Como fazer uma boa gestão de vendas?
Vender é resultado de um processo. Muitos times comerciais visam só o fim de suas ações, mas esquecem de como construir a jornada do cliente até a conversão. O trabalho é muito mais complexo e deve ser estratégico. Do contrário, bons resultados não serão regulares. É por isso que a gestão de vendas é um trabalho tão importante.
Por mais que seus preços sejam bons e seus produtos interessantes, a organização comercial é fundamental. Esse trabalho vai além do que ter bons vendedores, uma grande carteira de clientes e uma geração de leads constantes. Cada vez mais, empresas se guiam por estratégias, o que exige preparo rigoroso e detalhado.
Neste post você entende melhor como a gestão de vendas é fundamental para um time comercial. O conteúdo abordará os seguintes tópicos:
- entenda o que é gestão de vendas;
- confira 6 dicas práticas de gestão de vendas;
- conheça a principal ferramenta para auxiliar a gestão de vendas.
Continue a leitura e confira!
Entenda o que é gestão de vendas
Gestão de vendas é um trabalho de preparação de toda jornada da equipe comercial, além da qualificação e avaliação da mesma. A proposta é que todo o processo de vendas seja cada vez mais qualificado, o que depende de um planejamento de vendas e de monitoramento. Assim, é possível ter resultados alinhados com as metas que a companhia tem.
Essa prática engloba alguns setores e práticas essenciais ao setor comercial. Basicamente, tudo que afeta o volume de vendas da empresa está incluso no trabalho de gestão. Por isso, podemos listar atividades como:
- logística;
- marketing;
- atendimento;
- metas de vendas;
- KPIs de vendas;
- monitoramento do desempenho do time de vendas.
Essas e muitas outras atividades ficam a cargo do gestor. Ele precisa, além de estruturar um processo de vendas, alinhar metas e se conectar com outros setores, como Marketing e Logística. Dessa forma, é possível ter resultados qualificados, já que o fluxo de vendas é estruturado de maneira ampla, pensando em tudo que interfere no seu desempenho.
Confira 6 dicas práticas de gestão de vendas
Uma atuação eficaz de gestão de vendas passa por algumas práticas essenciais na rotina de trabalho. Gestores precisam alinhar estratégias, conversar com outros setores e definir metas de vendas. São muitas obrigações para que, ao fim da jornada, mais vendas sejam geradas. Confira agora as 6 principais ações da gestão de vendas!
1. Defina a persona da sua marca
A persona é a representação fictícia do consumidor médio da sua empresa. Apesar de não ser o perfil de uma pessoa real, é uma simulação que traz características concretas alinhadas com quem, geralmente, compra da sua empresa.
Com uma persona definida, é mais fácil preparar um processo de vendas alinhado com quem realmente é seu consumidor. Assim, tanto o Marketing quanto o Comercial conseguem ter melhores resultados.
Leia mais sobre – Como criar um método de trabalho
2. Faça a precificação dos produtos
Precificar é importante para definir metas de vendas e toda a estratégia da empresa. Por isso, é importante sempre ter estudos relacionados a quanto sua empresa cobra por produtos e serviços.
O ideal é considerar custos operacionais e de produção. Assim, o preço definido é capaz de trazer não só vendas, mas lucro. Isso mantém a empresa próxima de seus objetivos financeiros e de desenvolvimento no mercado.
3. Defina as metas de vendas
A gestão de vendas se faz com metas bem definidas. Esse, no entanto, não pode ser um processo baseado em suposições, ou seja, o famoso “achismo”. O problema é que muitos gestores confundem potencial com metas. Logo, repassam à equipe comercial números que estão longe da sua capacidade.
Metas devem ser realistas, ter prazos, números precisos e devem ser mensuráveis. Assim, não há frustração e, muito menos, projeções pouco realistas que podem prejudicar a companhia.
4. Treine seu time comercial
Para implementar um fluxo de vendas qualificado, seu time comercial precisa entender o processo. Por isso, parte do trabalho da gestão de vendas é treinar os vendedores. Isso garante que eles estejam alinhados com um processo que vá realmente gerar conversões.
Os treinamentos são necessários em alguns momentos específicos, como:
- para a utilização de uma nova ferramenta;
- aprender novas técnicas;
- implementação de um novo processo de vendas;
- um novo funcionário chega à empresa.
Dica de leitura – Gestão da carteira de clientes simples e eficaz
5. Defina KPIs de vendas e desempenho
Os KPIs são fundamentais na gestão de vendas. Eles são um mecanismo de acompanhamento do desempenho comercial da empresa. Com esses indicadores, é possível monitorar dois pontos principais: o resultado de vendas e o desempenho do time comercial.
Com os números oferecidos pelo KPI, é possível entender o que pode ser melhorado e o que tem dado certo. Esse é um trabalho crucial da gestão de vendas e que, mais do que nunca, precisa ser valorizado. Afinal, atualmente, os dados são um ativo de grande valor para as companhias.
6. Prepare relatórios para a tomada de decisões
Todo esse volume de KPIs estratégicos serão fonte para a criação de relatórios avançados. Esses documentos podem ser atualizados a qualquer momento, mantendo gestores totalmente atualizados de como anda o processo comercial.
Por isso, é essencial definir quando esse relatório precisa receber os novos resultados. Ele será a base para a tomada de decisões importantes que manterão a empresa alinhada às suas metas estratégicas.
Conheça a principal ferramenta para auxiliar a gestão de vendas
Hoje, a gestão de vendas pode ter resultados muito mais satisfatórios com a utilização de ferramentas comerciais digitais. O CRM é a principal entre elas, especialmente se você utilizar a solução da Clientar CRM. Com essa plataforma, é possível gerenciar cada uma das principais obrigações relacionadas à gestão de vendas.
Entre suas muitas funcionalidades, o software de CRM da Clientar possibilita:
- monitorar KPIs estratégicos;
- conectar Comercial e Marketing;
- monitorar a carteira de clientes;
- acompanhar o histórico de clientes;
- visualizar oportunidades de vendas;
- realizar um follow-up no tempo certo;
- automatizar alertas relacionados à rotina comercial.
Artigo complementar – Artigo: Guia Completo – Software de CRM ou Software de Vendas?
A gestão de vendas é um trabalho fundamental. Sem ele, empresas podem se encontrarem perdidas na tentativa de chegar aos resultados que esperam. Organização, planejamento e monitoramento de resultados são essenciais para cumprir com a estratégia da companhia.
Nessa rotina, o Clientar CRM será a principal plataforma de trabalho diário, tanto para gestores quanto para o time comercial. Conheça melhor a solução!
