Como Identificar Sinais de Compras do seu Cliente

Sinais de compras são demonstrações de interesse em comprar algum produto, na maioria das vezes, sinalizamos de diversas formas a intenção de se adquirir aquele bem até chegar ao momento de concluir a compra.

O que muitos vendedores ainda não entenderam é que esses sinais acabam por se repetir com frequência e se tudo ocorrer bem todos terão êxito no resultado final: a compra do produto.

Por isso, cabe ao vendedor entender quais são esses sinais de compra para que assim possa fazer com que seus clientes não desistam de comprar o produto no final.

Confira os tópicos que selecionamos para te ajudar a entender melhor os sinais de compras de seus clientes.

• O que são Sinais de Compras?
• Exemplos de Sinais de Compras
• O que fazer depois que identifiquei os Sinais de Compras?
• CRM de vendas: o sistema que vai te ajudar com os Sinais de Compras

O que são Sinais de Compras?

Por definição, Sinal de Compra é a demonstração que um cliente em potencial dá ao indicar uma oportunidade para um representante de vendas entrar em contato com ele.

Essa atitude ajuda a determinar o quanto um indivíduo necessita daquele produto ou serviço para que um representante de vendas possa se concentrar naqueles que estão mais predispostos a comprar.

Dica de leitura: Descubra as necessidades dos clientes

É importante lembrar que com os sinais de compras, é possível definir o momento certo que seu cliente potencial precisa da sua oferta.

Para as empresas de vendas e marketing B2B, os sinais de compra são de vital importância, já que são capazes de auxiliar a rastrear os leads mais promissores, economizando tempo e fechando mais negócios.

Podemos encontrá-los em várias etapas da jornada do comprador. Alguns sinais de compra podem acontecer quando os prospects entram nos sites das empresas. E também durante conversas entre leads e representantes de vendas. É preciso estar sempre atento!

Leia também: Gestão de leads: o que são e como encontrá-los

Exemplos de Sinais de Compras

Os sinais de compra estão sempre de acordo com aquilo que a sua empresa está oferecendo, assim como os métodos de vendas que são aplicados.

Veja a seguir a lista dos principais sinais de compras que ocorrem nos momentos das reuniões tanto on-line quanto off-line entre as empresas e os prospects:

1. Observe os interesses particulares do seu cliente em potencial

A partir do momento em que uma pessoa se vê interessada em algum produto ou solução em específico, pode-se afirmar que ela já fez uma pesquisa prévia sobre aquele produto e que no momento possui um interesse real em comprar.

Tal sinal pode ser identificado ao longo da discussão entre um representante de vendas e um cliente potencial ou em seu website.

Ao realizar visitas frequentes a uma página da web de produtos, o comprador já está dando indícios que tem a intenção de comprar.

2. O prospect tem grande interesse em estudos de caso

Os consumidores que estão procurando estudos de caso em seu site ou estão perguntando sobre as experiências de sucesso de seus outros clientes analisam como podem melhorar seus negócios da mesma maneira ou até mesmo melhor.

Dê a esses consumidores os estudos de caso próximos aos seus problemas para que você possa demonstrar a forma como ajudaria, ou seja, com uma solução eficiente.

3. O cliente potencial está disposto a se inscrever para uma avaliação gratuita

O ato de se inscrever para uma avaliação gratuita ou outra oferta benéfica demonstra que alguém tem forte interesse no produto ou serviço disponibilizado por aquela empresa.

Ferramentas de geração de leads são capazes de acompanhar esse ato, facilitando muito a vida e ajudando a gerar mais leads em alta escala.

Os prospects até podem não usar o teste aplicado naquele exato momento, e isso não causa grandes efeitos, tá tudo bem!

É importante preparar uma campanha de e-mail automatizada com os tutoriais e dicas fornecidas com o modo que se deve trabalhar com seu produto ou serviço, com o objetivo de aumentar o interesse dos clientes potenciais em sua solução.

É possível também oferecer reuniões por chamada de vídeo com gerentes de sucesso do cliente, os quais podem orientar seus clientes durante toda a avaliação.

Quanto mais experiências personalizadas os prospects tiverem, maior a possibilidade de passarem para a etapa seguinte da jornada de um comprador.

4. Quando o cliente potencial faz perguntas referentes ao preço

Fazer perguntas relacionadas ao preço no momento de uma reunião, na maior parte das vezes, significa que o cliente potencial está ao menos considerando a compra do produto/serviço.

Mesmo assim, há alguns representantes que temem perguntas do tipo – “Qual valor?”, “Qual é a melhor proposta que você pode me fazer?”, “Você consegue dar mais descontos?” –  pois acreditam que o preço proposto pode desencorajar as pessoas de comprar.

Entretanto, você não precisa se preocupar com isso. Os prospects fazem essas perguntas em relação ao preço, pois estão tentando descobrir como sua solução se encaixa no orçamento deles.

Por isso, se eles te sinalizarem dessa maneira, vá em frente para fechar mais uma venda.

5. Momento em que o cliente potencial pergunta sobre as maneiras de pagar

Quando as perguntas do tipo, “Qual a forma que posso fazer o pagamento?” ou “ Qual dia posso realizar o pagamento?” surgem, tenha certeza de que o cliente potencial está pronto para fazer a compra.

Esteja preparado para essas perguntas e ofereça as melhores opções para seus clientes.

6. Hora que o cliente potencial pergunta sobre termos e condições

Os prospects que pedem garantia e a política da sua empresa estão bem próximos da tomada de decisão, e a finalização da compra se aproxima.

Esse é o momento em que você precisa fazer com que confie em você.

Ler também: Prospect: o que é e como pré-qualificar?

O que fazer depois que identifiquei os Sinais de Compras?

Todos os vendedores devem se lembrar que estão sempre precisando vender.

Sempre existe uma meta de vendas a ser cumprida, independente do dia, mês ou ano.

Por isso, é essencial saber assumir a venda quando o prospect manifestar sinal de que chegou o momento de ir em frente com o fechamento da venda e dar início às perguntas para concluir o negócio.

Quando você interage com um cliente potencial com base em um motivo real, você passa a ter todas as informações para fornecer uma oferta personalizada.

Seu cliente potencial não pode precisar duvidar do motivo de você estar entrando em contato com ele. Ele deve perceber que a sua oferta é aquela que o levará a finalizar a melhor compra feita por ele.

Faça uma lista de clientes potenciais e use sinais de compra para dar prioridade em quais prospects se deve focar primeiro.

Não deixe de ler – Linguagem corporal em vendas

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