O que motiva o comportamento do cliente?

Sabemos que ao realizar uma compra o consumidor leva em consideração diversas influências, mas você sabia que há vários motivos que interferem no comportamento do cliente no momento das compras?

O ramo das vendas está cada vez mais competitivo, e com isso, é preciso entender as necessidades e os interesses do seu público consumidor, é a partir dessas informações que abrimos uma análise do que motiva o consumidor a aceitar ou recusar determinada mercadoria.

Confira os tópicos desse artigo:

Comportamento do cliente: o que é?
Dicas de como entender o comportamento do cliente
O que motiva o comportamento do cliente?
Como encantar o cliente com o sistema de CRM

O que você vai ver neste artigo

Comportamento do cliente: o que é?

Comportamento do cliente, nada mais é do que o estudo que tem por finalidade entender os fatores que influenciam no processo de compra das pessoas. Em outras palavras, é o que leva a pessoa a estabelecer um relacionamento com uma marca adquirindo os produtos ou serviços oferecidos. E também continuar comprando dessa empresa.

Muitas empresas acabam não identificando logo de início quem é o seu público-alvo consumidor, comprometendo o desempenho de suas vendas, já que o consumidor é o motivo principal para se ofertar os produtos e serviços no mercado.

É válido ressaltar também que ao conhecer o comportamento do seu cliente, é possível antecipar tendências, atrair e cativar os consumidores, planejar novas campanhas publicitárias, além de poder tomar medidas com maior embasamento para gerenciar as ações de marketing digital.

Leia também: As estratégias de marketing digital

Dicas de como entender o comportamento do cliente

Perceba que o processo de decidir o que irá ser comprado começa bem antes do cliente ter contato direto com a empresa escolhida. Por exemplo, quando um cliente deseja comprar um tênis. O primeiro passo é a observação do estado atual do calçado, ele vê que aquele tênis já está gasto e não atende mais ao seu gosto.

A partir desse ponto começa-se a busca por informações, a respeito de novos modelos e tendências. Nesse momento, ele avalia preços e sugestões, seja por meio da internet, visita a lojas físicas ou por recomendações de amigos. Dessa forma, é escolhido aquele modelo que se adapta melhor às suas necessidades do momento.

Posteriormente, o consumidor entra em contato com um vendedor ou através de um e-commerce para finalizar sua compra. Lembre-se, toda essa dinâmica envolve atividades mentais, físicas e sociais. O cliente precisou avaliar uma marca entre as diversas opções, visitar a loja e solicitar informações ao vendedor.

Entenda que o propósito da área de marketing e vendas é satisfazer as necessidades e anseios dos clientes, por isso, torna-se de vital importância compreender esse comportamento de compra. A partir do momento que os profissionais compreendem isso, eles se tornam capazes de definir as seguintes métricas:

Divisão de mercado
Públicos-alvo
Posicionamento de mercado
Características dos produtos comercializados
Preços dos produtos e serviços
Formas de comunicação com seus consumidores

Desta forma, esses profissionais serão capazes de propor e implementar estratégias de marketing mais eficientes, as quais vão abater os custos na aquisição e retenção de clientes, tendo como resultados futuros melhorias no atendimento ao cliente, aumentando também a satisfação do consumidor e gerando um diferencial competitivo.

Dica de leitura: O que é custo por aquisição de cliente?

O que motiva o comportamento do cliente?

Em primeiro lugar é preciso ter em mente que há uma série de fatores que motivam o consumidor na hora da compra, confira nossa lista!

Papel social

Esse fator refere-se aos grupos que o consumidor está inserido, é preciso conhecer o meio social que ele frequenta, sua profissão, a família da qual faz parte e suas amizades.

Esse fator é um motivador na hora da compra, pois considera o “mundo” que a pessoa vive e em muitos casos, o consumidor, de acordo com a sua vivência, considera importante que as marcas se posicionem a favor ou contra de causas, possuindo um papel socialmente ativo.

Papel pessoal

é importante ressaltar que não é uma regra um determinado grupo social e cultural ter os mesmos comportamentos de consumo, visto que são fatores que variam de pessoa para pessoa, dependendo, acima de tudo, do seu papel pessoal.

Aspectos como idade, cultura e necessidades, quando relacionados ao mesmo tempo, transformam-se em características específicas e únicas.

Assim, o papel social motiva na hora da compra, pois é uma característica particular que pode estar relacionada com ocupação, condição financeira, idade, estilo de vida e personalidade.

Papel cultural

Esse fator está relacionado aos aspectos gerais da realidade social do cliente, como por exemplo: crenças, valores, costumes, classe social e nacionalidade.

Dessa forma, nota-se que esse fator é um motivacional na hora da compra pois, as pessoas, de forma generalizada, escolhem as empresas com as quais mais se sentem identificadas.

Fatores psicológicos

Fatores psicológicos também são capazes de interferir no processo de compra. Sendo eles: motivação, percepção de realidade, aprendizagem, crenças e atitudes.

A percepção é estruturada de acordo com a forma (seletiva) como a mente humana vê o mundo ao seu redor e as informações que ela obtém.

Opinião de outros consumidores

Na atualidade saber se um produto está de acordo com o que foi prometido se tornou muito fácil, afinal, há diversas plataformas de avaliação e as redes sociais, que contam sobre a experiência de cada consumidor com o produto ofertado.

A opinião dos outros consumidores impacta diretamente na compra de um cliente, pois é de acordo com o que foi falado sobre o produto que ele decidirá que quer passar ou não pela mesma experiência.

Confira também: Como utilizar as redes sociais a favor da sua empresa

E aí? Gostou do nosso artigo explicando sobre o comportamento do cliente? Tem interesse em aprender novas estratégias de vendas e encantar os seus clientes?

Vem acompanhar de perto um pouco mais sobre o sistema CRM, software capaz de atender a todas essas demandas que podem te interessar!

Como encantar o cliente com o sistema de CRM

A gente sabe que manter um cliente fiel a marca é a grande missão a ser superada pelas empresas, né?

Encantar o cliente é a primeira etapa a ser comprida pelo empreendedor que tem como finalidade crescer e tornar sua marca sustentável.

Lembre-se sempre que para encantar o consumidor é necessário sempre fazer algo diferente e você ganhará destaque fazendo algo inusitado com aquilo que todo mundo sabe fazer, mas é claro, com a ajuda de uma boa ferramenta de gestão!

Por sorte, essa ferramenta de gestão tem nome: sistema CRM! Com o uso do sistema de CRM a gestão do seu negócio será mais eficiente, já que ele é capaz de mostrar dados e fatos sobre o relacionamento com o cliente.

Quer saber mais sobre como encantar seus clientes?

Confira esse artigo superinteressante escrito por nós: Como encantar o cliente com o sistema de CRM.

Leitura complementar – CRM de Vendas: para que serve?