Automação de vendas é uma série de estratégias e processos que permitem o empreendedor diminuir o trabalho manual feito pelos vendedores. Incluindo a geração de tarefas de forma automática quando uma oportunidade aparecer.
O objetivo principal é tornar a área comercial mais produtiva, de forma que os profissionais de vendas possam focar em ações mais estratégicas.
Sua empresa já investe em automação de vendas?
Sabemos que a área comercial é repleta de processos burocráticos que podem ser automatizados. O grande problema é que muitos negócios não se preocupam com automação de vendas.
Com isso, os vendedores perdem um tempo valioso, o qual poderia ser melhor empregado na abordagem dos clientes certos. Além disso, quando feito de forma manual, o trabalho também fica mais suscetível a falhas.
Caso o seu negócio ainda não utilize a Automação de vendas, continue a leitura do artigo e veja a seguir os tópicos que separamos para te ajudar a entender o que é essa estratégia e quais são os seus benefícios.
- O que é automação de vendas?
- Quais os benefícios da automação de vendas?
- Como integrar a automação de vendas em um CRM?
O que é automação de vendas?
A automação de vendas consiste no uso da tecnologia para automatizar processos e atividades de equipe comercial. Quando colocado em prática, o processo reduz ou elimina por completo a necessidade das ações antes realizadas de forma manual.
Nessa direção, ela foca em otimizar processos que não necessitam da ação humana. Dessa forma, pode-se afirmar que a automação de vendas não tem como objetivo substituir o trabalho do vendedor da empresa, mas sim otimizá-lo.
Acompanhe o exemplo a seguir: o consumidor potencial conhece a empresa e se interessa pelo seu produto. Neste momento, o vendedor entra em ação, oferece mais informações e tira dúvidas do consumidor potencial.
Entretanto, o consumo informa ao vendedor que precisa avaliar melhor as opções apresentadas. Por fim, passados alguns dias, o vendedor entra em contato com o consumidor potencial e faz uma proposta de venda do produto.
Posteriormente, pensaremos no mesmo ciclo, porém, com o auxílio da automação de vendas associada às ações de marketing digital.
Neste cenário, o consumidor potencial conhece a empresa e encontra de forma digital todas as informações que precisa sobre o produto. Já motivado, ele deixa seu e-mail no site, de modo que possa receber informações específicas sobre o item desejado.
A plataforma de automação de vendas e marketing atribui a esse contato um código de identificação (com pontuações). Por gostar do conteúdo que recebe, esse potencial cliente retorna ao site da empresa.
As novas interações do site aumentam consideravelmente a pontuação do cliente potencial. Isso acontece até o ponto em que a ferramenta de automação de vendas e marketing identifica esse aumento do interesse e emite um alerta.
Em outras palavras, a tecnologia mostra que ele está pronto para receber o contato de um vendedor. Por fim, o profissional da sua equipe de vendas faz uma proposta ao potencial consumidor sobre o produto desejado.
Como observamos, o primeiro cenário exige maior atenção e constante interação dos vendedores. já no segundo, o uso do tempo é otimizado, uma vez que o sistema de automação de vendas faz a maior parte do trabalho.
Saiba mais: Gestão da Carteira de Clientes
Quais os benefícios da automação de vendas?
Um dos principais benefícios ao automatizar processos de vendas é o ganho de qualidade no atendimento, que certamente fortalecerá o poder da marca no mercado.
De acordo com pesquisas, 48% dos consumidores embasam a decisão de compra de um produto ou serviço considerando a reputação da marca e a qualidade de atendimento.
Por sua vez, a forma como uma empresa recebe e atende às demandas de seus clientes é determinante para a construção da imagem e consolidação no segmento.
Não é à toa que Zig Ziglar, escritor, vendedor e orador motivacional americano já dizia: “é mais fácil explicar o preço uma vez do que se desculpar pela qualidade para sempre”.
Veja os principais benefícios que a automação de vendas oferece:
1. Otimização do tempo durante o ciclo de vendas
Com a automação de vendas é possível economizar tempo antes desperdiçado em atividades repetitivas como a alimentação do banco de dados com informações dos potenciais clientes.
Tal otimização de horas trabalhadas permite que seus representantes de vendas tenham mais tempo para investir no que realmente é importante: o cliente.
2. Redução do CAC (Custo de Aquisição por Cliente)
Com a implantação da automação de vendas, a redução do CAC (Custo de Aquisição por Cliente), ocorre quase que naturalmente. Com um atendimento de cliente mais eficiente, a empresa quantifica e qualifica melhor sua base de contatos.
Como resultado, o vendedor saberá o momento certo e estará mais apto a se comunicar de forma assertiva com o cliente.
3. Visão estratégica ampliada
A automação de vendas amplia a visão estratégica do negócio, pois, a partir dela, fica mais fácil identificar e destacar quais são os clientes com maior potencial de compra. Esse processo, por sua vez, facilita as etapas de personalização das ofertas.
4. Integrando a automação de vendas em um CRM
O segredo para economizar tempo e aumentar a produtividade é encontrar a ferramenta certa de plataforma de CRM, ou seja, Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, que envolve gerenciar e acionar sua automação de vendas.
O sistema CRM nada mais é do que um poderoso software que conecta os dados de seus leads de vendas e clientes, tudo em um só lugar.
Um software CRM ajuda a estabelecer a base para um processo de automação de vendas bem-sucedido. Você pode acompanhar detalhes como:
- Endereço de e-mail;
- TIpo de cliente;
- Histórico de compras;
- Estágio atual do pipeline de vendas;
- Qual a frequência que alguém abre ou clica em um e-mail.
Com o sistema CRM certo você começa a criar valor no minuto em que você insere seu primeiro lead. E, para obter os melhores resultados, certifique-se de que todos os seus leads sejam processados por meio do seu CRM.
Ao ter tudo em um só lugar, você pode identificar rapidamente quais representantes estão com melhor desempenho e quais possuem gargalos. Também pode-se monitorar o progresso do negócio e fazer o brainstorming com sua equipe para entender como avançar com leads frios.
Muitas plataformas de CRM já incluem recursos de automação de processos de vendas. Porém, e se você encontrar uma ferramenta de automação que não está incluída no seu CRM?
Nesse caso, pode-se visitar o mercado de aplicativos da plataforma e verificar se ele possui uma integração nativa para esse aplicativo de automação específico.
Agora que você já sabe o que é automação de vendas e sabe seus principais benefícios, é possível responder a pergunta chave deste artigo, ou seja, agora você já é capaz de saber se a automação se aplica ou não ao seu negócio.
Afinal, caso você queira otimizar processos, reduzir custos e ter uma visão estratégica dos negócios, então sim, a automação de vendas se aplica ao seu negócio!
Leia também: 7 perguntas sobre CRM de Vendas
Vídeo Bônus – Atendimento Personalizado – dicas práticas
