Vendas Humanizada: conceito e prática
As vendas humanizada estão ganhando cada vez mais espaço no mercado, já que todo cliente tem como prioridade um bom atendimento em seu momento de compras.
O cliente contemporâneo gosta de saber que é o centro das atenções e é por isso que as vendas H2H (human-to-human) funcionam de forma tão satisfatória e trazendo ótimos resultados para as empresas.
Confira a seguir os tópicos que separamos para deixar você por dentro do tema “vendas humanizadas”:
- O que são vendas humanizada?
- Como treinar meus funcionários a vender de forma humanizada?
- Métricas em Inbound Sales H2H
- CRM o software de gestão mais amado pelos empresários
- Bônus – e-book e vídeo
O que são vendas humanizada?
Observando de um modo geral, a definição sobre o que são vendas humanizada está fortemente relacionada à mudança de mindset da empresa e do seu vendedor, o qual para de se preocupar apenas com as metas e tornam-se conscientes das dores, anseios e desafios dos clientes.
É importante salientar que nas vendas H2H,Human to Human, a organização põe em foco o contato empático com seus consumidores.
O vendedor precisa estar focado em cada venda, criando o mais rápido possível um relacionamento profundo com o lead, com a finalidade de entender e atender às demandas do prospect.
O modelo atual de venda humanizada passa a ser consultiva e altamente concentrada no cliente (e não no vendedor).
Esse modelo atende às novas demandas do mercado e dos potenciais clientes, que possuem uma jornada particular de compra e não se identificam com discursos de vendas tradicionais.
Pouquíssimos sabem, mas a importância da venda humanizada está relacionada à necessidade das organizações em mudar o mindset entendendo que o cliente é prioridade, quando o assunto é vendas.
Dessa forma, nota-se que é preciso criar empatia ao longo de todo processo de vendas, o qual deve ser construído para auxiliar o cliente a resolver um problema e não para apenas bater as metas do mês.
Entenda o lead como um ser humano e não apenas como um número!
Já abordamos em artigos anteriores conceitos como funil de vendas e processo de vendas, tais assuntos já foram assimilados por grande parte das empresas.
Todavia, pôr em prática tais teorias, respeitando a etapa do processo de compra de cada lead, ou seja, respeitar a jornada de compra do consumidor, é o centro do conceito por trás da mentalidade e metodologia de vendas H2H.
Segundo estudos, apenas 3% das pessoas no funil de vendas estão comprando agora, por isso, ao aplicar o que é venda humanizada, é preciso ter como objetivo os seguintes elementos:
- Escuta profunda;
- Empatia;
- Disponibilidade no atendimento aos leads;
- Agilidade e presença.
Resumidamente, as vendas humanizadas carregam consigo a ideia de mudança na forma como as pessoas se relacionam, mudando o pensamento do vendedor e de toda a empresa envolvida.
A prioridade sempre vai ser a pessoa que está comprando, por isso, é dever do vendedor conversar, se relacionar e se importar com aquele consumidor.
Leia também: Gestão de Leads – o que são e como encontrá-los
Como treinar meus funcionários a vender de forma humanizada?
Sabe-se que toda empresa deve auxiliar seus vendedores a fim de ajudá-los a realizar o processo de vendas de maneira eficiente e seguindo a cultura da organização.
De acordo com o pensamento contemporâneo, o qual já inclui o modelo de vendas H2H, é importante que esses treinamentos sejam realizados a partir de conteúdos que abordem muito mais que somente o produto ou serviço oferecido e suas funções.
Durante os treinamentos, os vendedores precisam aprimorar a relação com seus clientes, às personas, seus anseios e desejos.
É necessário considerar a jornada do cliente e os gatilhos de passagem.
Observe os tópicos importantes que todo treinamento voltado para vendas humanizadas deve conter:
- Conscientização por parte do vendedor para reconhecer que o lead é um ser humano e que por essa razão, a conversa precisa acontecer de forma diferenciada e empática;
- A escuta é uma virtude, e por isso você, vendedor, deve se preocupar em ouvir mais do que falar;
- Personalize a abordagem utilizada com cada cliente;
- Crie uma postura assertiva de autoridade;
- Seja um vendedor proativo e interessado em relação ao que seu cliente tem a falar;
- Treine periodicamente seu time de vendas.
Dica de leitura: O que é jornada do cliente – conheça seus consumidores
Métricas em Inbound Sales H2H
Já sabemos o que é venda humanizada, agora é preciso aprender a medir a relação dela com o acompanhamento das metas de vendas!
Mas antes de tudo, vamos te ajudar a definindo o que é o Inbound Sales!
Inbound Sales, nada mais é do que uma metodologia que tem como prioridade as necessidades e objetivos do cliente em potencial, ao invés de tentar vender a qualquer custo.
Um vendedor de forma consultiva, auxiliando e conduzindo seus contatos ao longo do processo de vendas é capaz de entender exatamente aquilo que seu cliente precisa, direcionando-o de forma adequada para o produto ideal e conseguindo realizar sua venda.
Assim, o inbound sales está relacionado ao método H2H quando um vendedor enxerga as necessidades de seu cliente e o trata de maneira humanizada, fazendo com que o atendimento ocorra de forma personalizada e pondo o desejo do cliente em foco.
Leitura complementar – O que é inbound?
Pronto! Agora que já te explicamos o que é inbound sales e como ele se relaciona com o H2H, vamos te ajudar a definir as métricas!
Muito se foi comentado a respeito da preocupação com o cliente, que deve ser prioritária e tudo mais, entretanto, não podemos deixar de lado as metas que todo vendedor precisa cumprir ao decorrer do mês.
O acompanhamento das métricas de vendas deve ocorrer de acordo com a mentalidade de vendas H2H. É possível e recomendável que você meça os indicadores de performance, escapando das métricas de vaidade.
Todavia, não se esqueça que o responsável pelas decisões finais são pessoas, por isso, trate número como número e a conexão como conexão!
E aí, gostou de saber sobre as vendas humanizadas? Sabia que existe uma ferramenta de gestão que te ajuda a organizar a prospecção dos seus clientes?
É verdade! Confira agora as maravilhas do software CRM!
CRM o software de gestão mais amado pelos empresários
A ferramenta de CRM é o software gestão comercial que registra todo o histórico de relacionamento com os clientes. É um sistema simples de gestão comercial que te permite avaliar o desempenho dos seus vendedores com dados e fatos.
O CRM de vendas acaba com achismos, afinal, o Customer Relationship Management, já que as informações não ficam perdidas em diversos relatórios em diferentes arquivos e pastas. Tudo fica organizado no software!
Veja os benefícios que o melhor sistema de CRM pode te trazer:
- Organização das informações em um só lugar
- Maior controle e autonomia em seus negócios
- Follow up constante
- Facilita a gestão da carteira de clientes
- Aumento exponencial em suas vendas
Não fique de fora, confira tudo sobre o que é CRM e descubra o motivo dos grandes empresários gostarem tanto dessa ferramenta!
Bônus: E-book – Venda Humanizada
Vídeo – Vendas Humanizada – conceito e como criar em sua empresa
