ele discute as respostas com o gestor.
Uma dica é contar com o auxílio de um time de RH para ajudar na criação e aplicação das avaliações.
4. Invista em uma ferramenta de automação para o seu time de vendas
Já que a avaliação do desempenho da equipe de vendas precisa ser orientada a dados, é fundamental que se tenha uma ferramenta tecnológica para a gestão.
O CRM é o software ideal, já que nesse sistema, é possível alimentar os dados em tempo real e acompanhar o trabalho de toda equipe – o que auxilia na avaliação dos resultados e nas KPIs.
Nesse caso, é preciso investir em um bom CRM que realmente seja orientado a vendas e a gestão da equipe. Vejamos a seguir qual é a solução ideal.
Leia também: O que fazer com uma equipe de vendas ineficiente?
Como a Clientar CRM pode ajudar a avaliar o desempenho da equipe de vendas?
O CRM Clientar pode te ajudar na avaliação e no acompanhamento da rotina dos seus vendedores.
O software foi desenvolvido justamente pensando em indicadores cujos dados extraídos ajudam a medir o desempenho.
Vamos analisar 4 desses indicadores:
- Follow up e Agenda do dia;
- Perfil de cada cliente;
- Funil de Vendas;
- Pareto – curva ABC de Clientes.
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Follow up e agenda do dia
Ao abrir o sistema de CRM, a primeira informação que deve aparecer são os contatos e visitas do dia.
Isso gera produtividade e não deixa o vendedor ficar pensando muito no que fazer durante o horário comercial.
Caso o gestor perceba que não há muitos contatos no relatório de follow up do vendedor, isso é um grande sinal de perda de foco e pouca produtividade.
Perfil de cada cliente (fundamental para avaliar o desempenho da equipe de vendas)
Vamos pensar juntos: só existem três formas para aumentar as suas vendas.
São elas:
- Sua empresa vende para quem nunca comprou;
- Volta a vender para quem parou de comprar;
- Vende mais para quem já compra.
Sendo assim, é necessário que no processo de automação comercial o sistema CRM mostre de uma forma bem fácil quem naquele exato momento está no perfil prospect, inativo, ativo ou desativado.
Mais do que isso; deve mostrar há quanto tempo esse cliente não recebe um contato do seu vendedor.
Estudos mostram que o contato constante cria no decorrer do tempo uma relação empática e, como a oportunidade pode aparecer a qualquer momento, sua marca e nome do seu vendedor devem estar fresquinhos na memória do cliente.
Follow up neles!
Leia também: Gestão da carteira de clientes simples e eficaz.
Funil de vendas
Em especial nas propostas comerciais, é fundamental que o CRM de Vendas deixe bem à vista quais as que estão mais próximas do fechamento ou aquelas que necessitam de uma atenção maior.
Assim, o gestor pode facilmente verificar quais as propostas que merecem um acompanhamento todo especial e ajudar o seu vendedor no que for necessário para que a venda seja concretizada.
Pareto – curva ABC de Clientes
Conhecimento na técnica de Pareto é essencial para qualquer profissional de vendas.
Além de fácil, essa metodologia ajuda a dissecar quem é quem na carteira de clientes de cada vendedor dentro de um período escolhido. Pareto mostra de uma forma clara quais são os clientes que precisamos blindar dos concorrentes.
Também diz quais os que têm potencial para comprar mais e quem são os clientes que demandam menos atenção.
Sim, nem todo cliente é igual!
Todos merecem um excelente atendimento, mas defina quem são os clientes que merecem um ações de vendas específicas.
A velha e boa relação 20-80, 30-15, 50-5 nunca foi tão atual.
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Dica de leitura – Guia Prático da Gestão da Equipe de Vendas
Confira no vídeo a seguir mais detalhes sobre a Clientar CRM:
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