Quando o trabalho é realizado de uma forma colaborativa, a sinergia entre todas as partes envolvidas é vital para um desenvolvimento saudável. No que se refere aos negócios, esse caráter manifesta-se em diferentes áreas. Dentre elas, no alinhamento entre Marketing e Vendas.
Você vai ler sobre:
- Qual é a importância de trabalhar o alinhamento entre Marketing e Vendas
- De que forma se dá conceito de Smarketing e como aplicá-lo nesses setores
- Dicas de como aplicar e promover o alinhamento entre Marketing e Vendas
Por que investir no alinhamento entre Marketing e vendas?
Uma empresa funciona como um organismo vivo. Para que opere adequadamente e consiga desenvolver-se, é preciso a colaboração entre diferentes partes – cada qual, com sua função.
Cada departamento tem atribuições específicas e é vital que cada um cumpra com suas funções adequadamente, para o bom funcionamento do todo. A organização de cada área depende das determinações estratégicas do C-level; o número de Vendas depende da qualidade dos leads atraídos pelo Marketing; e assim sucessivamente.
Trabalhar o alinhamento entre os diferentes departamentos significa otimizar uma série de ações que têm impacto sobre a empresa inteira.
Daqui para frente, focaremos no alinhamento entre Marketing e Vendas. Ambos setores são os maiores responsáveis por assegurar o faturamento da empresa, o qual age como a fonte de energia de todos os processos.
Para isso, o Marketing assume o papel de detectar, atrair e engajar o maior número possível de leads qualificados. Naturalmente, essa função engloba uma cadeia de atividades que vai desde o SEO, até táticas de nutrição e qualificação avançadas.
Dito isso, diferentes estratégias podem ser utilizadas pela equipe de marketing e associadas para cumprir o objetivo. Podemos, inclusive, combinar ações de Inbound e Outbound para um resultado mais imediato, sempre trabalhando para que os leads gerados avancem em sua jornada de compra.
Os MQLs gerados, por sua vez, servirão de matéria-prima para que a área de Vendas transforme-os em novos contratos. O uso de táticas de vendas alinhadas aos processos de qualificação e aos insights já coletados e direcionados pelo Marketing automaticamente aumenta as chances de transformá-los em clientes de sucesso.
Desse modo, fecha-se o ciclo protagonizado pelos departamentos de Marketing e Vendas.
Como podemos ver, o processo obedece uma lógica: a aquisição do fechamento.
Diante desse cenário, não é possível haver falhas ou gaps no processo. Imagine um trilho sólido, no qual os trens transitam e, em determinado momento, há uma falha. O resultado não pode ser nada a menos do que catastrófico: além de todos os prejuízos aos envolvidos, ninguém chegará ao seu destino final.
Em empresas, o impacto pode ser menor, mas nem por isso deixa de trazer consequências negativas.
Por exemplo: sua equipe de marketing qualificou leads e não avisou o time de vendas sobre detalhes importantes do lead. Falha grave! Uma observação ou informação simples pode fazer toda a diferença na hora de direcionar o seu pitch. O resultado pode ser o desperdício.
A partir de uma percepção deste alinhamento, criou-se o conceito de Smarketing, o qual visa a perfeição e harmonização entre os setores. Conheça-o, a seguir.
Com vocês, o Smarketing!
O Smarketing vem da junção entre as expressões em inglês “sales” e “marketing”. O termo significa a parceria estratégica e estruturada das áreas em busca de melhores resultados.
Quando alinhados, há um aumento rápido do número de vendas, o que acaba por beneficiar a empresa como um todo. Dados de um estudo feito pelo Aberdeen Group mostram que o alinhamento entre Marketing e Vendas pode aumentar o crescimento anual em 20%.
O fato é que esses departamentos são a extensão natural um do outro. Por isso, ao invés de competir sobre quem é o mais importante dentro do processo comercial, ambos ganham somando esforços.
Como o impacto é positivo para os dois lados, isso se fortalece diante dos departamentos financeiro e administrativo – o que significa mais investimentos e credibilidade no futuro.
Fique, agora, com as dicas de como aplicar e promover o alinhamento entre Marketing e Vendas dentro da sua empresa.
Como executar o alinhamento entre Marketing e Vendas, na prática?
1- Coloque os departamentos em sincronia
De nada adianta o Marketing fazer uma campanha linda e centrada em um tema específico, caso o vendedor não saiba como aproveitar isso a favor da negociação.
Para que o impacto seja positivo, o departamento de Vendas precisa estar consciente sobre as estratégias adotadas pelo Marketing. Assim, o mesmo pode aproveitar o que está sendo trabalhado para potencializar o seu discurso.
Afinal, há algo mais constrangedor do que o cliente cobrar uma informação divulgada pelo Marketing, sobre a qual o vendedor não tem conhecimento? Isso acaba com a credibilidade da empresa e prejudica o fechamento de contratos.
Além de trabalharem juntos no processo comercial, os departamentos ainda devem possuir o hábito do compartilhamento de feedbacks. O intuito é que ambos ajudem-se a melhorar mutuamente, para que possam otimizar o rendimento.
2- Defina o que é MQL e estabeleça SLAs
A sigla MQL significa Marketing Qualified Leads, ou seja, são os leads qualificados vindos do Marketing. Naturalmente, as características dessa classificação variam de acordo com a empresa.
Nessa situação, o alinhamento entre Marketing e Vendas é o caminho para que não haja problemas ao longo da jornada de compra.
Após o item anterior, a partir da sincronização dos setores, devem ser estabelecidos SLAs. Estes são os Service Level Agreement, acordos acerca do padrão de qualidade esperado na passagem de bastão entre as áreas. Nele, devem ser levados em conta dois critérios: o engajamento e o perfil.
O engajamento é definido conforme o interesse do lead na solução. Contando com métricas como o número de conteúdos acessados, a interação, entre outros.
Já o perfil diz respeito ao quanto o lead corresponde aos critérios estabelecidos do cliente ideal, tais como o tamanho da empresa, o faturamento, as dores de mercado, entre outros.
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3- Estruture processos e métodos para controle de resultados
Finalmente, estruture os processos e os métodos a serem seguidos no alinhamento entre Marketing e Vendas. Além de simplificar a comunicação entre equipes, também é positivo para o treinamento de novos profissionais e controle dos resultados.
Os métodos estruturados são facilmente comunicáveis, e a partir dessa estruturação, ficam evidentes os gargalos que precisam ser resolvidos. Portanto, identifique todos os passos do lead desde a atração pelo Marketing, até a garantia de sucesso em Pós-vendas.
O processo estruturado deve abranger a pré-venda, a venda e a pós-venda. Ele deve estabelecer passos a serem seguidos em cada uma dessas áreas, sempre seguidos de um controle constante de KPIs (Indicadores-chave de performance). Desse modo você consegue garantir uma coesão entre uma série de ações alinhadas, utilizando da organização para resolver problemas com maior facilidade.
Essa cadeia de ações será muito mais eficiente com o uso de ferramentas que sintetizam dados importantes sobre o andamento e a performance das ações de marketing e vendas, como softwares de automação de marketing e CRMs.
Acreditamos que, baseado(a) nessas 3 dicas, você tem o suficiente para aplicar e promover o alinhamento entre Marketing e Vendas.
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*Este blogpost foi escrito por Leonardo Brandão, da Gummy Conteúdo Digital.
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