Conceito de vendas – significado e prática

Todo mundo quer vender mais, isso é um fato! Mas você conhece o conceito de vendas?

Pois é, para vender mais é preciso antes de tudo conhecer bem as definições que permeiam o conceito de vendas.

Não importa o tamanho ou o segmento do seu empreendimento, as vendas podem ser feitas de empresas para pessoas, ou seja, Business to Consumer (B2C) ou de empresas para empresas, o famoso Business to Business (B2B).

Neste artigo falaremos sobre o conceito de vendas, você tem interesse? Então confira a seguir os tópicos abordados:

• Conceito de vendas – significado
• Tipos de vendas
• Como vender mais?

Conceito de vendas – significado

As vendas compõem uma parte importante da nossa sociedade, podendo ainda ser considerada a profissão mais antiga do mundo, afinal, a profissão existe antes mesmo da criação da moeda. 

Lembrando que séculos atrás, quando as pessoas não podiam comprar alguma coisa, elas simplesmente negociavam um item por outro. Por exemplo, algumas pessoas trocavam um saco de laranjas por um punhado de algodão.

O conceito de vendas é equivalente a fazer negócio. Em outras palavras, as vendas acontecem tanto em empresas que precisam vender seus produtos ou serviços, quanto entre pessoas, como quem vende um item usado nos classificados dos jornais.

Pensando no mundo dos negócios, a área de vendas (ou área comercial) é de suma importância para o crescimento de uma empresa. Já que sem a venda, não há faturamento e, por consequência, não há um crescimento significativo.

Assim, não podemos falar de conceito de vendas sem mencionar os processos que envolvem uma venda.

Por isso, entendemos que o processo de vendas pode ser entendido como um modelo de regras, ações e atividades utilizados por todos os envolvidos da área comercial e que possuam as seguintes características:

• Ensinável: passivo de ser ensinado aos envolvidos, podendo ser utilizado por qualquer um da área;
• Escalável: há condições de crescer de maneira uniforme, suportando o aumento da demanda;
• Mensurável: possui indicadores claros para análises de resultados;
• Previsível: inclui expectativas claras de resultados a serem atingidos no período estipulado.

Lembrando que em função de segmento (tecnologia, educação, varejo) modelo de vendas (venda direta, self service, e-commerce, atacado), público-alvo (B2B,B2C,B2B2C), a maneira com que se parametrizam as características acima sofre alterações, para que o modelo seja eficaz para seu negócio. 

Porém, o conceito de vendas é aplicável em qualquer empresa com foco em crescimento escalável. 

Resumidamente, podemos pensar na criação do processo de vendas com base em 4 pilares principais:

1. Definição das etapas de venda;
2. Definição dos deveres do time de vendas;
3. Estabelecimento de indicadores e níveis ideais de trabalho;
4. Formalização das informações do processo criado.

Leia mais: Como definir Processos de Vendas

Tipos de Venda

Agora que você já aprendeu sobre o conceito de vendas, vamos falar um pouco mais sobre os tipos de venda, que estão inseridos dentro do gigantesco oceano que é o processo de vendas.

Confira os 5 tipos de venda:

1. Venda Consignada 

O conceito de venda consignada pode ser entendido como uma estratégia muito utilizada por empresas que almejam expandir suas vendas em parceria com empreendedores que não atuam como empregados formais, todavia também não tem o interesse em investir muito.

A dinâmica é a seguinte: você deixa seus produtos com o parceiro para que ele venda. Posteriormente, ele repassa a você o valor de todos os produtos comercializados, descontada a comissão acertada por cada venda realizada.

Aqueles produtos que não foram vendidos retornam para você, pois o parceiro não tem a obrigação de pagar nada por eles.

2. Venda Consultiva

Outro conceito de venda bastante conhecido é o de venda consultiva, pois nesse tipo de venda, o vendedor assume um papel de consultor e ajuda o cliente de todas as formas possíveis.

Há casos em que essa ajuda chega ao ponto de o vendedor recomendar algum produto de outra empresa, caso perceba que é exatamente disso que o seu cliente precisa naquele momento. Sabe por que eles agem dessa maneira?

Basicamente porque essa é a melhor maneira de atrair os clientes com o perfil ideal e afastar aqueles que deixariam a empresa pouco tempo depois, de qualquer forma.

Ademais, é um bom modo de criar uma reputação positiva no mercado, como empresa que se preocupa com as necessidades dos clientes.

3. Vendas Cruzadas

Vivemos o conceito de venda cruzada toda vez que vamos a uma loja e o vendedor ou o e-commerce nos oferece um par de meias para acompanhar o seu pedido.

Isso é um bom exemplo de venda cruzada. Essa tática é muito útil para aumentar o ticket médio e diminuir o custo de aquisição de clientes.

Pois, você aproveita uma venda que está prestes a acontecer para adicionar à compra um produto de menor valor e, ainda assim, útil ao cliente.

Para o cliente pode parecer insignificante, enquanto para a empresa isso pode significar um aumento considerável nos lucros.

4. Vendas Casadas

Mencionamos as vendas casadas, pois elas são consideradas ilegais no Brasil. Ela consiste em permitir a compra de um produto apenas se a pessoa também comprar outro.

Um bom exemplo de venda casada foi quando muitos cinemas só permitiam que os clientes comprassem pipoca, refrigerante e outras guloseimas oferecidas pelo próprio cinema. A justiça nacional entendeu essa atitude como venda casada e proibiu a prática.

5. Venda Direta

O conceito de venda direta pode ser entendido como um modelo usado tanto por pequenas quanto por grandes empresas, possivelmente, o mais conhecido deles seja o de gigantes de cosméticos, como a Avon.

Essas empresas não investem em lojas físicas, mas no relacionamento pessoal das representantes com suas próprias bases de clientes.

Caso a sua empresa possa adaptar o modelo de venda direta, pode ser uma ótima forma de reduzir custos e espalhar seus produtos para o maior público possível.

Saiba mais: Dicas de Vendas na prática

Conceito de vendas: e agora como vender mais?

Essa definitivamente é a pergunta que os vendedores mais fazem. E não podemos dizer que há uma fórmula mágica para isso acontecer, mas podemos dizer que existem ferramentas que facilitam o aumento de suas vendas.

Além de conhecer muito bem o conceito de vendas, um bom empreendedor não pode deixar de investir em softwares que tenham por objetivo ajudar na gestão dos dados e informações que precisam ser muito bem organizadas e armazenadas.

Muitas empresas deixam de ter resultados melhores por causa de detalhes planejados, mas não executados. É impossível corrigir isso sem ter o planejamento devidamente documentado para usar como referência sempre que preciso.

Mais do que documentar o planejamento, precisamos contar com uma solução robusta de uso diário, como o sistema CRM, que vai te ajudar a se organizar.

O CRM de Vendas tem benefícios como ser acessado em nuvem para as empresas gerenciarem sua base de clientes e potenciais clientes (também conhecidos como prospects ou leads).

Em outras palavras, com o sistema CRM, você pode registrar todas as informações e histórico de interação com cada pessoa, desde o momento da coleta de dados, passando pelos primeiros contatos até o momento da venda.

Não podemos deixar de mencionar que a plataforma CRM também te ajudará a gerenciar sua equipe de vendas, afinal, ele faz todo o acompanhamento de vendas, agenda reuniões, avalia os resultados de cada interação com o cliente, entre outras funcionalidades.

Não perca mais tempo, organize suas vendas e tenha em mãos o melhor sistema de gestão disponível no mercado!

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