Uma das estratégias mais eficazes para empreendedores que querem ter sucesso em vendas, é a prospecção de clientes. Entretanto, para aumentar sua lista de consumidores, é preciso deixar bem claro para a equipe as etapas dessa prospecção.
Quando falamos em prospectar clientes, isso significa ir além! Não se trata apenas de procurar por qualquer cliente, mas sim ir atrás dos clientes certos para o seu negócio. Não abordar qualquer pessoa na rua ou na internet, nem tentar vender de qualquer jeito.
Para que uma venda gerar valor para o seu negócio, é preciso planejar as etapas da prospecção. Ela precisa estar alinhada com os demais processos de marketing e vendas da sua empresa também.
Portanto, se você quer entender melhor como são essas etapas da prospecção de clientes de uma forma mais eficaz, continue a leitura deste texto. Neste artigo vamos falar sobre:
- O que é prospecção de clientes?
- A importância das etapas na hora de prospectar clientes;
- As etapas da prospecção de clientes eficaz;
- Ferramentas para prospectar clientes;
O que é prospecção de clientes?
A prospecção de clientes é a arte de encontrar potenciais clientes que tenham o perfil exato para o seu negócio, com o objetivo final de venda. O verdadeiro objetivo dessa estratégia é fazer os prospects evoluírem durante o processo do funil de vendas, até eles se tornarem, de fato, clientes.
Podemos dizer que a prospecção está ligada para a construção de um relacionamento com o cliente, pois ao invés de abordar todo mundo para vender um produto ou serviço, sua equipe irá focar e oferecer soluções. Para isso, é necessário conhecer muito bem o prospect, entender quais são suas dores e necessidades, dessa forma você irá saber como ajudá-lo.
Tudo isso levará ao fechamento da venda, que é a parte final do funil. A prospecção de clientes não se baseia em ligar para uma base de contatos, ela é um processo de pesquisa, conexão e relacionamento, que guiará o potencial cliente para as soluções que seu negócio oferece.
Para complementar: Equipe de Prospecção de Clientes – Vale a Pena?
A importância das etapas na hora de prospectar clientes
A prospecção de clientes é fundamental dentro de vendas. Isso porque é com essa estratégia que sua equipe de vendas consegue direcionar os prospects para a venda, uma vez que eles já tiveram algum contato e demonstraram ser um potencial cliente.
Em outras palavras, é a prospecção que fará seus clientes evoluírem dentro do funil. Para avançar de fase e amadurecer a decisão de compra, é preciso abordar esse cliente e entender suas necessidades.
Desse modo, sua equipe de vendas precisa agir! O processo de prospecção e suas etapas aumentam ainda mais as chances desses clientes fecharem negócio.
É nessa hora que você irá se aproximar dos prospects e oferecer a solução para os seus problemas! É agora que você demonstra que conhece suas dores e começa a construir uma relação de confiança.
Portanto, se sua equipe de vendas consegue fazer uma prospecção bem feita e seguir corretamente as etapas da prospecção, você encontrará clientes que valem a pena para o seu negócio. A prospecção torna-se fundamental para construir um processo de vendas muito mais eficiente.
Leia também: Como Controlar a Prospecção de Clientes
As etapas da prospecção de clientes eficaz
Há quem resuma a prospecção de clientes em simples ligações diárias. A verdade é que este é um processo que precisa ter uma determinada sequência de etapas a serem seguidas para que o contato entre vendedor e prospects tragam resultados satisfatórios para sua empresa.
Cada empresa segue uma regra para estruturar todo esse processo, então não há um consenso do que é considerado certo. Entretanto, podemos dividir esses processos em algumas etapas que podem nortear sua estratégia. Vamos conhecer quais são!
Leia depois: Como Lidar com a Pressão por Resultados em Vendas
Pesquisa
É primordial que a primeira etapa do processo sustente o que vem a seguir. Dito isso, a pesquisa a ser realizada precisa ser muito bem feita e aprofundada. Ela deve trazer dados satisfatórios que façam o vendedor entender quem são os prospects, quais suas maiores dores hoje e como abordá-los da melhor maneira.
Com essas informações em mãos, o time de vendas conseguirá estabelecer a qualidade dos prospects, em outras palavras, conseguirá determinar quais as chances desse potencial lead se tornar um cliente fiel, além de definir quais precisam ser contatos com alta prioridade.
Prospecção
É na etapa de prospecção que é hora de fazer o primeiro contato. É muito provável que você não consiga chegar, diretamente, ao tomador de decisão da empresa/negócio. Por isso, um assistente pode ser uma boa ideia para chegar até ele.
Conexão
Agora sim! Na etapa de conexão, você finalmente chega até o tomador de decisão (o seu prospect). Agora, é o momento para agendar uma conversa, pode ser uma reunião. O intuito é se apresentar para finalmente começar a abordagem.
É importante frisar que nessa etapa o vendedor tenha uma abordagem amigável. Então, nada de forçar a compra e “se livrar” da venda logo. Conquiste a confiança do prospect!
Educação
Na etapa Educação, o vendedor precisa vender a ideia de que ele/a empresa tem a solução para os problemas do prospect. Por isso, é importante observar o comportamento do cliente, pois dessa forma é possível identificar o que pode estar atrapalhando sua venda.
Com muita educação, faça ele entender e enxergar valor na solução que você oferece para ele naquele momento.
Fechamento
Por fim, a última etapa do processo de prospecção é o fechamento. Nesta etapa, o vendedor transforma oportunidades em negócios. Por isso, ele precisa estar bem preparado para a fazer a oferta na hora certa e da maneira certa.
Para isso, precisa perceber se o prospect já se sente seguro sobre o que lhe foi oferecido como solução, para que essa não seja uma abordagem em vão.
Para ler depois: Ferramentas digitais para prospecção de clientes
Ferramentas para prospectar clientes
Dentro como são as etapas de prospecção de clientes eficazes. Agora, vamos falar sobre as ferramentas que podem te ajudar a prospectar clientes.
Os vendedores podem contar com uma ajuda na hora de prospectar clientes. Existem inúmeras ferramentas para ajudar neste processo. Vamos conferir algumas!
- CRM de vendas: com um bom CRM sua equipe de vendas consegue acompanhar os prospects no funil, além de poder gerenciar contatos e gerar relatórios. Esse software vai melhorar a vida da sua equipe!
- MailChimp: com essa ferramenta de e-mail marketing é possível automatizar os e-mails para os prospects. Dessa forma, é possível separar as escalas de venda de acordo com cada abordagem para cada prospect.
- Linkedin: essa rede pode ajudar na hora de fazer pesquisas, e também a construir uma reputação profissional através de publicações referentes a sua área.
- Google Alertas: ótima ferramenta para ser notificado sobre o que os seus prospects andam publicando ou consumindo na internet.
Leia também: O que é CRM? Entenda como funciona essa ferramenta
Bom, agora você já sabe o quão importante são as etapas da prospecção de clientes eficaz, certo? Quando bem definidas, elas trarão sucesso em suas vendas! Torne esse processo mais eficiente colocando nossas dicas em prática e aproveite as oportunidades que irão surgir.
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