Key Account – o que faz esse profissional?
Em tempos atuais o mercado clama pela contratação de profissionais como o Key Account.
Não é novidade para ninguém que quanto mais uma empresa cresce, maior é o número de clientes que ela conquista e, consequentemente, as exigências sobre ela aumentam.
Por isso, com o mercado cada vez mais competitivo é fundamental dar a devida atenção para que seus clientes tenham um atendimento diferenciado e uma boa experiência de compra, para que assim, sua empresa ganhe destaque no mercado.
Descubra a seguir tudo o que você, empresário, precisa saber sobre o profissional de Key Account:
- Quem é o profissional Key Account?
- Qual o papel que um Key Account desempenha?
- Quais as vantagens de ter um Key Account na minha empresa?
- CRM, o companheiro do Key Account
Quem é o profissional Key Account?
Sabemos que para ter sucesso em um mercado de vendas cada vez mais competitivo é preciso ser destaque entre seus concorrentes e oferecer um atendimento personalizado para os seus clientes em potencial.
Quanto maior for a importância desse cliente para o seu negócio, mais próximo deve ser o relacionamento e o atendimento oferecido, visando sempre garantir a satisfação do cliente.
Devido ao avanço das tecnologias, a transformação digital e a globalização dentro da sociedade contemporânea, a oferta de produtos e serviços é cada vez maior e, por isso, o cliente é ainda mais exigente.
Com isso, as empresas começaram a adotar uma experiência única e exclusiva aos seus clientes: o Key Account Management.
O foco desse profissional é oferecer serviço ainda mais personalizado, com a finalidade de garantir a satisfação total do cliente – especialmente aqueles que são de suma importância para o budget da sua empresa – em todas as atividades em que os dois se relacionam.
Saiba que há estudos que indicam que o atendimento influencia mais do que preço e produto na hora de satisfazer o consumidor.
Atente-se em entender que essa estratégia é de longo prazo, que objetiva o aumento da lista de clientes que fazem parte do seu portfólio.
Não se esqueça que a construção de uma relação sólida e de confiança não acontece de um dia para o outro, é preciso ter paciência e muita organização para ter sucesso nessa missão.
Portanto, fica cada vez mais claro que o cenário atual obriga que as empresas passem a investir muito mais em estratégias e técnicas que otimizem o relacionamento com seus clientes.
Leia também: Estratégias de vendas – Como alavancar o seu negócio
Qual o papel que um Key Account desempenha?
Há fatores pontuais que levam o cliente a perder o interesse na compra, podemos citar como uma das razões a falta de atendimento satisfatório e a incapacidade de solucionar um problema de forma ágil.
Visto isso, faz-se necessária a presença de um Key Account, ou seja, o profissional responsável por cuidar de forma exclusiva de um ou de uma pequena lista de clientes.
Posteriormente ao fechamento de um contrato com um cliente, é preciso realizar uma função que pode competir com o setor de vendas das empresas, ou seja, é hora de fazer a parte mais difícil: a fidelização do cliente.
A principal função do profissional responsável por essa tarefa é construir uma relação de confiança entre empresa e consumidor.
Na verdade, o Key Account Manager precisa garantir que o relacionamento seja forte o suficiente para evitar uma quebra de contrato por conta de alguma desavença. Assim, é preciso ficar atento a todo processo de desempenho daquele cliente.
Identificar periodicamente o que está disponível no mercado é de vital importância, é isso que o Key Account precisa se atentar.
É preciso acompanhar regularmente o desempenho dos seus clientes, precisando estar à parte em relação a todos os processos da companhia, assim como os objetivos e as principais dificuldades encontradas pelos clientes.
Com as ferramentas e as estratégias certas, é mais do que necessário realizar investimentos para que o valor daquela conta permaneça crescendo.
Leia também: Como definir indicadores de desempenho de vendas
Quais as vantagens de ter um Key Account na minha empresa?
Depois de entender quem é e o que faz um Key Account dentro de uma empresa, está mais do que na hora de entender quais as vantagens que esse profissional pode trazer para a sua empresa.
Confira algumas das vantagens que listamos a seguir:
1. Crescimento da relação de fidelização do cliente
Como principal motivo para investir em um Key Account é justamente o aumento na fidelização do cliente.
É a partir da construção de uma relação sólida e de confiança, que o cliente passará a depositar ainda mais recursos e credibilidade dentro da sua organização.
Afinal de contas, esse cliente observou de perto como o atendimento personalizado fez a diferença para o sucesso dele.
Para embasar esse pensamento, há estudos que indicam que um pequeno aumento de 10% no índice de satisfação do consumidor representa até 12% a mais de confiança na sua empresa.
Assim, observa-se que é melhor investir em confiança para manter os principais clientes bem afastados de seus concorrentes no mercado
2. Redução no índice de insatisfação do cliente
Há poucas coisas que podem deixar um vendedor triste quanto a insatisfação de seus clientes com o serviço prestado.
Além de aumentar as chances desse cliente ir em busca de outras soluções na concorrência, a reputação da empresa no mercado pode ser seriamente afetada.
Já que dentro do mundo corporativo as pessoas se comunicam muito ao pedir indicações para o fechamento de contratos.
É bem possível que um cliente que deixou uma empresa por conta de insatisfação em relação ao serviço oferecido irá comunicar outras empresas sobre sua experiência ruim.
Entretanto, se você tiver um Key Account cuidando desse relacionamento, o índice de insatisfação tende a diminuir e a reputação da empresa será fortalecida.
3. Atração de novos clientes
No momento em que um cliente tem uma boa experiência com uma organização, ele de imediato já compartilha com outros parceiros do mundo corporativo.
Assim, a mesma regra que vale para quem está insatisfeito também vale para quem está recebendo um bom atendimento personalizado e conseguiu registrar dados positivos a partir dessa parceria.
A melhor publicidade para qualquer empresa é aquela vinda de quem já trabalha com você e recomenda muito bem seus serviços.
4. Geração de mais recursos
Para você ter noção da importância de um bom atendimento, há estudos que apontam que 86% dos clientes estão dispostos a desembolsar 25% a mais para contar com um serviço de melhor qualidade!!
Em outras palavras, ao apresentar um trabalho mais personalizado e que se preocupe de verdade com o desempenho do seu cliente, você tende a gerar maiores recursos. É preciso ter uma grande inteligência em vendas.
Continue lendo: Inteligência em vendas – o que é e como praticar
Após descobrir as maravilhas que um profissional de Key Account pode realizar na sua empresa, nada mais justo do que conhecer mais a fundo a ferramenta que vem cada vez mais auxiliando esses profissionais a otimizarem seu tempo e seu trabalho!
Conheça agora tudo sobre o sistema CRM!
Software CRM, o companheiro do Key Account!
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Além disso, o CRM facilita o acesso à informações e elabora estratégias de vendas inteligentes para cada cliente, ajudando assim o profissional de Key Account!
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