Abordagem em Vendas
Vendas é método não é só arte! Por isso muita atenção na fase da abordagem em vendas.
É aqui que começa o processo de fechamento do negócio.
A etapa da abordagem em vendas a meu ver começa muito antes de uma visita ou contato telefônico junto ao cliente.
É preciso planejar e estar preparado para as mais variadas situações.
Quantas e quantas vezes você se planejou e pensou em fazer algo e na hora H se esqueceu e percebeu que poderia ter feito melhor ou de forma diferente?
A abordagem em vendas é a etapa crucial para que o fechamento do negócio seja algo natural.
Prever tudo o que pode acontecer é praticamente impossível, mas considerar os pontos abaixo pode dar uma vantagem significativa para quem atua na área comercial.
Vamos ver algumas dicas simples, mas que fazem a diferença.
- Perfil do cliente
- Expectativa do seu cliente
- Demonstre interesse genuíno em ajudar.
- Conte os casos de sucesso
- Responda as dúvidas de forma objetiva
- Atenção a postura corporal
- Cuidado com o vocabulário
- Conheça a cultura da empresa do seu cliente
Perfil do cliente
Esse cliente é prospect, ativo ou inativo?
O prospect provavelmente compra de outro e o processo de convencimento deve ser minuciosamente estudado, nada de deixar ao acaso.
O cliente inativo por algum motivo deixou de comprar. Descobrir a razão e trabalhar na melhoria deste ponto é fator crucial para a recuperação de clientes.
O cliente ativo já nos conhece, tem um vínculo e maior disposição para experimentar outros produtos do nosso mix, bem como “abrir a portas” para que possamos conhecer melhor seus processos e assim propor novas soluções.
Outra sugestão importante é estar atento se o cliente Ativo e Inativo é A, B ou C de acordo com a Curva de Pareto.
Faça uma curva ABC, tanto para os ativos quanto para os inativos.
Caso deseje saber mais sobre Classificação ABC de Pareto clique em:
http://bit.ly/abc_de_clientes_parte_1
http://bit.ly/abc_de_clientes_2
Sempre leve em consideração o perfil do cliente ao planejar a melhor forma de abordagem.
Isso contará muitos pontos na escolha final e fechamento da venda.
Dica de leitura – 5 Passos para uma excelente gestão de carteira de clientes
Expectativa do seu cliente
O que seu cliente espera ao comprar seu produto?
O desempenho do seu produto atenderá a expectativa real do seu cliente?
Decepcionar o cliente é sempre um péssimo negócio. Perde-se tempo, capital e claro a confiança daquele que paga o seu salário.
Não tenha pressa em vender para o cliente, seja ágil em descobrir qual a melhor solução para os problemas dele. Deixe claro que você é a autoridade no assunto, o especialista que está à procura da melhor solução e não em ganhar uma comissão.
Empatia é uma excelente técnica de vendas e ajuda em muito ao vendedor descobrir as reais motivações de compra do cliente.
Vídeo – O que considerar na abordagem em vendas
Demonstre interesse genuíno em ajudar
Todos nós gostamos de comprar, mas detestamos que nos vendam.
Sabe o motivo?
A maioria das pessoas percebem o profissional de vendas como alguém que pretende “tirar” o seu dinheiro. O vendedor é percebido como um “inimigo”.
Mergulhe de cabeça na real necessidade do cliente. Demonstre atenção aos detalhes e deixe claro que você é um aliado.
Para isso pratique a Escuta Empática, isso significa que o foco da sua atenção é o cliente.
Olhe nos olhos e ouça com o coração.
Conte os casos de sucesso
Depoimentos de clientes satisfeitos são sempre bem-vindos.
Cite fontes, nomes de pessoas ou empresas e mostre ao seu potencial cliente que o seu produto já resolveu os problemas ou realizou os sonhos de muita gente.
Mostre dados e fatos, o quanto reduziu ou aumentou algum indicador do seu cliente de forma benéfica.
Quanto for um cliente resultado de alguma indicação melhor ainda, assim você já tem um vínculo natural.
Adoramos encontrar vínculos em outras pessoas. Exemplo: cidade que nasceu, formação acadêmica, hobbies, enfim algo que traga alguma sensação de reciprocidade junto ao seu cliente.
Responda as dúvidas de forma objetiva
Promova um diálogo junto ao cliente.
Esqueça o monólogo chato de demonstração do catálogo, preço e condições de pagamento.
Você não é tirador de pedidos!
Não seja evasivo, isso demonstra falta de conhecimento e falar demais tirar a vontade de comprar de qualquer um.
Deixe o cliente falar e até mesmo desabafar quando for o caso. O cliente é o herói, faça com que ele se sinta ouvido e importante.
A etapa da abordagem em vendas é crucial para já evitar nenhuma ou pequenas objeções e para que o fechamento do negócio tenda a ser algo natural e sem maiores percalços.
Sugestão de leitura – Consultor ou Tirador de Pedidos?
Atenção a postura corporal
Na visita pessoal muita atenção a como seu cliente se expressa e no contato telefônico como ele soa as palavras.
Essa dica é antiga e tem até livro famoso com o título “O Corpo Fala” dos autores Pierre Weil e Roland Tompakow.
A questão é que esse tema é pouco debatido nas rodinhas de vendas e tudo se passa pela percepção que o cliente não tem tempo para nada e pressa para tudo. Será?
Todos temos muito tempo para aquilo que consideramos prioridade em nosso dia a dia.
O corpo e a fala dão dicas enormes do grau de interesse da pessoa de comprar de você.
Corpo a frente, muita gesticulação, sentado ou relaxado, demonstrando impaciência, tom de voz entusiasmado, quantidade e velocidade na entonação em relação as perguntas, batendo o pé ou esfregando muito as mãos, isso tudo e muito mais é o corpo clamando desesperadamente pelo fim do contato ou pelo fechamento do negócio.
Todo mundo tem tempo para o que interessa!
O cliente por educação não fala, mas o corpo sim.
Cuidado com o vocabulário
Meus queridos leitores e leitoras, desculpe escrever isso, mas por vezes tenho a impressão de que querem assassinar o português, não o dono da padaria perto da sua casa, a nossa língua mãe mesmo.
Frases que começam com letras minúsculas, textos escritos em sua totalidade com letras maiúsculas, acentuação então é quase uma raridade.
Não peço, nem exijo um texto perfeito, sei que nossa língua e sua gramática têm suas dificuldades, mas ao menos um texto limpo, correto, sem gírias ou abreviações em demasia.
Cuidado com o que você escreve. Redija seu texto e leia com calma e atenção, depois do e-mail enviado não adianta chorar sobre o leite derramado.
Escrever bem demonstra profissionalismo e respeito com o cliente.
Conheça a cultura da empresa do seu cliente
Quais são os valores e crenças que norteiam aquela organização?
É uma cultura mais formal, informal, enfim até onde você pode ir naquela empresa?
O que é e o que não é permitido naquela empresa quando se fala em ética?
Quais são as relações de poder vigentes?
Nada de se envolver em política organizacional e tomar partido de um lado ou de outro. Isso queima sua imagem e pode causar grandes transtornos nas suas vendas.
Analise a decoração, forma de vestir, falar e como as pessoas se comportam. A cultura predominante deve ser respeitada. Lembre-se a empresa é como a nossa casa.
A fase da abordagem em vendas é cheia de detalhes, mas quando bem-feita estabelece uma relação de harmonia, confiança e excelentes resultados.
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Assista aos vídeos DICAS DE ABORDAGEM EM VENDAS – PARTE 1 e 2
