CRM na Indústria: por que contratar?
A indústria sempre teve um papel decisivo quando o assunto é inovação e melhoria contínua.
Em seu DNA está a adoção de práticas e softwares que aumentam a produtividade e a qualidade dos seus produtos.
A indústria, normalmente, não tem medo de mudanças, encara desafios constantes em nossa economia, gera empregos com mão de obra qualificada e se precisar se reinventar constantemente.
Seja a indústria de pequeno, médio ou grande porte, dependendo da sua estrutura comercial o software de CRM só tem a trazer melhorias em sua gestão comercial e com grandes impactos na gestão da sua produção.
Nesse post descrevo algumas vantagens de um CRM na indústria.
- Análise e definição da estrutura comercial
- Indicadores de gestão com impacto na previsão de produção
- CRM na indústria é garantia de foco no cliente
- Registro do histórico do relacionamento com o cliente
- Valorização dos representantes comerciais
Análise e definição da estrutura comercial
Normalmente os fundadores de uma indústria tem grande apreço pela engenharia.
Adoram máquinas, processos, e sentem um enorme prazer em ter como missão produzir determinada coisa no menor tempo e com o máximo de qualidade.
Mas em vendas nem tudo é muito objetivo.
Descobrir quem é nosso cliente, o que ele deseja ou por que ele não entende como o nosso produto é sensacional são questões que nem sempre motivam nossos empreendedores industriais.
Como deve ser nossa estrutura comercial?
Fazer uso de representantes, vendedores próprios, televendas, terceirizar as vendas, enfim como proceder?
Com o software de CRM na indústria instalado fica muito mais fácil avaliar o desempenho da sua equipe de vendas e decidir o que manter e o que mudar.
A indústria deve cuidar da sua área comercial com o mesmo grau de intensidade da sua área fabril.
Com o sistema de CRM na indústria pode-se criar métodos e processos de vendas mais claros e que façam sentido para todas as áreas da empresa.
Veja também – Como o sistema CRM ajuda a sua equipe de vendas a vender mais
Indicadores de gestão com impacto na previsão de produção
Quem determina o que e quanto será produzido é o mercado.
Não dá mais para usar só o feeling ou casos que deram certo no passado.
O CRM na indústria traz um quadro real de como andam as vendas e suas expectativas.
Tão importante quanto o relatório de vendas são os relatórios dos motivos pelos quais os clientes não desejam comprar agora.
Quais as tendências? Quais os concorrentes que mais incomodam?
Quais os produtos que estão em processo de crescimento, declínio ou estagnação?
Ao meu ver o setor comercial é o começo da área de produção.
Saiba mais – Como definir indicadores de desempenho de vendas
CRM na indústria é garantia de foco no cliente
O cliente é a razão de ser e existir de qualquer empresa.
Fico pasmo quando ouço que o cliente traz mais problemas do que soluções.
Isso é sinal de que o produto que você vende não resolve o que se propõe a resolver ou não é aplicado da forma como deveria, ou seja, o cliente não entendeu o que comprou.
Com o foco no cliente a indústria aprimora seu produto e aumenta a sua capacidade de inovação.
O cliente reclama, sim reclama, mas também sugere melhorias, indica novos clientes e garante a sobrevivência do nosso negócio.
O CRM mostra para a indústria quais são os clientes que ainda não compraram, os que mais compram e aqueles que deixaram de comprar.
Com a alta competitividade empresa nenhuma pode se dar ao luxo de “esquecer” clientes.
Leia também – Como criar um plano de ação em vendas
Registro do histórico do relacionamento com o cliente
Um erro comum é usar só o ERP como software de gestão.
Lá estão, na maioria das vezes, os clientes que compraram.
Não estão as vezes que os clientes não compraram, quanto prospects passaram a ser clientes ativos ou quanto clientes inativos voltaram a comprar.
Esse registro do histórico do relacionamento é importantíssimo, uma vez que, o cliente pode não comprar hoje, mas pode vir a comprar amanhã.
Além disso, evita o retrabalho. O cliente recebe um contato hoje, não quer comprar e ouve um discurso do vendedor.
Daqui a seis meses o mesmo cliente recebe outro telefonema e ouve o mesmo discurso.
O ideal é ouvir que recebeu um contato há seis meses e tentar abrir uma oportunidade de negócio.
Ninguém gosta de ficar ouvindo o tempo todo a mesma música.
Valorização dos representantes comerciais
Aqui um ponto polêmico.
Ninguém, em são consciência, não valoriza o trabalho do representante comercial.
Apesar de não ser um profissional exclusivo da sua indústria ele dedica parte do seu tempo e esforço para alavancar os negócios de quem representa.
Mas, noto que, muitas vezes o representante comercial não usa o software de CRM na indústria em toda a sua plenitude por medo de ser controlado ou de mostrar a empresa os clientes que tem ou que vem trabalhando.
O CRM na indústria tem por função ajudar o vendedor a vender mais e compartilhar a informação.
Isso só gera produtividade e redução dos custos operacionais.
Há uma eterna discussão: o cliente e do representante ou da indústria?
A resposta é: de ambos!
O representante comercial, como diz o nome, representa alguém e, ao meu ver, deve sim registrar todo e qualquer tipo de contato feito com a base de clientes que se interessam pela empresa representada.
A indústria, por sua vez, com o CRM em pleno uso consegue e deve valorizar os representantes comerciais mais parceiros e que se dedicam de corpo e alma ao nosso negócio.
O CRM na indústria é uma fonte geradora de dados e fatos em relação aos nossos clientes.
Tudo o que qualquer negócio precisa para ser um grande sucesso está baseado na relação pessoas – processos – sistemas.
Isso funcionando bem o resultado será alto grau de comprometimento e realização pessoal para todos da equipe.
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