Guia Prático de Gestão de Equipe de Vendas
Já falamos aqui no blog sobre como estruturar um time de vendas na empresa. Mas hoje vamos responder a uma dúvida comum: como fazer uma boa gestão de equipe de vendas.
Paulo Araújo, palestrante motivacional, consultor e especialista em equipes de vendas fala sobre 7 pontos que nenhum gestor de vendas pode se esquecer para criar um equipe comercial diferenciada.
Em primeiro lugar, fazer uma boa gestão do time de vendas significa colocar em prática algumas bases importantes que ajudarão no dia a dia do gerenciamento. São elas:
- Ter um bom planejamento de vendas;
- Treinar a equipe constantemente;
- Saber liderar a equipe;
- Gerenciar os recursos fornecidos pela empresa.
Portanto, para ajudar você a “arrumar a casa”, vamos dar algumas dicas práticas neste guia. São elas:
- Defina um perfil para sua equipe de vendas;
- Defina a estrutura comercial;
- Treine, treine e treine;
- Defina indicadores de gestão de equipe de vendas;
- Faça uso de um bom software de CRM;
- Crie um bom ambiente de trabalho;
- Remunere e premie sempre um pouco acima da concorrência.
- E como melhorar ainda mais a minha a gestão da equipe de vendas?
Além disso, ao final do guia, você pode compartilhar conosco a sua experiência sobre este assunto nos comentários, combinado?
1. Defina um perfil para sua equipe de vendas
O perfil da sua equipe de vendas precisa estar de acordo com o perfil que a empresa deseja transmitir aos clientes.
Afinal, um perfil que esteja adaptado à maneira de se vender e consiga se comunicar com o perfil do consumidor da marca é muito positivo para a empresa, como um todo.
Aliás, é preciso que esse perfil esteja adaptado a todos os perfis de clientes, já que dentro de uma persona ou público-alvo existem vários perfis.
Mas como fazer isso? Primeiro, é preciso conhecer bem o comportamento dos seus clientes – fazer pesquisas é fundamental e na falta delas proporcionar momentos para troca de experiências entre os membros da equipe.
Então, depois de traçar as características comportamentais dos clientes, é hora de olhar para sua equipe de vendas, analisando o comportamento de cada colaborador.
- Quais são os pontos positivos de cada um?
- Qual ou quais habilidades faltam?
- A empresa precisa de um vendedor mais tradicional, de alguém mais ágil ou ambos os comportamentos espalhados entre o time?
Nessa hora, uma equipe de RH pode ajudar você a traçar o perfil de cada colaborador, ajudando-o a adaptá-los ao perfil que a empresa espera.
Caso ainda não tenha contratado ninguém, pense nisso e já escolha com base nessas características.
Dica de vídeo: Como contratar bons vendedores
2. Defina a estrutura comercial
Esta é uma dica importante de gestão de equipe de vendas.
Aliás, muitos problemas seriam evitados se essa etapa tivesse sido seguida no início da formação do time.
É simples: cada membro da equipe precisa saber exatamente quais são as suas funções.
- Quais cargos cada um ocupa?
- Quais as atribuições desses cargos?
- Qual é a proatividade e a produtividade esperadas nesses cargos?
Uma dica: definido o ciclo de vendas da empresa – ou seja, as etapas do funil de vendas –, fica mais fácil encaixar cada membro de acordo com suas especializações.
Por exemplo: um vendedor mais voltado a prospecção pode ficar lá no início do funil enquanto um especialista em negociação fica no fundo do funil.
Mas é claro que cada caso é um caso. Tem empresa que não precisa de especialistas em cada etapa e os vendedores conseguem fazer tudo.
Este post aqui vai te ajudar a entender mais sobre o assunto.
E ainda tem esse vídeo complementar.
3. Treine, treine e treine
Sim, é clichê essa dica de gestão de equipe de vendas.
Mas responda: a sua equipe, de fato, se sente segura e preparada para enfrentar o mercado?
O treinamento da equipe precisa ser constante para atingir três objetivos:
- Atualizar os vendedores sobre o mercado em que atuam;
- Aumentar o nível técnico para venderem melhor e em menos tempo;
- Aperfeiçoar a inteligência emocional dos vendedores para saberem lidar com os aspectos emocionais envolvidos no processo de vendas.
Tudo isso precisa resultar em um processo conhecido por “inteligência em vendas”.
Além disso, como gestor da equipe de vendas, você também precisa de treinamento.
Leia também: Por que os vendedores não aplicam o que aprendem em treinamentos?
4. Defina indicadores de gestão de equipe de vendas
Todo e qualquer resultado em vendas precisa se basear em dados reais. Isso é importante para a tomada de decisão durante a gestão de equipe de vendas.
Nesse caso, é preciso estabelecer indicadores de desempenho (KPIs) para medir tanto as vendas em si quanto os próprios vendedores.
As métricas de vendas variam de empresa a empresa, mas, de forma geral, podemos estabelecer 7 principais:
- Quantidade de leads gerados (potenciais clientes);
- Quantidade de leads qualificados (que têm mais chance de comprar);
- Taxa de Conversão;
- Ticket Médio;
- CAC (Custo de Aquisição por Cliente);
- Quantidade de negócios fechados;
- Ciclo de Vendas (tempo necessário para se fechar cada venda).
Saiba mais: Como definir os seus indicadores de desempenho de vendas.
Já para medir o desempenho da equipe de vendas, existem 4 indicadores essenciais:
- Follow Up e Agenda do Dia;
- Quantidade de clientes ativos, inativos e prospects (gestão da carteira de clientes);
- Funil de Vendas;
- Pareto (Curva ABC de Clientes).
Confira neste post aqui mais detalhes sobre esses quatro indicadores.
5. Faça uso de um bom software de CRM
Contar com ferramentas de gestão de equipe de vendas é essencial para avaliar o desempenho da equipe e gerar relatórios automatizados.
E não tem ferramenta melhor do que um bom software de CRM. Dá uma olhada nos dados que você pode obter:
- Dados pessoais e de contato dos clientes
- Dados sobre as vendas realizadas
- Relatório de vendas
- Dados sobre o desempenho da equipe de vendedores
- Lista de mensagens enviadas para o e-mail ou formulário do site
- Histórico de visitas pessoais e ligações por telefone
- Relatório de clientes ativos, inativos e prospects
- Dados sobre propostas aceitas e propostas perdidas
- Análise de concorrentes
Confira aqui um tour virtual pelo CRM Clientar para você entender a quantidade de informações valiosas que ele pode armazenar e fornecer para sua gestão de equipe de vendas.
6. Crie um bom ambiente de trabalho
Gerenciar a equipe de vendas também diz respeito a criar um ambiente de trabalho que proporcione o estímulo ao bem-estar e à produtividade do time.
Afinal, salas bem ventiladas, equipamentos que funcionam, mesas organizadas, cadeira confortável, diárias para trabalhos externos, tudo isso ajuda na hora de estimular o trabalho da equipe.
Além disso, o bom ambiente de trabalho também diz respeito à energia do lugar.
É preciso cuidar para que a empresa não seja um ambiente de fofocas, maledicências e ruídos de comunicação que atrapalham muito os resultados.
Então, nesse caso, é preciso criar uma cultura organizacional voltada ao trabalho em equipe, e, ainda, estabelecer uma política de feedback clara e objetiva.
Cada vendedor precisa saber como está o próprio desempenho, o que a empresa espera dele, os pontos positivos e o que precisa melhorar.
Em contrapartida, o vendedor também precisa encontrar abertura para dialogar com o gestor quando necessário.
7. Remunere e premie sempre um pouco acima da concorrência
Por fim, também faz parte de uma boa gestão de equipe de vendas (e que já até falamos neste post aqui) a criação de uma cultura de reconhecimento.
Vá além das comissões e ofereça premiações para os vendedores que baterem ou superarem as metas, que venceram um grande desafio.
Isso realmente faz a diferença e motiva o time a focar nos resultados.
E faça mais do que seus concorrentes.
Premie com mais frequência e com mais qualidade – e aqui não estamos falando de prêmios caríssimos, mas que estejam dentro da realidade financeira da empresa e transmitam ao vendedor a sensação de que ele realmente é importante para o empreendimento.
Gostou das dicas de gestão de equipe de vendas?
Então vamos partir para o próximo tema: a importância da empresa criar processos de vendas automatizados para alavancar os resultados.
8. E como melhorar ainda mais a minha a gestão da equipe de vendas?
Resultados abaixo do esperado podem ser consequência de uma má gestão da equipe de vendas.
Em alguns casos, a abordagem não funciona como deveria; em outros, os colaboradores não seguem os protocolos da empresa.
Melhorar a gestão da equipe de vendas deve ser uma meta para negócios dos mais diversos segmentos.
Leia também – 7 dicas para liderar equipes de vendas
Quando esse aspecto está bem desenhado, é natural que os resultados apareçam e a empresa eleve o seu patamar.
Certas iniciativas fazem toda a diferença para aprimorar a gestão da equipe de vendas.
Neste artigo, apontamos algumas das mais importantes e de fácil implementação.
Vamos discutir sobre:
- Conheça seus colaboradores
- Sistematize as etapas da venda
- Crie um planejamento de longo prazo
- Busque elevar a produtividade da equipe
- Delegue as tarefas com inteligência
- Adote um software de gestão de equipes
Conheça seus colaboradores
Existem inúmeros perfis profissionais, inclusive dentro de uma mesma empresa.
Os líderes devem conhecer seus colaboradores para compreender como cada um pode render mais e melhor.
Na equipe de vendas, a identificação de perfis vai ajudar o gestor a alocar cada funcionário em uma etapa estratégica do processo.
Mais do que isso, o conhecimento sobre o conjunto de colaboradores da empresa permite deslocar para as vendas um talento que possa estar em outra área.
Um ponto de atenção para os comandantes é dosar o ímpeto de buscar vendedores extremamente experientes.
É evidente que pessoas movidas por metas contribuem para os resultados da empresa, mas é conveniente a equipe se pautar pelo equilíbrio.
Se o time for composto somente por vendedores muito competitivos, o ambiente pode se deteriorar.
É preferível ter alguns profissionais medianos que tenham a tendência ao trabalho em equipe.
Lembre-se que a harmonia é um fator determinante para a boa gestão da equipe de vendas.
Leitura complementar – Como montar uma equipe de vendas
Sistematize as etapas da venda
Cada empresa tem as suas próprias etapas de venda, de acordo com os produtos ou serviços que oferece.
O primeiro passo para ter resultados expressivos é fazer com que todos os integrantes da equipe compreendam como o processo de vendas acontece.
Cabe ao gestor sistematizar as etapas de forma organizada e pedagógica.
A ideia é que todos conheçam o processo desde o início da captação até a conclusão de cada venda.
Em muitos negócios, um mesmo colaborador não ficará responsável por executar todas as etapas.
Porém, conhecer o processo completo ajuda na realização de cada parte dele.
A sistematização das etapas de venda passa também pelo conhecimento sobre os colaboradores. Se você conhecer bem a sua equipe, saberá exatamente quais são os melhores profissionais para atuar na prospecção e quais são os principais negociadores do time.
Essa divisão por competência também aguça o senso coletivo dos profissionais, que passam a buscar a cooperação em direção a melhores resultados.
Conheça mais sobre Software de CRM – 10 motivos para contratar um CRM
Crie um planejamento de longo prazo
A visão de longo prazo é positiva para um negócio sob os mais diversos aspectos.
Na área de vendas, é fundamental mapear os objetivos com alguns meses de antecedência.
O bom planejamento, quando compartilhado com toda a equipe, tende a pavimentar um caminho de sucesso.
Quando todos sabem as metas e o prazo para atingi-las, há grandes chances de haver um trabalho de equipe coeso em direção e elas.
Os colaboradores precisam entender o montante a ser atingido e também se existe a orientação de priorizar determinado produto ou serviço.
Para que o planejamento funcione bem, vale a pena colocá-lo em um sistema.
Há softwares que permitem a alocação de projetos, entregas e tarefas dentro de uma régua de tempo.
Em um ambiente digital ao qual toda a equipe tem acesso, o gestor consegue acompanhar o andamento do trabalho e identificar possíveis falhas no processo.
Essa visão em tempo real possibilita a correção com agilidade e minimiza perdas e atrasos.
Busque elevar a produtividade da equipe
Muitos especialistas dizem que vivemos a era da distração.
Os smartphones trazem dezenas de estímulos a cada minuto e as redes sociais são uma interminável fonte de informação e entretenimento.
Como o gestor de equipes deve se portar diante desse quadro?
O foco na produtividade dificilmente vai se transformar em um traço cultural da empresa se for imposto pelo comandante.
É importante que o líder demonstre como o bom controle do tempo favorece resultados coletivos e individuais.
Cada colaborador entenderá, pouco a pouco, que reduzir as distrações será muito importante para que ele melhore seu desempenho.
Uma alternativa é oferecer incentivos e bônus por metas especiais.
Com isso, os colaboradores mais focados atingirão premiações que tendem a motivar seus colegas a manterem o foco permanente.
Dica de leitura – 6 ideias para aumentar a criatividade da equipe de vendas
Delegue as tarefas com inteligência
O bom líder é aquele que não sobrecarrega nenhum de seus colaboradores.
Ainda que algum vendedor apresente um desempenho destacado, é importante ter sabedoria para não colocar responsabilidade demais em suas costas.
A boa delegação de tarefas também cria uma consciência de equidade na equipe.
Isso evita que algum dos integrantes tente se portar como um super-herói que resolve todas as questões.
As atividades devem ser distribuídas de acordo com o seu tempo médio de execução e com as principais habilidades de cada pessoa.
O foco nas tarefas mais importantes é um norte a ser seguido por todos.
O líder pode fazer essa categorização para que não haja qualquer problema de entendimento por parte dos colaboradores.
Adote um software de gestão de equipes
Para colocar em prática as iniciativas apontadas até aqui, uma atitude fundamental é adotar um software de gestão de equipes.
Com a ferramenta certa, é possível criar uma cultura de produtividade e colaboração dentro da empresa.
O software Neotriad, um dos mais reconhecidos em seu segmento, tem como diferencial o conceito da tríade do tempo, que facilita a determinação do grau de importância de cada tarefa do dia a dia.
A ferramenta traz uma série de funcionalidades que facilitam o planejamento e tornam a gestão da equipe de vendas mais eficaz.
